③「商品」づくりのポイントその2 【顧客起点編】

相手のものを作るには相手をよく知ろうね、という話です。

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前回、商品づくりは相手のものを作ることと定義しました。（→詳しくはこちら）

相手のものを作るとは

相手のものなんですから、コンセプトには相手の「欲しい」を入れなければなりません。

そのためにはまず相手を知りましょう。
その上で相手、つまり顧客起点のコンセプトが求められます。

ではどう作るか。

顧客起点のコンセプトを作るためにいくつかの切り口でかんがえていきましょう。

そう5w1hでね！

あるあるですね〜。

6個の切り口

①when「いつ」、
②where「どこで」、
③who「誰が」、
④why「何故」買うのか、
そしてそれは
⑤how「どのように」顧客の悩みや欲求を解決するのか、

という全てを明らかにした、
⑥what「何」を買うのか、

これらで顧客のことを考えていきましょう。

①when いつ買うのか

 季節や時間はいつか。どういう場面で必要になるのかという視点もできます。

whenはマーケティング領域と密接に絡みます。殆ど売り方の話ですからね。なのでこれらは後でフィードバックする、という形にして他を優先しても構いません。

②where どこで買うのか

場所や流通ルート、顧客の手に届くまでの道のりだけでなく、市場という意味でも見るべきでしょう。

場所といった話はほぼマーケティング領域の話ですが、市場だけは別です。
これは死ぬほど重要な商品コンセプトの話ですね。
まともに市場選定をしないと競合にあっさり食われるか顧客に相手にされないオチが待っています。
レッドオーシャンブルーオーシャン言ってないで、スモールビジネスはニッチを狙いましょう。絶対。

③who 誰が買うのか

対象顧客となる人はどんな人か？
年齢、性別、家族構成、好み、スタイル。
どういう人に買ってもらったら嬉しいか。
どういう人なら買ってくれるか考えましょう。

④why 何故買うのか

顧客の悩み、不満、欲求は何なのかを考えましょう。

ここで前回触れたニーズ/ウォンツ分析が出てきます。ウォンツを手にするよりも、ペインからの逃避のほうが欲求としては強いです。それに何かを手に入れるよりも失うほうが嫌みたいですよ？

⑤how どのように

買った商品は顧客の問題や欲求をどのように解決する経験、満足を与えるのか？

「顧客は電動ドリルを求めてるんじゃない、ドリルで空けた穴が欲しいんだ」、って話です。
（ん？ちがいますかね？）

あなたの商品がもたらす価値はどう顧客の問題を解決するんでしょうか？
ドリルなら穴を空けて解決します。

⑥what 何を買うのか？

それらすべてを踏まえた上で、顧客が手にするモノ、サービスは何か。

①〜⑤を満たす商品は何でしょうか。

例えば…早朝の駅前で死にそうに眠いサラリーマンがいたとします。（when,where,who）
その人はシャキッと目を覚ましたい。（why）
なので食べただけでガツンと目が覚める（how）
アンパンを買う。（what）

みたいな感じです。

こういう文脈で見るとwhat何を買うのか、というものには色々当てはまることがわかります。
コーヒーでもいいですし、お汁粉でもいいですし、当然エナジードリンクなんかもハマりますね。
ハマりさえすればある意味商品のカタチ、何でもいいんですよ。

無価値な商品を作らないために

逆にこういう他者の文脈、他者の目にハマらなければいくら自分がいいと思ってもそれは商品としては意味がありません。全く。

何故そう言い切れるか？

経験です。
私はは70年続く漆器屋に生まれました。
曽祖父、祖父、父、兄、私と受け継いできた歴史があります。

そう、不良在庫です。（泣）

そもそも需要がない商品を作っていたらそういうものが存在するのです。（泣）

あ、度々処分してきてますが、それでも結構な量がありました。（処分→投げ売り）
歴史を感じる量でしたね。

いくら作り手側がいいと思ってもその良さが相手に伝わらなければ意味がないのです。
おわかりいただけましたか？

以上、顧客起点のコンセプトをどう作るかについて纏めてみました。

でも実はこれだけじゃないんです。
まだちょっとだけポイントあるんです。

でもここまで長くなったんで続くってことで。

ではまた次回。

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