新規事業の成功と失敗の分かれ道。ベンチャー企業の社長2人に聞く！｜セミナーレポート
こんにちは！公式note編集長のみやたけ（@udon_miyatake）です。
先日、株式会社オプトインキュベートとアンドデジタル株式会社の代表2人をゲストにお招きし、ウェビナー「新規事業アイデアを潰しかねない阻害要因とは～成功するPoCとMVPの考え方～」が開催されました。
世の中に溢れる商品・サービスの中で、多くの人に親しまれ、長く使われるものには、何か共通点があるはず。それらはいかにして生まれたのか？新規事業を立ち上げ、成功させるプロセスでは、どういった点に気を付ければよいのか？
noteでは、本ウェビナーのダイジェストをご紹介します。
株式会社オプトインキュベート 代表取締役CEO
齋藤 正輝氏
2008年株式会社オプト（現デジタルホールディングス）に入社。2014年戦略系コンサルティング会社へ企業留学、2016年帰任後株式会社オプトインキュベートにインキュベーターとして着任、複数のサービス立ち上げとサービスグロースに従事。2020年7月～現職。
アンドデジタル株式会社 代表取締役CEO
伊藤 雄剛氏
2006年株式会社オプトに入社。2010年ソウルドアウトの立ち上げに参画。2013年株式会社サーチライフ取締役に就任。ヤフー株式会社との資本提携、株式会社電通デジタル・ホールディングスとのJVを設立。2019年ソウルドアウト取締役COOに就任。2021年3月～現職。
新規事業アイデアの生み出し方と、進行を阻害する落とし穴
新規事業は真新しいことではない。「消費行動」をより便利にするという考え方
これまで複数のサービス立ち上げや成長を支援してきた斎藤氏が、新規事業立ち上げにおける、根本的な考え方を説明します。多くの場合「ハードルを高くしすぎだ」と指摘します。
齋藤氏：例えば、Yahoo!ニュースやSmartNews、NewsPicksなど。以前は、新聞で行なっていた「ニュースを見る」という行動が、インターネットが普及して便利にできるようになっただけです。すでにある行動を「より便利にするにはどうすればいいか」考えることが重要だと思います。
さらに、「バリューチェーンやカスタマージャーニーで要素を分解し、頻度や時間、コストがどれだけ変わるのか、どこにペインがあるのか、といったことを可視化すると新しいアイデアが生まれる」といいます。
Airbnbを例に整理します。バリューチェーンの中で、土地の物件購入から販売までをCtoCで繋いでいき、安価でかつ選択肢の多いホテル市場をつくりました。
新規事業の前提は「会社の経営方針に合っているか？」
では、社内で新規事業の立ち上げを進める際にはどのような視点が大事なのでしょうか。
2人は共通して、前提として「その事業が会社の戦略やビジョンに沿っているか。整合性がとれているか」が大事だといいます。加えて伊藤氏は「会社の業績によっても左右される。業績がいいときは承認をもらいやすい。タイミングが大事」といい、齋藤氏は「新規事業は社員の育成にも繋がる。そういった観点も組み込めばいいかもしれない」とそれぞれの経験をもとに話します。
新規事業のプロセスで重要視されるMVPとPoCの考え方
新規事業の立ち上げにおいて、重要視されるMVP（Minimum Viable Product）とPoC（Proof of Concept）。
齋藤氏は「時と場合によって言葉の意味が少し変わってくる。このセミナーでは」と前置きして、それぞれの定義を答えます。
齋藤氏：MVPは、最小限の提供価値に絞り込んだプロダクトのこと。PoCは、概念実証のこと。ニーズに対してそのソリューションがマッチしているかどうか。本格的な稼働の前に実用可能か、技術的な観点やビジネスの観点で検証していきます。
本質的な価値を捉え、機能を一つに絞り込む
多くの新規事業の立ち上げを経験してきた齋藤氏は、MVPに落とし込む際のポイントは「機能を一つに絞れるかどうか」だといいます。
齋藤氏：事業責任者は、いろいろな方のペインや課題、ニーズがみえてきて、たくさんの機能を盛り込みがちです。すると、何のためのサービスなのか不明瞭になったり、届けたい人に届かなかったり、という結果になってしまいます。
一つに絞り込む際には、勇気や覚悟も必要そうです。齋藤氏は、新規事業のサービス開発のプロセスを、自動車を作るときを例にして説明しています。
「タイヤから作って、ボディを作って、ようやく車が完成する」というプロセスで進めていくと、かなりの時間がかかってしまいますし、理想のものが完成するとは限りません。
一方、「A地点からB地点に早く移動すること」という本質的な価値を捉えて、「まずスケートボードを作る」ということから始めるとします。
