成果出す人の “イロハ”
column vol.1008
昨日、今日と当社では昨年度下半期の評価に対するフィード面談が行われました。
私ともう一人の副社長と、評価者の3人で行うのですが、我々副社長は全社員と面談します。
評価は評価することが目的ではなく、社員の成長、そして成果を高めることが目的。
なるべく一人一人の成長と成果につながる言葉を投げかけたいと思いつつ、皆と話すことで、私自身の至らなさに気づくことも多く、逆に成長させてもらっています…😅
そんな中、最近「成長」「成果」につながる好事例に出会いました。
『AI分析でわかった トップ5％セールスの習慣』の著者であり、マイクロソフトの業務執行役員として活躍されたこともあるクロスリバー代表取締役の越川慎司さんの記事です。
〈東洋経済オンライン ／ 2023年5月8日〉
3年連続で目標を達成し続けて、かつ社内の営業成績が上位5％に入っている「5％セールス（人材）」と、その他の95％セールス（人材）では使う言葉が違うそうです。
早速、その差に迫りたいと思います。
成果が出す人は「サ行」で話す
越川さんは5年以上にもわたりトップ5％セールスの言動を調査・分析した結果、「頑張っているが成果が出ない人」は「ダ行」で発言を始めることが多いとのこと。
「だけど」「でも」「ですが」「どうしても」
相手から提言されても「ですが」で返し、時間に遅れてくると「どうしても」と発言してしまう。
否定ワードは確かに私の経験上でも相手にマイナスの印象を与えていると実感します。
そもそも「だ」「で」「ど」などの濁音も、耳障りになるそうですよ。
面白いのが、「サ行」で否定した方が相手を逆撫でしないとのこと。
5％セールスの方々は、「しかしながら」「そうではありますが」という言葉を使うことが多いのです。
さらに人を褒める時にも「サ行」は有効とのこと。
「さすが」「知らなかったです」「素敵ですね」
ほほう〜確かに！
ちなみに、「サ行」の褒め言葉はキャバクラに勤めている女性たちも使うことが多いそうです。
他にもディスカッションの際に「さらに」と「そもそも」と議論を広げたり深めたりする時にも「サ行」は有効ですね。
なるほど納得いたします。
成果を出す人は「Why」で考える
言葉ということで言えば、「How」の落とし穴というものもあります。
越川さんは事例として
あなたはエスキモーに氷を売ることができますか？
という問題を出しています。
エスキモーとは以前の呼び名で、現在は居住地域によってイヌイットなどと呼ばれており、アラスカからグリーンランドまでの極寒の地に住んでいます。
こんな方々です。
…なんだか……、きっと、氷はいらなそうです…（汗）
しかし、成果が出せない人は「どうしたら売れるだろう」と “How” で一生懸命に考えてしまう。
これがHowの落とし穴です。
では成果が出せる人はどう考えるのか？
それは「Why」から入るのです。
「なぜ氷を売らないといけないのだろう？」
そして、氷を売る対象である相手に興味を持つわけです。
そうして調べていくと、イヌイットはグリーンランドの北部から南部へ移住して都市生活をする人が増えていることが分かります。
さらに調べると、カナダのケベック州にあるモントリオールという都市に相当数住んでいることも判明。
都市生活している人になら氷を売れる可能性は高い。
もしも、「どうやったら売れるのだろう…」と悩む場合は、「Why」で考えてみると解決の糸口が見つかるかもしれません😊
ピンチを救う魔法の言葉
私からも一つ。
ピンチの時の意識転換として使っている言葉があります。
それは「逆に」です。
例えば、謝罪に行くほどのミスがあったとします。
普通に謝りにいけば、ゼロになるか、ちょいマイナスにしかなりません。
ですが、私は「逆に」チャンスに変えるためにはどうすれば良いかと考えるようにしています。
相手の怒りを抑えるという発想ではなく、謝罪の場面で何か相手が喜ぶものを提供できないかを探ります。
また、そのミスを通じて「対策の仕組み」を築いていけば、会社は新しい成長を手にすることができます。
発明王のエジソンがよく実験に失敗すると
こういうやり方をしたら失敗することを発明した
と言っていたそうですが、これも「逆に」に通じる「ポジティブ転換法」ですね。
ということで、言葉には意識を変える魔法が存在する。
成果づくりの何かヒントに活用していただければ幸いです。
本日も最後まで読んでいただき、誠にありがとうございました。
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