【コンサル】有害社員と散った会社その９

今回はその8の無料部分の続きを書く村上です。
※内容がお値段以上とのご連絡を頂いた「その8」はオススメ！

＠鷺沼発
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さて、前回は無料部分は「否定と普通」についてK社取締役と話をしました。
「楽したい・・・」
がキーワードでしたね。

後半有料部分は、K社の事例は少なめですが「リーダー育成」について信頼残高の貯め方から人脈まで触れてみました。

今回はその続き。
今のまんまでいたい。
楽したい。
でも売上は上げたい。

今のまんまじゃ・・・という話をしなくてはいけまんせん。

なんとまだ時期は9月。
コンサル開始から7ヵ月目。
資金繰り表での猶予は4か月です。

早速いってみましょー

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【事例】否定されている相手を間違えるな！

さて前回の確認から。
やり方や考え方が違う＝否定ではないです。

税理士さんも社労士さんも村上も、本来応援者です。
だから、「その道は違いますよ！」
というわけですね。

それなのに、
「あいつら、俺を否定しやがって！」
と遠ざけるから応援者が減る。

結果、本当に否定する人が出てくるわけです。

では、K社を本当に否定し始めた人はだれでしょう？

それは、お客さまです！

以上から、売上が下降傾向にある場合
商材・サービスがお客さまから否定されはじめているか、
自社が否定され始めていると思った方が賢明です。

さて、それを伝えなくてはいけません。

村　「さて、取締役。やり方・考え方が違うからといって否定されているわけではない。
業界や会社の規模などである程度普通が違うはご理解頂けましたでしょうか？」

取　「なんとなくね。」

村　「もう少しご理解頂きたいのは、税理士さんも社労士さんももちろん私も意見を言う、検討して欲しいと言うのは、K社が本当に否定されては困る人が離れていっては困るからです。」

取　「日々そんなに否定されているとは思えないけど・・・否定されたら困る人って？？」

村　「それは、取引先や協力会社です。」

ここから読んだ方のために。
協力会社は、現場を主に担ってくれる人
関係図は、以下

取　「え？取引先も協力会社も何も言ってないよ？？否定なんて大げさだなぁ」

村　「例えばですが、取締役がランチにある食堂に入ったとします。
コーヒーがぬるい、食事がまずいお店でした。
そういった時って、まずい！ってわざわざお店の人に言いませんよね？
むしろ、黙って次から行かないと思うんです。」

取　「俺は、ハッキリ言うタイプだなぁ」

え・・・性格悪すぎじゃない？？
それとも、素直にウンって言えないタイプ？？

村　「そんなことしてたら、お店が怒号の嵐になりますよ💦
わざわざ言わないことがほとんどです。結果、お店のご主人は気づかずに閑古鳥が鳴くことになります。」

取　「まぁ倒れている人がいても、見てみぬふりするからね。」

いや・・・それは助けろよ💦

村　「はい。ここで申し上げたいのは、
お客さまはわざわざ注意してくれない。
お客さまは気に食わなければ次は使わない。
ということです。」

取　「うん」

村　「K社は売上が下がっていますし、取引が無くなったお客さまが増えています。つまり、真に否定してるのはお客さまなんです。しかも、無言で離れていくので気づきずらい。」

取　「たまたまじゃない？」

村　「残念ながら、数年続いているのでたまたまではないです・・・」

取　「じゃどうすれば良いの？」

村　「ですから、ご意見を申し上げてるわけです。」

取　「ん～～。でも取引先を変えれば楽になるんでしょ？」

常に楽を求めるのは良いですが、楽な事だけ求めるのは困る。

【考察】取引先の属性を変える

実は村上自身は取引先の属性を変えることも考えていました。
ですが、K社の場合それも難しいとも感じていた次第です。

以下では少し具体的に見ていきましょう。
仮にK社の取り扱う商品を唐辛子としましょう。
※なぜ唐辛子かって？最近ラー油作ったからですよ！！！！

では、真面目にいきましょう・・・
【過去】K社の取引先は3種類の層に分かれていました。

商社で説明しますと、
・過去大口の契約をくれたのは総合商社。
・取引金額はそこまでではないですが、専門商社。
・取引金額は大きく下がる町の食材屋さん。
の三つ。

取引先の従業員は、総合商社は1,000人～規模。
食品専門商社でも100人～の規模。
町の食材屋さんで20～40人規模。

取引している照合商社は5社
食品専門商社は10社
町の食材屋さんは20社
あります。

専門商社と町の食材屋さんで年間8,000万～1億2,000万程度の売上があり、
5社程度あった総合商社のどこかが、数千万以上の取引を発注してくれることで2～3億円の売上を確保していました。