すると、自動車を作る初期段階からユーザーのフィードバックをもらうことができ、「グラグラするからハンドルをつけよう」「足が疲れるから、自転車に変えよう」「風に当たるのが気持ちいいのでオープンカーにしよう」というように、だんだんと形を変え、最終的にはオープンカーという形になっているかもしれません。このようなステップを踏めるかどうかが、新規事業を進める上では重要だといいます。
齋藤氏：大きな絵を描かなければ新規事業が認められない会社をよくみかけます。しかし、開発に時間をかけすぎたり、承認や決裁が遅れると、「競合が増えた」「市場のニーズとかみ合わなくなった」「誰のサービスかわからなくなってしまった」といった落とし穴に陥りかねません。
LINEは、スタンプを使ったライトなコミュニケーションから、Airbnbは、「ベットとブレックファストを提供できます」と掲示板に載せたところから、Facebookは、大学生の顔写真を無料で載せられるサービスから始まりました。
また、PoCの重要なポイントは2点あり、
何を検証したいのかを決めること。しかし、あまり時間をかけず仮説を立てる。
有償でPoCを行ない、しっかりとした実証実験を行なうこと。
だといいます。お客さま自身が、サービスの本リリース前に価値を体験できるかどうかを追求していきます。
*2022/11/25追記
オプトインキュベート社のnoteでは、MVPやPoCについて詳しく解説されています！ぜひご覧ください。
内製と外注の組み合わせが、新規事業の成長スピードを決める
伊藤氏はアンドデジタル社でのサービス開発の経験をもとに、内製と外注の使い分けについて話します。新規事業だからといって、ゼロイチで作る必要はなく、世の中にあるオープンソースやSaaSなどを使ってもいいといいます。
伊藤氏：ユーザーと接触する部分など、サービスのコアとなる機能は内製化したほうがいいです。それ以外のコモディティ化している技術やサービスは外注をどんどん使った方が、開発スピードが上がり、 サービスの価値も上がります。
例えば、データの一元管理ができるサービス「カシカシリーズ」では、ユーザー側のインターフェイスはGoogle社の「データポータル」を利用してサービスを提供。開発がスムーズに進み、既存事業の人員を圧迫することもなく、各メンバーが集中して業務に取り組むことができました。
一方、DXやデジタルマーケティングについて学べるオンライン研修のサービス「ジッセン!DX」では、LMS（Learning Management System。インターネット環境を利用して学習するEラーニングの管理システム）を使わず開発に取り掛かったところ、多額の費用がかかってしまい、さらに、セールスやマーケティングに人員をさけなくなってしまい、かなり苦労したそうです。
内製と外注をうまく組み合わせることは、新規事業の成長スピードに大きく寄与します。
BtoBとBtoCでは押さえるべきポイントが違う
新規事業の進め方について、一番のおすすめは「既存市場に対して新サービスを投入する方法」だと伊藤氏はいいます。
様々な商品・サービスで溢れている世の中では、「顧客獲得コスト」が高く、デジタル広告に関しても「クリック単価」は高騰し続けています。例えば、親会社がもっている顧客に対して、市場調査をしたり、商品・サービスを使ってもらったりすることが、成功への近道になり得るからです。
BtoBのサービス開発を手がけてきた中で、BtoBの新規事業における一つの“勝ちパターン”がみえてきたといいます。
伊藤氏：BtoBの場合、まずある一社にサービスを利用してもらい、受託のような形でサービスを徹底的に作りこんでいく、という方法もいいと思います。toCのサービスと違ってtoBではニーズやペインが似ているので、一社に深く入り込んでいけばサービスを充実させられます。
齋藤氏は、伊藤氏の話に共感しつつ、BtoCの場合にはアプローチの仕方が少し違ってくるといいます。
齋藤氏：BtoCの場合は、「そのサービスがなければ頭を悩ます」くらいの熱狂的なお客さまにアプローチできているかが重要だと思っています。これはBtoBだとすごく難易度が高いので、既存のアセットを活かす、という方法はとても重要ですね。
BtoCのサービスでは、サービスの満足度や口コミが重要。BtoBとBtoCでは、KPIの立て方も変わってきそうです。
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*2022/11/25追記
オプトインキュベート社のnoteでは、PoCについて詳しく解説されています！ぜひご覧ください。
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