FCで儲かる体質を作る唯一の方法
フランチャイズビジネスでどうしたら高収益になるかを仕事柄聞かれます。
私の仕事は店舗コンサルティングでこれまでに250社以上の企業の業績改善、従業員の採用コスト低減、定着率アップに努めてまいりました。
売上や利益を上げることがメインの仕事なのですが、フランチャイズビジネスは自社で業態開発をしているわけではないので制約条件がとても多いです。
中でも商品開発ができないこと、商品価格をコントロールすることができない点が一番の制約と感じています。
たしかに、他社のふんどし（ブランド）で仕事をしているわけですから従って当然です。だからこそ、FC加盟店のオーナーは手詰まりになることが多いのです。
勝手に価格を変えられてブランドイメージを下げられたら困る・・・
というのはわかってる！でもセールスをして少しでも売上を上げたい。
キャンペーンを実施して集客につなげたい、とFC加盟店のオーナーなりに考えたりする姿を見て「そこじゃない！」と突っ込みまくって15年が経ちます。
ルールはルール、守らなければいけません。
かりにルールを破ったところで大して結果は出ません。
FC加盟店のトップクラスの業績を上げている企業のほとんどはルールを守っています。（私の知る限り不正をしているところは一社もないですね）
そこで、今日はルールを守りながら超高収益店舗を作るためのたったひとつの方法についてお話します。
業績のKPIは客単価にのみ焦点を当てる
１〜２店舗の加盟店経営をしている経営者を想定して書きます。
基本的に、KPIは客単価のみでOKです。
なぜなら、売上となると低単価も許容することになるのでおすすめしません。
なぜ客単価を指標にすることが大切なのか。
理由は、客単価＝顧客満足度・顧客感動だからです。
詳しくはこの本をお読みください。
売上を指標にすることも利益を指標にすることも１〜２店舗であればあんまり重視しなくていいかなと思います。
売上指標にすると単価アップがおろそかになります。
利益を指標にすると高利益商品を販売しようとしてしまいがちです。
客単価は高利益というよりも顧客にとって必要な商品やサービスを販売意識になるので顧客が損をすることもありません。この感覚値は言語化しにくくて店舗経営をしている方ならわかっていただけると思います。
客単価を上げる努力というのは付加価値を提供と同義になるので「もっとお客様に喜んでもらうサービスを！」とスローガンを掲げて気合と根性で突き進むことがなくなります。
元々A商品でいいかなと思っているお客様に、B商品（高額）を提案して購入してもらうことで顧客はAでは叶えられない価値を享受することになります。
結果的に「店員さんのいう通りにしてよかった！」と思ってもらうことができるのです。
もちろん客単価を無理に上げる行為はご法度です。
よくあるのが理由もなく高額商品を勧める行為です。
当たり前ですが、価格＝価値が成立していなければ客単価アップは客離れを産むし、口コミもボロカス書かれることになるのでやめましょう。
顧客のニーズを広げる質問力を身につけて（オススメ図書は↓）
高単価商品を気持ちよく購入してもらうことが大切です。
高単価商品を販売する接客はやはりトレーニングや採用もカギとなります。
少し教えただけで単価上がって顧客満足度が高まれば良いですが、そう簡単にはいきません。
教育と採用活動への投資は欠かせないと思っています。
（ビジネスモデルに限界がある業種は特に、です）
フランチャイズビジネスは本部の努力次第で売上や利益額の増減はあるのですが、自社で教育体制や優秀な人材を採用できる仕組みを構築できれば本部に左右されることなく地域一番店を作ることができます。
ぜひ客単価をKPIにした店舗経営を推進していきましょう。
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