(J46) 情報資産の活用方法｜営業活動のための活用戦術からツールまで (2020.3.2） by 西島並子 より抜粋加筆しました。

⑴ 情報資産とは

IPA（独立行政法人 情報処理推進機構）では、
情報資産とは「価値がある情報」とされます。

具体的には以下を指します。
①顧客情報
②人事情報
③製品開発情報
④生産技術情報
⑤経営計画情報
⑥情報の記録媒体（ディスクメディアなど）


⑵ 情報資産は営業活動でもカギを握るもの

営業活動における情報資産で最も重要なものは、
一人ひとりの顧客に関する情報でしょう。

以下はなくてはならない情報です。
①顧客（取引先）の業界や業種
②取り扱っている商材
③ビジネスモデル
④競合企業や市場


特に、B2Bビジネスの場合は、
担当者だけでなく決裁者の役職や趣味嗜好などの情報も必要となりますし、決裁までの稟議フローなども把握しておく必要があります。

顧客がどんな課題を抱えていて、どのような条件であれば自社の商材に対するニーズが高まるのかという、
商談での提案の際に必要となる顧客情報も資産になります。


突き詰めると、以下は営業だけでなくマーケティングでも必要となる情報資産となるのです。
Ⓐ顧客が欲している情報は何かということを探る
Ⓑその情報をどんなタイミングで得たいと思っているのか
Ⓒどのような方法で得たいのか


⑶ 顧客情報はどのように得たらいいのか

そもそも顧客の氏名や連絡先などを保有していなければ、
アプローチすることはできません。


具体的には以下で取得することができます。
①過去に交換した名刺
②展示会やセミナーの参加者リスト
③WEBサイトのお問い合わせフォームからの送信履歴、資料請求者
④既存顧客からの紹介や社内の別の部署からの紹介


他にも営業資産として活用できる情報はあります。
それは、営業活動の情報。

例えば、以下は営業戦略を練り直したりマネージャーが指示をしたりする上で欠かせない情報となります。
Ⓐ顧客との商談内容
Ⓑ契約内容
Ⓒ営業担当者ごとの売上や受注率


これらの営業活動の情報を蓄積しておくことで、
成功事例やナレッジ、ノウハウを共有して営業担当者一人ひとりの営業力が強化されることも期待できます。

この情報を営業資産として活用できるかどうかが、
営業力強化の分かれ道となります。


⑷ 営業活動での情報資産を営業戦術に活用していく方法

①名刺管理

名刺管理ツールを活用することで、以下のメリットがあります。
Ⓐ溜まっていく名刺をスマートに管理できる
Ⓑ外出先に名刺ホルダーを持っていく必要がないため、紛失や情報漏えいのリスクを防げたりする


②CRM＝Customer Relationship Management

日本語では「顧客関係管理」となります。

営業における情報資産を一元管理することで、
顧客とのより良い関係を構築していくことを目的とするツールです。


データベースを使いこなす時代です。