【コンサル】不毛な会議（議論）をさけましょう
なんとなしに整理に勤しむ村上です。
＠鷺沼発
マネーコンサルティングスラッシュオー
＆資産バランスプロジェクト
さて、ある会議に顧問として出席しまして、
「ん？？」と思うことがあったんですよね。
それは、「目的をいつのまにか忘れている」ということ。
次に「相手のできることを忘れている」ということでした。
これはよくある会議の典型ですので、是非お読み頂ければと思います。
今日はそんな話で、
早速いってみましょー！
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会議の出席者
A社はある卸売販売業の会社です。
社員数は400名程度。
いくつかの商品を扱っていますが、
会議に出たのはメーカーB社の販売をサポートする部門のメンバーとB社の代理店支援部門のメンバーです。
結構よくあるパターンですよね。
会議の内容
会議開催のキッカケは、
A社の商品の販売不振を不安視した結果、B社代理店支援部門がA社サポート部門に”営業部隊に話すトークスクリプト”を無断で作成・送付したことが始まりです。
というわけで、会議スタート。
B社 「現状を鑑み、A社サポート部門でお送りしたようなトークを営業に対して行って頂きたいと考えております。このトークのポイントは～～」
A社 「実際この商品はパンフレットでは〇〇と謳っていますが、そこまで完璧じゃないですよね？」
「サポート部門にかかってくる電話は、急ぎの内容が多くて付け加えるのは無理です」
「もうちょっと私たちの業務を理解してから提案してください」
おぉ・・・激しく話がすれ違ってる(´・ω・｀)
よくある不毛な会議（議論）の理由と解決
明らかにB社はケンカを売るようなやり方ですが、ひとまずA社の回答を考えてみましょう。
「実際この商品はパンフレットでは〇〇と謳っていますが、そこまで完璧じゃないですよね？」
⇒これは、商品開発部の問題。もしくは、広報（マーケティング）部門などチラシ作成の部門ですね。また改良は今後の話なので、今の会議にそぐわない。
「サポート部門にかかってくる電話は、急ぎの内容が多くて付け加えるのは無理です」
⇒個人的な感想
「もうちょっと私たちの業務を理解してから提案してください」
⇒これはもう・・・話し合う必要がないって意見なので、ケンカを買うのはやめましょう。
意見がさまざまですが、全員が一貫していることがあります。
それは”トークスクリプト”に対する反応だということです。
これのどこに問題があるの？
と思う方もいるでしょう。
しかし、その考えが問題です。
なぜ、トークスクリプトが送られてきたのでしょうか？
それは、「A社内でB社商品が販売不振だから」です。
それに対し、B社は「サポート部門が営業部に伝えて欲しいことを伝えていないからだ」と考え、トークスクリプト作成と至ったと考えられます。
一見筋が通った話に見えますが、このトークスクリプトの話を何時間会議したところで販売不振は解決されないでしょう。
なぜならば、
1 A社にこの事実⇒仮説⇒手法が共有されていないから
2 B社が伝えて欲しいことをA社に共有されていないから
3 仮説が間違っている可能性が大きいから
4 B社にとっては販売不振でも、A社にとっては問題がない可能性があるから
です。
目的は毎回確認しないといけない
この場合の会議の目的はなんでしょうか？
「トークスクリプトについて」ではないはずです。
「B社商品の販売不振打開策」であるはず。
なんなら「B社商品売上アップについて」です。
恐らく、言われれば全員が知っていると思います。
しかしながら人間は目の前のことに対する反応をしてしまうもの。
話の途中でも、それって「販売不振解消に繋がる？」と聞いてみたり、目的に立ち返らないといけません。
情報は事前に共有する
B社が伝えて欲しいことがA社のサポート部門に今まで伝わっていなかったのも不思議ですが(笑)
※突然のトークスクリプトの送付という内政干渉するのも不思議。
会議では前提となる情報は事前に共有しておきましょう。
会議で提出するようでは、それは事後です。
仮説を会議ではまず話し合う
手法の話の方が具体的なので、好まれますがこれでは失敗した時に「手法が悪かった」となり改善に繋がりません。
仮説は複数あるのが通常です。
その中から、精度が高いものを選びましょう。
次に、それに対する手法を検討します。
相手にとってどうか？はオープン質問で知る
今回はたまたまA社もB社商品が売りたかったから問題ないものの、A社は複数商品を販売しています。ケースによっては、B社商品に力を入れていないということもある。
取り扱ってるんだから売りたいだろうは、販売者側のエゴです。
これは社内の関係でもあることで、
〇〇だろうは、大体間違ってます。
・出世したいだろう
・残業は大変だろう
・営業成績上げたいだろう
などなど。
こういった時は、想像するのではなく質問します。
「今のB社商品の売上ってどう感じてますか？」
といったように。
「力いれていないんですよね～」ってのが怖くて聞けない人もいますが、その返答は改善のチャンスです。
「ネックはなんでしょうか？」など深掘りすることができます。
村上はこの会議をどうしたか？
少々話が横道にそれたところで、発言をしました。
村上 「盛り上がっているところすいません。確認をしたいのですが、弊社（A社）のB社商品の販売不振を挽回するためにトークスクリプトを作成されたという理解であっていますか？」
B社 「不振というか・・・お役に立てればと。」
村上 「弊社としても、B社商品を販売したいという気持ちがあります。この会議もそこが目的だと思いますが、みなさんいかがですか？」
B社・A社 「はい」
村上 「であれば、弊社のメンバーも商品の過不足を話してもすぐ変わるわけではないので、意味がありません。B社〇〇さんも商品の良さ伝えられていないから、トークスクリプトを作ったと思います。では、少々仮説を変えませんか？」
B社・A社 「？」
村上 「営業部に何を伝えたら売れるか？という話は置いておいて、そもそも営業部は自分がいいな！と思わないと販売しません。なので、B社さんには営業部がいいな！と思うような情報を、A社メンバーはどうやって伝えるか？を次回持ち寄ることにすればいかがでしょう？」
※ここで仮説は複数検討しましたが、サポート部門でできることに絞りました。
B社・A社 「それで次回何をするんですか？」
村上 「私たちとしては、こういった情報が欲しいということもB社さんに伝えましょう。B社さんは他の事例なども考えて弊社の伝え方にご意見いただけますと幸いです。」
B社・A社 「了解しました！」
こんな感じで巻き取った次第です。
最後に
会議でリーダーの役割は、話を本筋に戻すことだと思います。
・それって目的に繋がる？
・それって会社にとって必要？
・今回の議題の内容？
などの質問をすることを含みます。
だから、積極的に議論に加わってはいけない。
目の前のことしか見えなくなるから。
会議こそ、環境で決まることはありません。
どうぞよしなに～
それでも、会社が前に進まないならば社外秘書の採用を！
※新入社員くらいのお金でNO2を雇えます
ということでまた(●´ω｀●)
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