文字にすると良いようですが、最低の売上は専門商社+町の食材屋さんで確保。根本は、総合商社からの発注によるホームラン狙いのビジネスモデルです。

【現在】取引が大きく減ってきたのは、
照合商社と専門商社です。
取引社数・取引金額共に減少しています。
町の食材屋さんも減少していますが、金額的には大きなインパクトはありません。

対して、良くなっている点はあります。
この唐辛子を大手飲食チェーンで一部取り扱うようになったことです。
※何度もいいますが、K社は唐辛子業ではなく別業種です。

偶然の大手飲食チェーンですが、ここに一つの新しい展開が生まれます。
わかりやすくするため、業界組織図にします。

【過去】今までは、2次受けになるか、3次受けとなっている流れです。

今までは、クライアントは総合商社もしくは専門商社に出す。
それがK社に仕事依頼がくる。
もしくは、中堅飲食チェーンや個人飲食店から、町の食材屋さんに
発注して、比較的大きな依頼はK社に流れてくる。
これが2次受け的な流れですね。

次に、クライアントは総合商社に発注をして、それを総合商社は専門商社にだす。専門商社はK社に出す。
このような3次受け的な流れ。

この2パターンしかありませんでした。

ただ、2次3次となると粗利額が激減します。
これはよろしくない。

【現在】仮説でありましたが、クライアントから直接受注できるのではないか？と考えていたのが実証された形です。

直接受注ができるようになると、粗利率の改善が図れます。
また、営業とともに現場作業も省略できる可能性がある。
現場作業というボトルネックは以下

これが可能であれば、望める結果は
1　粗利率の改善
2　売上高の改善（クライアントと直接取引になるため）
3　現場作業の負荷を軽減or解消

ということになります。

【考察】改めて、なぜ取引先は減少したのか？

「その1」からお読みの方は、そりゃ売上落ちるよねぇとお思いかもしれませんが、改めて取引先の減少理由を考えてみます。

1　そもそも営業していない
ゴリ押しするTさんと、じっと机で待つ取締役とHさん。
ゴリ押しして嫌われるか、何の連絡もしないから何も起こらない。

2　取引先とK社との仕事のギャップ
ギャップがいくつかあります。
何度か書いていますが、約束を大なり小なり忘れます。
また、メールの返信が遅いか返信していません。
取締役が金髪(笑)
一次受けはK社が絡む業務以外にも、多岐にわたる事業が
あるのですが同等と思って話してしまう。
嫌われるというか、呆れられるの方が正解かもしれません。

3　営業が個人戦になっている
ある程度の法人組織と取引をする場合、
先方の役職者が出てくる場合がままあります。
当然、ある種下請けになるＫ社も上席を連れていく必要がある。
そういった概念自体がＫ社にない。
個人戦だから、勝ちパターンの蓄積も共有もされません。
※以前は課長職がいましたが、Ｔさんとのやりとりで
心身が疲れ退職しています。

の3点が大きいところです。

言うなれば、総合商社とお付き合いするには
改善点が大きすぎます多すぎます・・・

その点例で出した、「中堅飲食チェーン」や「個人飲食店」に取引先を変更した場合、約束を守るのような基礎的なビジネスマナーを覚えれば戦えそうです。

【思考】取引先属性を変える必要はあるが・・・

よく営業組織のご相談を受けるのですが、
ほとんどのケースでは一挙にやり方を変えることをオススメしません。
というのは、今までのやり方で維持しているお客さま（売上）があるから。
そこで利益を生んでいない状態であれば、ガラっと変えても良いですが
そうでない場合は

新しいやり方の一部を導入した結果、今のやり方の質も上がる状態が望ましいです。

K社では「K社通信」「技術通信」の作成・送付をお願いしました。
これは、Tさんのごり押しに困っている先も、何も言ってこない取締役・Hさんのお客さまにも良い効果をもたらす可能性が高いと判断しました。

