営業を成功させるコツは話し方にある！
今回の記事はこんな方におすすめ！
☑︎営業が上手くなりたい
☑︎営業のコツが知りたい
☑︎部下に営業のやり方を指導したい
なぜだか営業が上手くいかない。
あなたもこんな悩みを抱えていないだろうか。
私も営業についてはいろいろ相談を受ける。
しかし、多くの人が、話し方のテクニックばかりを求めているように思える。
実は、話し方のテクニックよりもまず大切な事があるのだ。
今回は、営業が上手くいく話し方のコツを解説していく。
話の内容はどうでも良い⁉︎
営業とは何かのサービスや商品を売り込みことだ。
この様な目的から、営業のコツはどの様に商品を説明するかといったことばかりに注目が集まりガチである。
もちろんそれも大切な事だが、実は話の内容はそれほど重要ではない。
相手が初対面の相手だと尚更である。
あなたはメラビアンの法則という物をご存知だろうか。
これは、相手がどの様な情報を元に相手の印象を決めているかというものである。
この法則によると、人が相手の印象を決めている情報の割合は以下の通りだ。
視覚情報＝55%
聴覚情報＝38%
言語情報＝7%
視覚情報とは、目から入ってくる情報、すなわち見た目の情報だ。
聴覚情報とは、声のトーンや抑揚など。
言語情報が、話の内容という事になる。
ここから分かる様に、相手の印象を決めているのは93%が見た目や話し方いった、雰囲気という事になる。
言葉の内容については7%しか参考にされていないのだ。
これは印象の話であって、営業トークには関係ないと感じただろうか。
もちろんそう捉える事もできる。
先ほども言った通り、どう商品を売り込むかも重要な問題だ。
しかし、それ以前にこのメラビアンの法則から得られる教訓をないがしろにしていると、商品の説明どころか門前払いをくらうだけだ。
何を話すかではなく、誰が話すかなのだ。
商品の説明までこぎつけたければ、見た目にこだわるのは言わずもがな、好印象を与える話し方が不可欠なのだ。
好印象を与える話し方
さて、なぜ今日は、話し方にこだわって営業のコツを解説するのか、その理由は分かって頂けただろう。
では、好印象を与える話し方とは具体的にどの様な物なのかを説明していく。
まずは、声のトーンだ。
低く暗い声と明るい声だったらあなたはどちらと話したいと思うだろうか。
おそらく後者だろう。
母親が電話に出る時、少し声が高くなる瞬間を見た事があるだろうか。
イメージとしてはあれが相応しい。
しかし、今回はさらに高度なテクニックをお伝えしよう。
相手の声のトーンに合わせるのである。
低い声の人には低めの声、高めの声の人には高めの声で話す。
こうする事で、相手の無意識の領域にあなたが好印象な人物だと認識させる事ができる。
営業をしていると、こちらが話すだけでなく、相手の話を聴く場面もあるだろ。
聴き手に回った時に意識するのは、相槌のタイミングだ。
相手の言葉が途切れて瞬間に相槌を打とう。
こうする事で、相手と会話のリズムが合い、これもまた無意識の領域であなたを好意的に捉える。
この様に、好印象だということを相手に植え付けた上で、具体的なテクニックを使用していく。
上手な話し方とは、テクニックもそうだが、相手を信頼させる事がスタートになるのだ。
マイナスな面を見せる
信頼関係を築くという視点に立てば、自分もしくは商品の弱点も見せておく方が良いだろう。
想像して欲しいのだが、あなたもメリットばかり伝えられたら疑う気持ちが芽生えないだろうか。
詐欺師というのは、都合の悪いことを隠したがるからである。
だからこそ、あえてこちらの弱点も見せていくのだ。
これを両面提示という。
しかし、よく勘違いされて伝えられガチだが、両面提示とは単に良い面と悪い面を伝える事ではない。
どうでもいいような悪い部分を伝えるのだ。
例えば、あなたが相手との会話の途中で、「実はすごく裁縫が苦手なんですよ」という話をしたとする。
はっきり言って、裁縫が苦手なことなど営業の場面においてはどうでも良いことだ。
しかし、この様に“些細な事でも正直話してくれた”という相手が受け取る印象が大事なのである。
「いやーこの商品実は、訳あり商品でして...」
これも世間一般のイメージでは両面提示だが、そんなこと伝えて当たり前なのだ。
当たり前の事を言っても相手は何も感じない。
伝える事が当然だと思っているからだ。
どうでも良い些細なデメリットを伝える事で、誠実な好印象を与えるのである。
最後に
営業と心理学を複合して話すと、相手を誘導する方法や説得術に目が行きがちだ。
しかし、意外にも見落とされるのは相手との信頼関係なのである。
信頼関係がなければ、どんなテクニックも通用しないと考えた方が良いだろう。
世に出回るテクニックはここを飛ばして解説している。
改めて、信頼関係を上手に築く方法を学び、他のテクニック活用を目指して欲しい。
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