アド広告で5万円のものが売れるのか？

単品リピート通販の業界では、初回オファーを極限まで下げる競争が行われ、初回980円、果てには初回無料というオファーまで誕生してきました。

化粧品や健康食品業界では特別オファーで初回が安いから、他商品と比較をせずにそのままLPで購入する。そして、初回のハードルを下げて契約を取った後にLTVをあげていくという戦略とる企業が増えていきました。

YouTubeやTIKOTKで流れてきた広告で、「衝動買いを誘う」のがアド広告ですが、それは初回の単価が安いから成立することであり、高単価な商材はアド広告には向いてないんじゃないか？と思っていました。

しかし、近年では美顔器や脱毛器など高単価商材も成果型報酬のアド業界へ進出してきて、僕個人としても、高単価商材×アド広告の可能性を模索しておりましたので実際に、高単価商材を最近購入した100名ほどにアンケートを取り、購買までの導線、そこから導き出される戦略を考えてみました。

アンケート内容
-最近ネットで購入した5万円以上の商品名
-何がきっかけで購入したか？(接点)
-どのようにして比較したか？もしくは即決だったか？
-購入後の不満点、満足だった点

以前、何かしらを定期購入している人に100人くらいに同じようなアンケートを取ったことがあるのですが、
その方々との決定的な違いで言うと

めちゃめちゃ比較している、広告で初めて出会って即決というのがない。
ということです。

健康食品、化粧品の場合、広告→検索もせずにその場で即決っていうボリューム結構あったんですよね。なので、メーカーとして進出して同じノリで高単価商材をやると失敗するなと思いました。

それでは広告などで接点を持った顧客がその後どのような行動を取るのか？

Twitterの口コミ調査
Google検索で比較
YouTube検索で動画を何本かみて比較
比較サイト
オフライン店舗で実施調査

人によってはこれ全部！とかありました。

次に、「即決」と言うパターンもありましたのでそちらも紹介します。

元々知っていて欲しかった(BALMUDA、Apple)
以前購入したことがある(ゲーミングPC)
友人の紹介
★デザインに一目惚れした
★信頼できるインフルエンサーの紹介
★検索で調べたが比較の対象がなかった
(「窓に設置するエアコン」という新コンセプト)
★デザインに一目惚れした
(これも比較対象がないに似ていると思います)

基本的に「即決」させられるのは認知やブランドがある強者ですが、
★をつけた4つは弱者でもできることだと思います。
友人の紹介で即決と、普段みているYouTuberで即決っていうのは要素としてはほぼ同じですね。

特にYouTuberへの依頼はYouTube検索で比較するときにも資産になるのでマストになるかと思います。

Nello というペットのドライルーム(6万円程度)を購入している人がいたのですが、YouTubeで数十人の猫系チャンネルに商品紹介を依頼をしており、
「ドライルムーム nello」で検索結果面を独占しているのはもちろんのこと、「ドライルーム」という一般ワードでも上位を独占しています。

高単価商材はGoogleの検索だけでなく、動画のリッチコンテンツで品質を確認したい人は多いと思うので両方抑える必要があるでしょう。

これらをもとに僕は高単価商材をやるなら？というのを考えてみました。
まず前提として1商材で10億行くポテンシャルがある、
つまりモールや検索だけでなく、アド広告などの潜在層向けでCPAが合わせられるという前提で話を進めます。

1.商品
最高の状態は、比較されない唯一のコンセプトを持った商品かつ、そのコンセプトが一発で刺さっている。
先程の「窓用エアコン」でいうと、広告で見て「めちゃ欲しいけど高額だから一応比較しよう」→「窓用エアコンってこれしかないからこれ買おう。」
これが理想的ですね。

逆のパターンで、広告ガンガン回してその商品に触れた結果、ユーザーは検索やモールで比較します。
同じような商品がより安価でスペックも良い！なんてものがたくさんありそことの比較で負けてしまうと、競合他社に対する無料ボランティアになってしまいます。

カテゴリー開拓者とまで行かなくても、他の商品との違いや選ぶ理由がはっきりとしている、かつそれを広告で訴求できるっていう商品を選ぶか作るします。

2.マーケティング
定期通販などの低単価商品との一番の違いが、「アドだけでコンバージョンに持っていく難易度が高い」ということでしょう。アドでコンバージョンが出るにしても何度も広告に接触しているとか。

広告に当たったユーザーのネクストアクションを考えると、

リスティング、YouTube検索、オーガニックの比較サイトへの掲載、各種モールへの出展とスポンサー広告を最初に抑える。
その後、アド広告に着手するというやり方を取ると思います。

考えるは易し、やるは難しですが。

今日はこの辺で！