顧客のカスタマイズ要望に対して利益化シナリオで利益を増加させる方法

はじめに

顧客のカスタマイズ(独自)の要望についてリソースが増え、利益率が落ちてしまうなど、デメリットが生じることがあると思います。
今回はを書き記していければと思います。お客様のカスタマイズされた要望を利益率を落とさずに対応する方法を書き記していければと思います。

そもそもなぜカスタマイズの要望は生まれるのか？

まず、サービスの提供企業と顧客企業それぞれの要望理由と提供理由を考えてみましょう。

～カスタマイズされた要望が生まれる理由～
・顧客企業側
①自社の特徴に合った製品・サービスを真剣に探すため
②取引金額が大きく、取引関係も長期間に渡るため、強い交渉力を持つ

・提供企業
①新規取引獲得、関係深化を図るため
②標準品で十分な差別化が図れない

差別化とお客様により沿った提案を行うために、時にカスタマイズ要望にお応えする事も必要です。

では、カスタマイズ要望は良くないことなのでしょうか。
カスタマイズ要望の問題点を探っていきましょう。

カスタマイズ対応の問題点

①追加コストを発生させ、収益の悪化
②開発・製造リソースを圧迫し、他業務・新規開発等の支障をきたす可能性
③対応すべきニーズではない可能性がある
④必ずしも顧客満足度を上げるとは限らない

本来ならば利益率を考えると標準品を販売して売り上げを上げるべきです。
しかし、前述した通り、時にはカスタマイズを行わないと顧客の要望に応えられず、売上が伸びない。という事も起こるでしょう。

カスタマイズの副作用があるとしたら、カスタマイズ提供に制限を設けて、標準商品の売上が伸びるようにバランスを取っていく必要があります。

では、どのようにバランスを取っていけばいいか、手法を記述していきます。

カスタマイズ利益化のパターン

①マスカスタマイズ：単一取引から確実に儲ける方法
例：スーツのセミオーダー、ネックレスの文字入れ、名入れ酒　etc..
　　スーツのベースを大量生産し、ボタン・サイズなどを
　　カスタマイズする 等です。

成功するポイント
・ニーズを明確化できていない顧客に対して提案し、
　営業プロセスを通じたカスタマイズ感を演出
・製品デザインや製造工程を可能な限り汎用性ある設計にして効率化

②バンドリング：カスタマイズ取引と標準取引をセット販売する方法
例：ファストフードのセットメニュー、情報誌の特典 etc..

成功するポイント
・セット販売により、顧客のメリットがあることが前提

③時点間でのメリハリを付けて販売：初期のカスタマイズ取引で持ち出し、その後の標準取引で儲ける

成功するポイント
・標準商品が販売できる見込みのある企業に絞り、提案を行うこと
・後々、購入していただける高収益商材を見極めておくこと

最後に

まとめ
・カスタマイズ対応比率が増加すると会社を圧迫する可能性
・カスタマイズ商品と標準商品の販売バランスが重要
・中期・長期的に標準商品の販売を見据えてカスタマイズ商品の販売先、
　販売戦略を策定する必要がある

以上がカスタマイズ要望に対する対応方法です。
今までは営業の大枠部分を書いてきましたが、
今後は営業部分だけではなく、MBA講習で教わっている経営部分や営業活動のより深いテーマにスポットを当てて記事を書いていければと思いますので、フォローいただければ嬉しいです。

よろしくお願いしますm(__)m

次回の掲載記事

①顧客を掴むための営業方法
②顧客との関係性を深める営業方法
③利益化するシナリオ構築で利益を出す営業方法　　

【次回掲載予定】
④勝率を上げるマネジメント方法(プロセス管理による営業の仕組み化)