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アド業界がなぜ儲からなくなったのか、マイケルポーター的に振り返る
マイケルポーターの5 Forceという有名なフレームワークをアド業界に当てはめて考えてみようと思います。
昔に比べて市況感が厳しいと言われていますが、何が起こってそうなっているのかの整理をしていきます。
まずポーターの理論でいくと以下のような要素が利益を圧迫していきます。
真ん中に自分と競合を含めた業界があります。
その周りに以下の四つの要素が圧力をかけてきます。
新規参入、代替品、供給元の交
コンセプトと競争優位性の二つが揃っていないと長期的には勝ち続けられない
持続的に勝ち続けるには、
①コンセプトが当たる
②その事業が競争優位性がやればやるほど強化されるサイクルがある
という二点が必要になる。
Amazonのグルグル図はやればやるほど競争優位性強くなりができて他者が模倣が困難になることを示している。
やればやるほど強化さえるようなストーリー、線としての打ち手をやれている企業が持続的に勝てている。
広告の業界はこのループが弱いが、その中でも構造的にや
我々はモノを通じて、自分が望む関係性を購入する。
自分の価値をシンボルにするための消費、人と関わる口実を作るための消費、他者へ自分の優位性を示すための消費をまとめて「関係消費」と呼ぶことにします。
今回は、その非関係消費を関係消費に転化することで売上を伸ばしているサービスを紹介したいと思います。
下の図をご覧ください。
まず自動車ですが右に行くほど、購買意思決定に「他者」が密接に絡まってきます。高級車は社会や女性からの評価を得るため。ファミリ
開始1年で年商数億のワインD2C
ワインを飲みながら学べるD2Cが開始一年で登録者3000人を超えているそうです。月の会費は1.3万円と高額にもかかわらず、順調に会員数を伸ばしています。継続率は月で95%の驚異的なものになっています。
https://shop.homewine.jp/lp
初期は広告よりも、PRを中心にユーザーを獲得して、粗利(LTV)は広告費に対して6倍と通常のD2Cに比べるとかなり高い水準です。
広告戦略
LTVは「商品力」ではなく、「商材ジャンル」で決まっている。
世の中には『月額2000円で20年間定期購入されている』なんていう健康食品があります。LTVにすると48万円…
その他にも、プレミアウォーター社のウォーターサーバー＆宅配水は、
月次の解約率が1.5%程度で推移していて、
月額4000円で、平均継続期間が62.5ヶ月、LTVは約250,000円、加入者獲得費用約42,000円というとんでもない水準になっています。
そんだけLTVあったら、広告
アド広告で5万円のものが売れるのか？
単品リピート通販の業界では、初回オファーを極限まで下げる競争が行われ、初回980円、果てには初回無料というオファーまで誕生してきました。
化粧品や健康食品業界では特別オファーで初回が安いから、他商品と比較をせずにそのままLPで購入する。そして、初回のハードルを下げて契約を取った後にLTVをあげていくという戦略とる企業が増えていきました。
YouTubeやTIKOTKで流れてきた広告で、「衝動買
日商1億/年商数十億の寝具スタートアップ「NELL」
社長は1997年生まれとお若い。スタンフォードに短期留学経験もあり、VCからの調達を受けてアプリ開発をしていたが、軌道に乗らず断念。その後、ピボットして寝具事業を開始。
1.商品開発/ビジネスモデル設計
「寝返り」に特化したマットレス。ポケットコイルの多さが特徴。
工場20社くらいに問い合わせしていく中で、福岡県大川市の老舗マットレスメーカーさんと繋がる。そこからリリースまで一年程度。
最初は
深圳発の脱毛機「JOVS」のヒットを時系列で整理していく。
自宅用脱毛機であるJOVSという商品が日本で2022年4月にローンチされ、現在では推定二桁億以上の事業になっている、
一番メインの商品でAmazonだけで月2000万円程度。その他数個の商品ラインナップがある。
アド広告でもD2C的に販売。LPもそれ用にしっかり作り込まれていた。
この「JOVS」という商品の源流を辿ってみると、イギリスの美容機器ブランドCurrentBodyで、製造場所は中
中国OEM輸入で年商64億企業の差別化戦略
差別化ポイントは「デカくて重い商品」に照準を合わせて商品を仕入れること。
アマゾンのFBAで取り扱えないようなデカくて重い商品を取り扱うことで競合との差別化を図る。これによって個人レベルの転売屋や中国のセラーとの消耗戦から脱出することに成功している。
小さい商品は2LDKでも始められるくらい参入障壁が低い。
代表的なものでハンドリフト(工場の中で荷物を持ち上げる機器)があるが、これはアマゾン
【P&G出身起業家が2ヶ月で2.4億売り上げた美容液のマーケ戦略が勉強になりすぎる】
実はこの会社の代表である石井さんのYouTubeチャンネルのファンで、過去の動画全て閲覧しておりまして、ライブ配信でも何度も質問させていただいておりました。めちゃくちゃ勉強になるのでおすすめです。
https://www.youtube.com/@MD-kt8ix
そんな方がコンサルを経て、ついに自社商品を出すとのことで楽しにしていた。実はこのカプセルセラムの前にもお茶のD2Cもやられていて、