この本は 問題解決の最上流である、そもそも解決すべき課題は何なのかという論点を正しく定義するプロセスを学ぶ本である まずは 顧客から与えられた論点を疑う 上司からの指示も同じであり、基本的に問題を与えられたら、「本当に正しいか？」という視点を待つこと。 一般的に、問題と言われているものは、現象や観察事実であって、論点ではないことが多い。 論点思考の手順 ※ここで大事なのは、常に4つのステップを全て行うわけでも、順番に行うわけでもないこと！ 1.論点候補を拾い出す 問題
ニーズの捉え方の本 感情の壁 大前提、ニーズを掴むには、顧客の信頼を得てから出なければ教えてくれない ニーズの種類 １.顕在ニーズ 顕在ニーズが出てきた場合、なぜそのニーズが発生したのか理由、背景を明らかにする →ニーズの裏のニーズを掴む 2.潜在ニーズ アプリケーション(利用シーン)に沿った質問と、顧客のシーズ(その企業の強み)を知っており、そのシーズの活用によりどのような顧客の成功が生まれるかを把握しておく そうすることで、解像度の高い質問ができる また、潜在ニー
努力が報われるひとは ・何をして何をやらないかを見極める 自分の得意な分野で努力する ・自分に期待しない 上手くいかなくても自分はこんなもんだと思う(セルフコンパッション) ・やったことを記録に残す やるべきことができた日はカレンダーに丸する ・PDCAのCAにこだわる。リフレクションが大切 ・他人の評価を気にしない。自分がどうやって生きたいのかを軸にする ・努力しない努力をする 努力は目標を達成するための手段。努力しなくても成果を上げられることが理想 ・成果を
社長に必要な力は自分よりも能力の高い仲間を集め、任せること →仲間力 ・仲間の見極め方 仲間になって欲しい人の公式 能力×情熱×人間性 他責な人は絶対に採用しない 自分に原因があるからこそ、自ら改善でき、成長できる ・顧客を仲間にする方法 モンスタークレーマーほど、誠実に対応すれば大応援団長になる ・取引先を仲間にする方法 異常なほど相手を知る 事前に相手のサービスを使っておく ・その他 売上を上げる三つの鉄則 1.集客数(お客さんをたくさん呼んでくる) 2.成
易経の根本的な考え方 →陰と陽 時々の状況を、陰と陽の両面から捉え、常に裏がの状況があると考え、適切な行動をする ・成功の裏には失敗が、失敗の裏には成功がある ・どんな人にも「大人」と「小人」がいる 大切なのは「誠」と「反省」 成果に対しての油断や慢心が足元を掬う ・好時、魔多し ・身の程を知れ、節度を守れ ・満ちれば欠ける。好調期ほど慢心するな 停滞期こそ、成長できる大事なチャンス ・成長は、自分の未熟さを知ることから始まる ・修羅場経験は、自分の限界に直面し、それを
かつて、業績が低迷していた日本製鉄 当社を救った橋本英二社長の物語 業績低迷の諸悪の根源 →余剰能力(無駄が多い) 1.国内製鉄所の供給過剰による低価格販売 売れば売るほど赤字になる 2.高コスト構造 必要のない設備が多い 1.まず、26年3期までの5ヵ年計画を制定 ①生産能力を2割削減 →国内高炉基数15基→10基へ減らし、国内粗鋼生産能力5000万トンを4000万トンへ そして、トンあたりの利益の高い鋼材の販売比率を増やす ②国内設備の休廃止などによるコスト削減15
1.窮すれば、すなわち変ず。変ずれば、すなわち通ず。 →起こる事項に幸不幸はなく、それをどう捉えてどう活かすかによって、幸不幸が生まれる 2.先入観は軽く、予備知識は重く →先入観に囚われること、思考が停止する。 ただ事前準備は徹底的に。情報の取捨選択も大切。 3.報われてはいけない →大変な状況に置かれている時は、いまは功徳の貯金をしていると考える。そのうえで、自身の停滞感を覚えているのであれば、それは恵まれ過ぎているからかもしてないと考える。 報われることを求めずに、
成功を収めた人たちの共通点 →古典にあたっている 易経、論語、四書五経、韓非子 古典から学んだ考え方が、栗山さんの人格を形成している 1.成功は常に苦心の日に在り、敗時は多く得意の時に因ることを覚る →成功は、苦しんだ日々の努力から生まれ、失敗は順境のときに慢心し、油断することで起きる 2.これを知る者はこれを好むに如かず。これを好む者はこれを楽しむものに如かず →学ぶことにおいて、知ることよりも好きなことが、好きなことよりも楽しむことが上達につながる 3.人は必ず陰徳
