【訪問営業から学んだこと】

今日は『訪問営業から学んだこと』
についてお伝えしていきます。

先日ネットショッピングをしたので
商品が届くのを待っていました。

「ピンポーン」と
チャイムが鳴ったので来たと
思い玄関に出た時の事です。

※ネットで買い物する際は
　コンビニでの受け取りが
　良いと思います。

　作業等に集中出来るためです。

　置き配システムがありますが
　盗難等のリスクもあるので
　個人の好みですね。

　時間設定をして休憩時間に
　届けてもらうかです。

カメラ付きのインターホンが
あるにもかかわらず確認せずに
出てしまいました。

ドアを開けて外に出ると
そこには２人の女性が
立っていました。

コーヒーギフトのような
商品を持っています。

私は一瞬頭の中で
他に何か注文した商品が
来たのかなぁと思いました。

いや、何も注文していないはず
と考え直していると
女性達が話しかけてきました。

女性Ａ：「すみません、お届け物です」

女性Ｂ：「アフリカで栽培されたコーヒー豆を
　　　　　ふんだんに使っていて美味しいですよ
　　　　　ところで．．．」
　　　　　
とそこから貧困で困っている
子供達や施設への寄付に対する
勧誘が始まりました。

私は半ば怒りモードで

「プー太郎なのでお金が無いんです！」

と語気を強めて答えました。

女性達は私の感情と言動を察し
「面倒臭い野郎に声かけしてしまった」
と思ったのか

「失礼しました」と言って
引き下がりました。

荷物と思って玄関に出たら
悪質な訪問営業だったので
率直な気持ちとしては
嫌な気分でした。

腹が立つ反面何か妙な好奇心が
湧いてしまい気付いたら
その女性達の行動を
観察していました。

女性達は隣の家にも
同じ手口で伺い

インターホンを鳴らし
「お届け物です」を
繰り返していました。

なるほど、そういう仕掛けで
誘導しているのかぁと
感心しました。

女性達が仰っていた
「お届け物」は
確かに事実です。

コーヒーギフト以外にも
商品を所持していたので
届けてくれる事は確かです。

もし彼女達がいきなり
「ユニセフを通した団体です」と
発信していたら大多数の人は
すぐに断っていたでしょう。

ところが「お届け物です」と
言われると殆どの人が
宅配便と思ってしまいます。

そのまま玄関を開けて対応します。

心優しい人や気弱な人は
「貧困」や「恵まれない」と
いったキーワードに
感情を揺れ動かされます。

そして勧誘に応じるでしょう。

女性達の行動を
「インチキ詐欺師だ！」
と非難する事は簡単です。

現に世界中の貧困や難民問題が
解消されない真の要因は
偽善行動そのものだからです。

各国が毎年多額の資金を
援助しているのに
全く改善しない。

これには大きな深い闇と
意図的に貧困や難民問題を
創り出している事が
影響しています。

私も時間を返せ(笑)と
思うくらいですから
怒りの気持ちはあります。

しかし、ここで感情的になる
だけでは前進しません。

一度冷静に頭を冷やし
何か活かせる事はないかなぁ
という視点に立ってみるのです。

ビジネスやプライベートで
活用するとしたら
どうなるのだろうか？

オフライン、オンライン問わず
あからさまに「売り込み」と
分かるセールスには
誰も見向きしないです。

そもそも
「売る」と「売り込み」は
大きく異なります。

「売る」とは
欲しい人に提案する事です。

「売り込み」とは
欲しくない人に提案する事です。

もちろん欲しい人に
欲しいタイミングで
提案すれば１番良いです。

オフラインであれば
露骨な訪問営業、チラシ

オンラインであれば
情報商材のセールスレター等

見た瞬間に「売り込み」だと
分かるセールスは嫌がられて
一蹴されます。

しかし本当に上手な広告や
マーケティングとは
最後までセールスと
気付かれない事です。

マーケティングの理想は
販売を不要にすることである。
マーケティングが目指すものは
顧客を理解し、製品とサービスを顧客に合わせ
おのずから売れるようにすることである。
Ｐ.Ｆ.ドラッカー『マネジメント【エッセンシャル版】』から引用。

ドラッガーの提言通りとするならば

寄付を募ってきた女性達の
「お届け物です」は
最初からセールスと
思わせない事に近いです。

もちろんお客さんと
信頼関係を築いて
「売る」事が大前提です。

まして見ず知らずの初対面の人に
ガツガツと自分の商品・サービスを
提示するとなれば尚更です。

自分の視点で考えるだけで
お客さんの悩みや問題に
関心を持っていない事が
「売り込み」に繋がります。

訪問営業、チラシ
セールスレター等で

「売る」前にまずは
どうすれば「興味関心」を
持ってもらえるか
考慮する必要があります。

かの有名なスーパーコピーライターの
ゲイリー・ハルバード氏は

「広告とはニュースであるべきだ」

と仰っています。

日常に溢れている
新聞、チラシ、セールスレター
あるいは飛び込み訪問等は

殆どがお馴染みの広告や営業と
思われています。

「ああ、いつものくだらないセールスでしょ」

「毎回同じ内容で何かつまらないなぁ」

「うわっ、嘘くさい煽り文句ばっかしだなぁ」

ｅｔｃ
といった感じです。

対象となる
ターゲットの心を動かし
直接響く内容である事は
無論当然です。

コモディティ商品・サービス
であっても「おおっ！」と
釘付けになる内容であれば
反応は全然違ってきます。

但し、いたずらに煽るだけの
キャッチコピーやワードは
信用・信頼を損ねるので
控えたほうが良いです。

また人間関係を築く上でも
同様の事が言えます。

相手の現実に入り込まずに
自分の事ばかりを
「売り込む」と
すぐに離れていきます。

恋愛に置き換えると
より分かりやすいです。

私自身昔出会い系アプリを
使った事があるので
しみじみと実感しています。

マッチングして
対話していく時に
どういうリアクションを
取るかです。

売れないセールスマンのように
自分の事ばかり羅列して
こいつキモイなと思われて
全く相手にされない。

相手の言葉遣いや
共感ポイント等を
理解した上で進めていく。

男性だけでなく
自分勝手になる女性も
稀に存在します。

男性よりはコミュニケーション力が
長けているので、打算的でしたたかです。

「訪問販売から学んだ事」の重要な観点は

１．最初から「セールス」と思わせない

２．最後まで話を聴いてもらえる対応をする

３．「売る」と「売り込み」の違いを認識する

そのために必要なアプローチは

１．普段から新聞、雑誌、チラシ等の
　　広告に着目する

２．その中から良質な内容を選び
　　ストックしておく
　

３．ビジネスやプライベートに
　　活かし実践する

訪問販売、勧誘電話等を
悪質だと決めつけて
感情的になるのではなく

どうすればビジネスや人間関係に
活かせるかを考えるだけで
良いアイデアに変わります。

お宝を見つけるには
視点を自由に移動させて
繋げていく事に尽きます。

上手な訪問営業や
セールスレターから
学びましょう。

今日も読んでくださって
ありがとうございます。

追伸
あなたがこれはと思った
「訪問販売」や
「セールスレター」を
お聞かせください。