Tさんのお客さまには、少しでもK社を知っていただくこと。
取締役・Hさんのお客さまには、少しでもK社を思いだしていただくこと。
両面です。

また、これは休眠顧客やリピート促進にも活用することが可能です。

問題はね・・・
「K社通信」はフォーマットも作って、書く内容もパワーポイントで書いておいたんですが、全然できてこないの💦
もう2ヵ月前の話。

「技術通信」は、デザイン部の人が作ってくれました！
けれど、送付先がいつまでたっても・・・

上記は、新しい取引先の営業道具としても使えます。
訪問する時に、持って行っても良い。
電話でアポする前に送っておいても良い。
営業するには便利な代物です。
ですが、なければ取引先の属性を変えるもなにもぉぉぉぉ💦

次に、最終クライアントと直接の取引となると、
提案書が必要となります。
作れるかな？提案書・・・
パワーポイント使えないと聞いていたような・・・

とはいってもね、50歳前後の人たちに
今からビジネスマナーを大幅に改善！と言っても難しいはなしです。
ならば、普通が近しい先と取引をした方が良い。
若干はビジネスマナーの修正は必要ですが。

最悪は、最初の提案書は村上が作成する形で巻き取って、
徐々に出来るようになってもらっても良いかなぁなんて
甘い考えもでてきました。
※お客さまの提案書等は、修正はしても0ベースから作成することはありません。もちろん、ひな形を作る時はあります。
それを0ベースから作ろうとしていたくらいなので、私も疲れておりますね💦

イメージは、なんとか維持できるであろう1億2千万の売上を
「K社通信」「技術通信」「同行訪問」で減少を回避。
プラスして、新規中堅・個人店を開拓することで売上を増大させようという作戦です。

【事例】とにかく楽したい取締役

上記はすでに頭の中のプランにあったので、話してみましょう。
【事例】否定されている相手を間違えるな！
の続きから・・・

村　「取引先を変えると言っても、一挙に変えることはできません。
それに、即楽になるということも望めません。」

取　「え～じゃやめようよ。」

む・・・無視するしかないか・・・(　ﾟдﾟ)

村　「取引先を一挙に変えるのは、リスキーです。少なくとも今の取引は3割の粗利が取れています。ですから、今の取引先の減少を食い止め、新たに取引先を増やす作業となります。」

取　「それ結局仕事増えない？」

キミタチハ、ホトンドシゴトシテイナインダヨ！(;´･ω･)

村　「取締役が先ほど話した通り、今までのままだと上手くいきません。
ですから、当然業務は増えます。けれど、メリットもあります。」

取　「メリットあるの？」

図を提示。

村　「現在の仕事の流れですが、クライアントとK社の間に総合商社などが入っているので、1,000万を唐辛子代金として総合商社にお金が渡っても、
さらにK社にくるには700万とかになっていますよね？」
※唐辛子はK社の事業をぼかすための、例です。

取　「うんそうだね。」

村　「クライアントと直接取引できれば、総合商社と同じ価格なら1,000万円で売れます。ま、それは出来過ぎなので800万で売ることを想定します。そうすれば、クライアントにとっても安く仕入れられる。K社にとっても今より高く売れる。Win-WIｎです。」

取　「なんで総合商社と同じ値段で売れないの？」

村　「取締役がPCを20万円で買おうと思っていて、
Appleと無名の会社がありました。スペックは同じ。
どちらを買います？」

取　「そりゃAppleだよ。」

村　「どうしてですか？」

取　「有名だし、安心じゃん」

村　「クライアントも唐辛子を買う時に、
同じ価格ならば有名で安心なところから買いますよ。」
※K社の商品は、どこで買っても完成品に差異はほぼありません。

取　「なるほど」

村　「次に、大手飲食チェーンを含むクライアントには、
K社は現場の人と言うイメージを持ってもらいます。」

取　「それは嫌だな。ビシッとしたビジネスマンなイメージが良いよ。」

村　「あの・・・それですと、メモやら出社時間などは基礎ベースとしてある程度ビジネス知識もつけてもらうことになりますが・・・
しかもそれをやるならば、今の総合商社とお付き合いするのと一緒になりますよ？」

取　「ん～それはメンドクサイから、しょうがないか。」

村　「はい。でも、約束忘れるならメモしとくとか出社時間は最低ですから、それはどんな取引先でもやってもらいます」

取　「・・・・」

黙りやがった！というか、約束破ることに罪悪感がないんだろなぁ・・・(´・ω・｀)

