再現性の塊

ニーズの捉え方の本　

感情の壁
大前提、ニーズを掴むには、顧客の信頼を得てから出なければ教えてくれない

ニーズの種類
１.顕在ニーズ
顕在ニーズが出てきた場合、なぜそのニーズが発生したのか理由、背景を明らかにする
→ニーズの裏のニーズを掴む

2.潜在ニーズ
アプリケーション(利用シーン)に沿った質問と、顧客のシーズ(その企業の強み)を知っており、そのシーズの活用によりどのような顧客の成功が生まれるかを把握しておく
そうすることで、解像度の高い質問ができる
また、潜在ニーズは情報偏差(お客様は競合他社の戦略を知らない)と業界慣例なら生まれることが多い
→お客様の業界情報を勉強する

3.ニーズの裏のニーズ
経営者がどんな経験を経て、どんな信念を持ち、それに基づいてどんなビジョンを達成したいのか良き理解者として聞く

法人の6つのニーズ
・生産性のアップ
・財務の改善
・CSRの向上
・コストダウン(時間と金)
・リスクの回避
・付加価値のアップ

潜在ニーズの探り方
アプリケーション(利用シーン)を明確にしながら質問し、提案していく
例
「営業活動で何に困っていますか？」
→×
「営業の方々のプレゼンテーションはどのようにされてますか？」
「営業の方々の自己紹介プレゼンテーションで、特に新規のお客様に対してはどのようにされてますか？」

ソリューションを伝える際には
どれだけの期間で投資金額を回収できるか、投資効果を数字で表す

日々の再現性の高め方
月に一回、自分を振り返り上手くいったことと上手くいかなかったことを洗い出す
上手くいったことの成功理由と、上手くいかなかったことの反省点を