#32法人営業の鉄則〜4つの経営資源を理解せよ〜

こんばんは。

今日は法人営業についてです。

BtoB営業とも呼ばれますが、法人に
対して効果的に営業をするための前提としての
考えを先日業界の優績者の方の勉強会にて
学びました。

私も保険会社の社員として代理店と同行
して法人のお客様へ営業をすることや新規開拓の
ために法人へアプローチをかけています。

私は保険という商材を武器に営業をしていますが
今回書くのはどんな業種にも通じる大切な考えです。

ここを理解したうえで最適なアプローチを
自分が持っている手札から出していくことが
法人営業成功の鍵だと思います。

社長が気にしているのは売上と利益の最大化

当たり前ですが、中小企業の社長が常に最優先で
考えているは自社の売上と利益の最大化です。

営業マンとして提供する商品・サービスが
ここに寄与できるか
否かは当たり前に重要になってきます。

そのためにも、売上と利益を最大化するためにどんな
課題を法人が抱えているかをヒアリングする必要
があります。

そこで、まずは企業の経営資源を
構成する4つの資源を理解する必要があります。

経営資源はヒト・モノ・カネ・情報

企業の経営資源はこの4つです。

ヒト：人材や組織

モノ：在庫や設備

カネ：資金や予算

情報：技術やノウハウ

また、重要度も上から順と言われています。
ヒトがいなければモノは作れずカネも
生み出せませんからね。

どの経営資源の課題解決に貢献できるのか

営業マンは自分が提供できる商品・サービスが
どのように4要素に寄与できるかしっかりと
落とし込んだうえで提供する必要があります。

ヒト　採用、組織行動、人事制度

モノ　経営戦略、マーケティング

カネ　会計、財務、資金調達

情報　顧客データの活用、業界トレンド

このように自分の提供する武器が
どの経営資源に貢献することができるか。

もちろん、1つだけでなく貢献できる
資源が多いほど法人のお役立ちをすることが
できます。

自社商材を提供したい！！
と熱い想いをもつのは大切ですが、まずは
何より社長はこの4つの経営資源を大切にしながら
売り上げと利益を最大化させようと日々奮闘して
います。

社長から信頼される営業マンになるためにも
この4つの経営資源を意識しながら最適な提案を
し続けることができるプロフェッショナルを
目指したいですね。

〜今日の一言〜

世界を変えられるって本気で思い込めるのなら
本当に世界を変えられるんだよ。

byスティーブ・ジョブズ