【コンサル】有害社員と散った会社その5
前回、前々回と有料記事ですが、沢山の方にご購入頂けて嬉しい限りです。
これからも、改めて頑張ろうと思った村上です。
※コメントまで頂けて、涙が溢れております・・・
＠鷺沼発
マネーコンサルティングスラッシュオー
＆資産バランスプロジェクト
さて、振り返り。
「有害社員」とは何か？
「有害社員」を雇うことでかかるコスト
から始まったこのコンサル事例でした。
その2までは、事例で進んでいきますね。
【思考】社員面談
【事例】社員面談がおかしい・・・
【調査】Tさんがおかしい・・・
【事例】会社とは？社内規定を伝える
【思考】営業のマインドと年齢そして進まない施策
もう少しK社全体として、ドラッカー的に見ていったのがその3。
組織変革にどのようにドラッカーを使って考えたか見えるかと思います。
組織の目的を明確にする
【事例】K社の経営理念
取り組む分野を明確にする
改善のための2つの分析
組織がクリアすべき7条件
引き続き、ドラッカー的にK社を見た後は
レビンの組織変革プロセスや変革への抵抗へのアプローチで
後々、なぜ村上はこの施策を選んだか？
がご理解頂けるよう書きました。
【考察】組織を間違った方向にする4要因
【考察】貢献し合うのが組織である
【考察】新事業には組織を調和させるマネージャーが必要不可欠
【考察】スペシャリストには成果だけ求める
【考察】満場一致の意思決定は行わない
【知識・考察】K社改革のベースにある考え方
【考察】仕事の成果の出し方。ではK社は？
仕事で成果がでない・・・・何が悪かったのか？と考えると迷宮入りします。
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コンサルタントに限らず、自社で問題解決したい方にも
お役に立つと思います。
物語として楽しみたい方は、無料記事で楽しむことができると思います。
今回は、無料記事なので
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【まとめ】ここまでの課題
部分修正しながらここまで、約5か月間。
幾つか課題が見えてきました。
中堅企業でありがちですが、
問題が知恵の輪のように複雑に絡み合っているため
丁寧にほぐしていかなくてはいけません。
また、大企業のように組織の論理は通用しないから難しい。
という言う訳で問題を整理します。
余談ですが、思考の整理にはノートを使っています。
※当然面談でも使用。
頭で考えると、同じところをグルグル回るだけとなります。
まず課題を書き出して、そこから矢印で下に掘り下げていきます。
適当なルーズリーフを革のクリップファイルに止めて携帯しています。
見栄えも重要なので、レイメイ藤井さんのクリップファイル
※今割引してて、村上は6,000円で買ったような‥・
家に帰ったら会社毎に無印良品のファイルにしまっています。
表紙を自分で変えれば、一目で会社がわかるので
重宝しております。
ノートを使う方もいますが、お客さまごとに分けるならば
ルーズリーフの方が使い勝手が良いです。
さて、違う話はここまでとして
課題の整理。
・全体の「解凍」ができていない
・「有害社員」でほぼ間違いないTさんの取り扱い
・意思決定者がTさんになっている歪み
・リーダーの不在（経営者も不在）
・組織ルールがない（守れない）
・「貢献」という概念（他者理解）の不足
・「営業方法」が確立できていない
・売上（粗利）と報酬のアンバランス
・営業の非効率解消
というところでした。
と、ノート見たら書いてあった(笑)
何から手を付けるか？ですが、会社は
方向性を決める経営者とそれを実現するチームで成り立ちます。
だから、まず経営者がリーダーとして存在感を確立する必要があります。
そして、自分たちが好き勝手やるところが会社ではなく、
方向の実現のためにお給料が払われ、雇用されていると
社員の皆さんが感じなくてはいけません。
「解凍」は前提条件です。
※営業の非効率解消だけ補足しておきます。
K社のビジネスは、クライアント→1次受け→K社→協力会社
という流れになっています。
協力会社は何をするかというと、現場作業です。
K社には現場監督が1名在席していますが、それでも足りない場合
営業が現場に出ていました。
商流としては下図
一見問題なく見えますよね。
ただ、これがメチャクチャ生産性を落としています。
ここに営業が行う作業を入れますと・・・
どうしてこうなってしまったかというと、
K社の現場作業をしたいという会社がどんどん減ってしまったから。
なぜ減ってしまったかというと、
・ムリな作業日程の強制
・契約に結び付かない見積もりの代理作成依頼
でした。
だれがやったかですって？
Tさんですよ・・・(´・ω・｀)
このボトルネックの解消はもっと先の話。
【思考】組織着地イメージ
以前のK社の組織はご記憶にあるでしょうか？
この図のように、社員の方も経営者も考えていたら収益は上がりません。
誰が何をしているかわからないので、全員が自分以外の仕事は知りません。
※ちなみに、社長も取締役も経理の人が普段なにしてるか知らなくてビックリ！
そこでイメージとしては、
上記を考えました。
「営業が営業に専念できるようにする」
という本来の形です。
また、デザイン・現場監督は営業が仕事を取ってこれないと仕事がないのです。その稼働率を上げる必要もありました。