村　「良いですか？この売上高があがること。つまり粗利額が増えることがメリットの2点目。最後は、現場作業の負荷が解消します。
というのは、現場に出ろというのは総合商社からの指示ですよね？
クライアントと直接取引の場合は、最終現場チェックだけでよいです。
今以上に営業に専念できます。」

取　「楽なのはいいね！楽しようよ」

村　「最終的に会社は楽になりますが・・・最初は大変ですよ？」

取　「え？なんかやることあるの？？」

オイオイ・・・

【事例】できるかな！？

なぜ、何もしないで取引先が増えると思ったのでしょう・・・
痩せたいと思えば、何もしなくても痩せると思っているタイプでしょうか？

さて、必要なことをお伝えしなくてはいけません。

村　「いくつかあります。まずですが・・・K社通信はいつできますか？」

取　「あれが難しいんだよ」

村　「ひな形あっても難しいですか？半分以上はコピペでいけますよね？」

取　「A4で文章書くって大変だよ。何かいて良いかわからないし・・・」

村　「いえですから、7月に書く内容やコマワリ書いて送った時、
大丈夫っていってましたし・・読んだって言ってましたし・・・
なにより、作成はA3でお願いしたはずですが？」

取　「え！？何それ？俺読んだって言った？？」

・・・・

・・・・

・・・・

・・・

村　「わかりました。再送しますから、もう一度読んでください。
送信する前に電話します。」

取　「読みづらかったんじゃない？次は頼むよ！」

・・・・

・・・・

・・・・

村上が真剣に辞めることを検討したのはこの頃。

村　「次に、技術通信は頂いていますが、現顧客の送付リストというか営業リストはできましたか？」

取　「それができなんだよ。前送った名刺じゃダメなの？」

村　「残念ながら、あれはお友達とかですよね？飲み屋に置いてある名刺とか・・・なので全員で20枚も使えるのがないです。
それよりも、過去の取引先が決算書類にあったのをリスト化しておいてくださいとお願いしたものは？」

取　「そんなこと言われたっけ？」

村　「はい。経理の方の前でお話したので、ご確認いただければよいですが・・・先ほどから、メモもしてないですが忘れませんか？」

取　「さすがにもう覚えたよ」

村　「では、何するんでしたっけ？」

取　「メモでしょ？」

これは・・・・笑ってしまいました。すいません。
というわけで、ノートを出してもらって今までをメモしてもらいました。

村　「ここまでは、今の取引先にもやることです。」

取　「うわぁ結構あるねぇ」

村　「ものによっては2ヵ月以上前からお願いしてますし、
私が必死にやれば2日で終わる量です。」

取　「じゃ村上さんやってよ」

村　「いえ、キチンと自分たちでやってください。」

村　「ここからは、新規開拓にかかわることです。
ここでもリストが必要になります。地域と業態や規模を各自決めて
会社名・住所・電話番号・代表者名をエクセルに入れていってください。
ホームページからコピペでできるはずです。
一人200社くらいはお願いします。その他リストの作り方はメールでお伝えします。」

取　「200社も担当できないから、いらないでしょ」

村　「あの・・・全部顧客化できるなら良いですが、それが出来たら世の中の営業員は苦労していません。」

村　「最後に、今までの言われたことをする仕事と違って、
なぜK社と取引するか？相手先にとってメリットは何か？
という提案書が必要になります。
提案書とかパワーポイントに不安はありますか？もちろん全員ですが。」

取　「作れると思うよ！」

この人の「思う」「大丈夫」は全く信用できないんだよな・・・
でも、ここで突っ込んでも解決しないから無視。

村　「わかりました。期待しています。あ、それと営業のスケージュールをグーグルカレンダーやアウトルックで共有するのはどうなりました？」

取　「それは社内で、料金はどうするんだとか反対がでてねぇ」

村　「グーグルカレンダーもアウトルックも無料ですが・・・」

取　「え？そうなの？？」

同じ歳だし、ここ東京だよなぁ。
村上自身が役に立っているか少し不安にもなりました。
※もちろん、他社で役立ってることを確認してすぐに元気になりましたが(笑)

結局何もやってないで、9月が終わりました。
次は10月。コンサル期間も8か月目になります。
はてさてどうなることやら・・・

ここまでやってくれるなら、良くなりそう！という方は是非。

→つづく。
※これは、ハッピーエンドとなるお話ではありません。
※こんなことあるの！？と思う方もいるでしょう。しかし、これが赤字会社のリアルだったりします。

ということでまた(●´ω｀●)

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