「行動経済学」に学ぶ商品企画やサービスづくり Vol.23
先日の日経新聞の記事。
「売らない店舗」がビジネスとして成立する事は何となく認知していましたが、記事内に好きな「行動経済学」について触れている箇所があったので、自社の商品企画やサービスに置き換えて考えてみました。
売らない店舗
最近、増えている「売らない店舗」。
以前、大学生だった娘と一緒に液晶タブレットを探しに新宿へ行った際、体験はできるけど、購入はネット申し込みという店舗がありました。
深く考えずに足を踏み入れたのですが、「行動経済学」を理解すると非常に興味深く、面白いですね。
#日経COMEMO #NIKKEI
行動経済学
学ぶと本当に面白い「行動経済学」
行動経済学（こうどうけいざいがく、英: behavioral economics）とは、経済学の数学モデルに心理学的に観察された事実を取り入れていく研究手法
①ザイアンス効果
ザイアンス効果とは、何度も触れるものに対して印象が強くなり、興味や関心を抱くというもの。
「TVCM」や「タクシー広告」など、何度も目に触れることで親近感を覚えたり、ブランドやサービス名を認知したり、気がづけば申し込みや問い合わせをして社内に導入した「SAAS系サービス」も存在します。
TVCMやタクシー広告での告知は非接触なので、「ザイアンス効果」とは少し異なるとは思いますが、液晶タブレットを購入しに新宿へ娘と一緒に行って、商品に直接、触れる体験をした結果、そのメーカーのHPを見るようになり、好意を抱いて購入したのはザイアンス効果がはたらいていると言えると思います。そう、行動経済学通りの購買行動パターンです（笑）。
コミュニケーションでも同じことが言える
今は肩をたたいたり、握手をしたり、難しい時代ですが、商談の始まる際に挨拶をした際にお会いできて嬉しいと「握手」をしたり、商談後にありがとうございましたと「握手」をしたり、そんな接触回数が増えると親近感を覚えた体験があります。
お客様に商品に触れていただく機会として、「催事販売」や「ポップアップ」も面白いなぁと思いましたので、今後の店舗企画にも反映させていきたいと思います。
②損失回避バイアス
購入した後に「失敗した」と思いたくない。
お得も好きだけど、それ以上に「損」は避けたい。
こういう心理がはたらくと言われているもの。
例えば、あなたが、5万円の洗濯機を購入するとします。
A：100%の確立で1万円分の商品券がキャッシュバック
B：50%の確立で2万円分の商品券がキャッシュバック
期待値を計算する
A：1万円×100%＝1万円
B：2万円×50%＝1万円
実際AもBも期待値は同じです。
しかし、実際は確実にもらえる「A」を選ぶ人が多くなります。
そう、人には損をしたくない、リスクを冒したくないという心理が働くからです。
Bの方が高い商品券を貰えるけど、
50%の確立で何も貰えないかもしれない。
AはBより得じゃないけど、Aを選ぶ。
日本人は投資よりも貯蓄の思考が強いと言われています。
これも、どこかで「損失回避バイアス」が発生しているからだと思います。
「損失回避バイアス」を感じさせない
損失回避バイアスを完全にゼロにすることは難しいと思います。
ですが、できる限り回避してあげることはできると思います。
昨日、洋服を買ったお店の前を翌日、通ったら、30%オフセールを実施していました。小さな話ですが、「先に教えてくれたら良いのに・・・。」が率直な私の感想でした。
弊社の店舗においても「大型セール」や「買取UPキャンペーン」などを実施することがあります。DMやSMSやプッシュ通知等で告知をするタイミングを工夫していますが、それでも、明日から開催されるイベントを知らないお客様がいらっしゃいますが、現場で働くスタッフが知らないことはありません。だから、ご来店いただいているお客様に対して、明日からのイベント情報などは誠実にお伝えしています。
ビジョナリーカンパニーにある誠実さ
ビジョナリーカンパニーを目指す弊社では現場への権限移譲が半端ない。
販促物一つ、イベント一つも経営者である私が何か具体的に指示を飛ばすことはありません。
「行動経済学」は確かに面白い。
でも、結局のところ、私達は「お客様に対する愛があるのか？」という質問を自身に問い続けた先に、道徳や倫理を大切にする価値観や責任が生まれると思っています。
そんなことを行動経済学を通じて感じています。
弊社では新卒採用やキャリア採用を積極的に行っています。よろしければ採用サイトやサービスサイトをご覧ください。
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