【富裕層営業・コンサル】営業における”重要度/緊急度マトリクス”
手術でアゴにずっと鈍痛があって頭にもやがかかっているような村上です。
＠鷺沼発
マネーコンサルティングスラッシュオー
＆資産バランスプロジェクト
さて、営業の携わる方は追うものが多い傾向にあります。
しかし村上の経験的には、全部を追うとできない営業社員の出来上がりとなる・・・
そんなわけで、できる営業社員になるにはどうしたら良いか？という話。
早速いってみましょー！
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重要度/緊急度マトリクスを使おう
結論としては、営業でやるべきことを重要度と緊急度でわけて優先順位を創りましょうということです。
一度見た方が早いので、下の図をご覧ください。
このような表を下記、自分のすべき仕事を書き入れていきます。
マトリックスは、書籍『7つの習慣』で紹介された時間管理の考え方です。
村上はこの本に20代前半で出会えたことで根底から変わったと感じています。
是非ご一読ください！
このマトリックスの素晴らしいところは、つい「緊急度」の軸で行動してしまいがちなところを、「重要度」に変更してくれるところです。
緊急度で行動する人はいつまで経っても、バタバタして進まないですからね・・・
当然ですが、やる順番は
こんな感じになります。
営業を”重要度/緊急度マトリクス”に落とし込んでみよう
さぁ落とし込んでみようと思うと、少し迷ったはず。
というのは、営業では俗に言うKPIという評価されるものと実際の活動があるからです。
これをまず整理するところから始めます。
営業KPI
・アタック件数（コンタクト数）
・訪問件数（商談数）
・見積書提出件数
・成約件数
・平均受注額
・売上高
などがあげられます。
営業活動
・新規顧客訪問
・新規顧客TEL
・新規営業リストの作成
・既存顧客訪問
・既存顧客TEL
・DM
・アフターフォロー
・情報収集
・見積もり
・受注手配
・経費精算
・接待
・メール処理
などがあげられます。
ほとんどの営業KPIは捨てます！
営業が苦しくなると、たぶん上記全部について怒られると思います(笑)
そうなってしまうと、
「何から手を付けていいんだ・・・」
となるものです。
まぁ安心してください。簡単です。
ほとんどの営業KPIは捨てます！！
私を含め、営業KPIを追ってできるようになった人はいません。
「上が煩いから、ちょっとやっておくかぁ」
というのが営業KPIの感覚です。
必要なKPIは売上高だけです。
では、何が大切か？ですね。
まず、ご自身では何をやりたいですか？？
なければ、新規顧客営業か既存顧客営業の好きな方を選んでください。
どうせ両方やるんだから、どっちからやってもいいです。
というわけで、既存顧客営業を選んだとしましょうか。
すると、大体こんな感じ。
村上が新入社員（証券会社）の時のマトリクスは、
こんな感じです。
目指した形は、
・どうせうるさいから売上は達成しよう
・富裕層向けの営業をやろう
・富裕層に認められる知識をつけよう
と考えた結果、こんなマトリクスになりました。
結果、新入社員当時は
・ノルマ無視
・社内の飲み会不参加
となりました。
ちなみに、最初はメチャクチャ怒られましたよ～～～
でも成果が出れば、手のひらを反すので。
結論
営業KPIに振り回されると、営業はできなくなります。
営業活動に目を向けていきましょう。
また、マトリクスを活用することで”自分のやるべきこと”をハッキリさせましょう。
全部手を出して、全部できない。
これが営業ができなくなる原因です。
それでも悩むならば、会社からのご依頼でも個人からの相談でもお受けしますよ。（個人の方は2万円～）
というわけで、また(●´ω｀●)
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