(Y13) 「キーエンス式マーケティング」に非常に詳しい方に、やるべきことを聞くと、①既存顧客管理。②営業手法。③誰が旗を振るのか-2 by 黒須敏行 より抜粋加筆しました。

⑷ 各事業部の営業担当が執筆している


①中身を全社販促のメルマガチームがチェックをし、
校閲編集をした上で配信、という流れになっている。


②以下がキーエンスの凄まじさ。

・お客様の知りたいことを営業が引き上げ、
・コンテンツにして流通させることを、
・組織で徹底的にやっていること。


③スコアリングやナーチャリングに、
MAツールは使っていない。

こういったことを10年以上前から、
スクラッチのシステムでやっている。


⑸ キーエンスの方法から何を学ぶべきか？
キーエンスの一体何を真似すべきか？


①実は、以下が最優先ではない。

・技術資料を作る
・スコアリングしてメルマガを送る


②なぜか？
以下が身も蓋もない答え。
「どちらも非常に大変で、真似が難しい」


③何をすべきか。
キーエンスのマーケティングに非常に詳しい方に、やるべきことを聞くと、以下。

・既存顧客管理
・営業手法
・誰が旗を振るのか


④これを「確認すべき」ということでした。

よくあるのは、以下のケース。
・既存顧客の情報が、SFAやMAツールに入力されていない
・入力されていても、営業プロセスに落とし込まれてない


⑤キーエンスは顧客に聞くべきことが定型化されている。

要はお客様にこれを聞ければ、以下が決まる。
・売れる
・もしくは営業はすべきことはもう無い


だから以下のプロセスを管理すべきということでした。
「どのお客様に、何をどこまで聞けたのか」


⑥そして最も大事なのが、「誰が旗を振るのか問題」


⑻ キーエンスの営業の根っこにあるのは「定形化」

仮に、ある組織でエースの営業が8割の受注をとっている、
といった状態で、この方式をマーケター主導でやろうと思っても、そもそも「エースの営業の存在」を否定する結果にもなりかねないのでうまくはいかないでしょう。
↓
経営陣主導で、組織を変えないと、
キーエンス式のマーケティングはうまくはいかない。


⑼ キーエンスから学ぶ「高収益企業をつくる」ためのヒント


①自動制御機器や計測機器等のメーカーである、
“株式会社キーエンス”売上5,518億円、営業利益率53％。

特殊な技術ではないのに、シェアも社員の給与もケタ違いに高い。
↓
同社の生産性の高さと、経営の工夫には驚かされる。

経理から営業・ちょっとした作業にまで、どんな新人でも、
自然と生産性と収益が高まる働き方が設計されている。


②超高収益企業だけが知っている、
「企業の収益と生産性を高める」経営の進め方は以下。


❶情報収集を評価制度に落とし込む

❷営業だけに頼らず、組織全体で、
顧客データベースを進化させ続ける仕組みをつくる

❸データ（事実）から顧客が求めていることを理解し、
商品開発、営業プロセス設計をする