次に、営業の形ですが・・・
K社は俗に言う「三河屋営業」です。
サザエさんで有名ですね。
ただ、このサブちゃんはサザエさんのご自宅に訪問しています。
K社営業員は、会社の電話の前で待っているだけ。
訪問できない理由を聞くと、「行く理由がないから」とのことでした。
これは、ちょっとわかる。
何せ相手は忙しいからね。
なので、デザインには「技術通信」を、取締役には「K社通信」を
作成してもらうことにしました。
この「通信」は、郵送でもよい、持参してもよいわけです。
これで営業の「接触件数」は増えるはずです。
もう一つは「同行営業」。
名刺だけでも取締役というのは、印象に残ります。
それに、案件の共有も可能となります。
上記が達成できれば、ある一定までは売上は積みあがるはずです。
その後、ボトルネックの解消に移りましょう。
【事例】営業部改革へ
上記の施策は、取締役とHさんからは了解が得られました。
ようは、Tさんを除いてはOKということです(笑)
営業リストや顧客リストはないということでしたので、
全員にここ5年間のもらった名刺を出してもらいました。
これはなぜかTさんが参加・・・
まぁ喜ばしいことですね。
名刺の枚数は、
取締役 約100枚
Hさん 約40枚
Tさん 約120枚
悪くはない数字です。
ん・・・
ん・・・
これ・・・
これ・・・(;^ω^)
ほとんど仕事と関係ない名刺だよね・・・
村上の方で精査します。
結果、仕事に関係する名刺は
取締役 約10枚（四捨五入）
Hさん 2枚
Tさん 約10枚（四捨五入）
おぉ・・・予想を下回る💦
くじけていられないので、過去の取引先を
当たることにしましょう！！！
しかし、一向に進む気配がない。
過去の取引先は、残っているのですぐわかるはずなんですが。
村 「えっと、何か訪問できないとかリスト作成できない理由があるのでしょうか？？」
Hさん 「いくつかの会社がOさん（退職した人）が開拓したところなので、営業して良いか確認中です。」
おぉ神よ！どうしてこうなってしまったんだ・・・
村 「Hさん、取締役、大事な事なのでよく聞いてください。
その取引先は、K社とOさんのどちらと取引したのでしょうか？」
取締役 「両方じゃないかな？」
Hさん 「Oさんだからかと・・・」
村 「・・・取引の動機はそうかもしれません。
けれど、仕事の入金はK社とOさんどちらの口座に入ったのですか？」
取締役・Hさん 「K社です」
村 「では、先方はK社と取引をしているんですよ。ちなみに、もし何か不手際があった時も損害賠償を払ったりするのはK社です。Oさんではない。
ここまでわかりますか？」
取締役・Hさん 「なんとなく・・・」
ク・・・ナントナクカ・・・
負けるな俺！
村 「つまり、その会社さんはK社のお客さまです。Oさんのお客さまではない。ちなみに、今取引がある先もHさんやTさんのお客さまではなく、K社のお客さまです。ご理解頂けますか？」
取締役 「よくわからないけど、気にするなってことでしょ！」
ま・・・ひとまず良しとしますか・・・
（良くないんですがね！）
【事例】前門の虎、後門の狼
営業改革を進めながら、もう一つ進めることがあります。
経営者として、リーダーとして取締役には
今の「お気楽社員感覚」を捨ててもらわないといけません。
ここで、社員の方に取締役についてヒアリング。
そこで出てきた意見が、
・都合が悪いことは聞いてない（無視する・忘れる）
・大切な約束を忘れる
・諦めが早い
・ウソをつく
・悪い奴と友達だと言い始める（威圧する）
・実は気が弱い
・・・オイ、0点回答じゃないか！
しかし、村上としてもかなり思い当る。
まず、見栄っぱりなのかかなり最初に聞いていた話と違う。
明らかなウソがある。
また、「後で電話します」「やっておきます」は
ほとんど実行されない。
一緒にいるときでも、お客さまに「あ～忘れてました！」
と言っているのを何回か聞いている。
諦めが早いというか、続かない。
上げたらキリがないのですが、ひとまず
約束を忘れるのはマズい。
社会人として信用にかかわる。
村 「取締役。約束とか覚えておかないといけないことは、
メモを取りましょう。」
取締役 「大丈夫大丈夫。ちゃんと覚えているから！」
ここで引いてるようじゃ、社外秘書はやってません。
村 「いえ、〇日の宿題も忘れたといっておりました。
何より、お取引先はどこかわかりませんが、お電話で忘れてましたといってましたよね。」
取締役 「たまたまだよ」
村 「信用を積み上げるのは大変ですが、崩すのは一瞬です。
私もこうして話し合いの時はメモを持っています。
また、メモを持参して商談するのもマナーですよ」
取締役 「忘れちゃったらしょうがないよね？
でもわかったよ。と言っても何を書くの？」
村 「・・・約束したこと。覚えておかなくてはいけない事はメモしましょう。」
前門の虎、後門の狼ならぬ
前門のTさん、後門の取締役となりました。
これで15万/月じゃ安すぎる！と最近言われ始めております
→つづく。
※これは、ハッピーエンドとなるお話ではありません。
※こんなことあるの！？と思う方もいるでしょう。しかし、これが赤字会社のリアルだったりします。
ということでまた(●´ω｀●)
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