1.人はちゃんと考えてくれている人を信頼する 2.承認欲求を満たす側に回れ 3.頭のいい人の検索術 語尾に「site:go.jp」「site:ac.jp」「総研」を入れると、政府系やシンクタンクが発表している情報に絞り込める 話の浅い人にならない 4.普段使っている言葉の定義を調べる 5.成り立ち、自分の反対の意見やデータを調べる
失敗を恐れる人のマインドセット 1.失敗への恐怖 何か間違いが起こると、人はその経緯よりも誰の責任か？を追求する傾向がある。それにより失敗を隠すようになる 医療業界は、失敗から学ぼうとする風土がないため、医療ミスが多い 非難しすぎる文化を組織は変えていかなければならない 2.認知的不協和 失敗への恐怖により、人は自分の過ちを認めず、自分の都合の良いように事実の解釈を変える その傾向は、自尊心が高く、失敗が許されないエリートほど強い そして、認知的不協和が何より恐ろしいのは、
人間には、グライダー能力と飛行機能力の２つを宿している。 学校は、グライダー能力(受動的に知識を得、言われたことは忠実にこなす人間)を育てるのに適しているが、飛行機能力(能動的に物事を発明、発見する)を育てる場所としては適さない。 しかしながら、コンピュータの進化により、グライダー能力はコンピュータに代替され、コンピュータのできない仕事である考える力を備えた、飛行機能力に長けた人間が求められる時代に突入している。 では、グライダー兼飛行機型人間になるためにはどうすれば良いのか
1.人は何をするにも見た目 メラビアンの法則 2.最初に売るべきものは媚 人を褒めるときは外見よりも内面 例、その服オシャレですね、ではなく、センスがいいですね 3.自分の知らない話題の攻略 →やったことなくても「昔やったことがあるんですけど」を使って教えてもらう 4.話をわかりやすくする魔法の言葉 →「わかりやすくいうと、〜みたいなものです」 ＋「何となくわかりましたか？」 5.例え話をするときの便利なフレーズ 「〜で言ったら、〜みたいなものです」 6.マインドコ
1.一流は常に先手を取る 自分から話しかけ、質問 2.一流は話させ上手 ということは、そうすると、ちなみに、と言えば 3.一流は褒め＋ワンポイント(何か秘訣があるんですか？) 4.一流は共通点ではなく、相違点を探して距離を積める →相違点の方が圧倒的に多いから探しやすい、教えを乞う様に展開していく 5.一流は話を「映像化」して聞く 同じ映像を見ているかのように 6.一流は例え話をよく使う 7.一流はオノマトペをよく使う バーン、パッと、などなど 8.一流は1人で
そもそも、雑談はあくまで雑談 相手に良い印象を残せれば大成功 1.会話スターターで雑談スタート 感情が乗る雑談をする ・最近盛り上がっていること ・力を入れていること ・知り合ったきっかけ ・今日あったいいこと ・今週末の予定 ・この場所の印象 ・最近のニュース 2.トゥークエスチョンテクニック 会話スターターの話題に対してどんな感情になったか質問 3.ストーリーテリング →営業にも使える！ 人はストーリー形式で話すことで飽きない＋記憶に残る そのためにCARテ
営業利益の定義 (顧客数×単価×残存期間)-(顧客獲得コスト+顧客維持コスト) プロセス分けし数式で表せ 始点から終点までの工程を分け、それぞれの数値(歩留まり等)を出す どこの工程がボトルネックか分かる あくまで数値化は目的ではなく手段 何のために数値化するのかを明確にし、数値を元に仮説を立てて行動に移し、PDCAを高速で回す DIKWに分けて考える ・D:Data 数値 ・I:Information データを整理し、解釈や意味を持たせたもの ・K:Knowledg
1.開口1番は 「お忙しいところお時間いただきありがとうございます！よろしくお願いします！」 でOK！！ 2.雑談ノートを作る！ 大抵の人は1回目の会話を忘れて2回目会った時に振り出しに戻っている 2回目以降は前回の雑談のことに触れながらアイスブレイクする！ 3.雑談の中に目的を置くと話も広がりやすい 例 相手のプライベートを知りたい 家族構成を知りたい 4.基本的な流れ 一つの話題をフックに相手の反応を見つながら話題を変えて、引っ掛かる話題があれば深堀していく 雑談は
