(E36) 過去生み出されたWeb会議システムはそもそも社内会議用として開発されたシステム-2 (2019.8.28） by 萩原雄太 より抜粋加筆しました。

⑶ ベルフェイス横山氏がインサイドセールスが解決する2つの課題を紹介

①ひとつめは「マーケティング・セールス間の溝をなくす」こと

ベルフェイスも当初はマーケティングとセールスの2つのチームしかなかったため、
マス広告などによってリードは大量に獲得できているものの各見込み顧客の温度感を図り切れずに、注力すべき顧客に集中することができない時期があったといいます。

インサイドセールスチームという顧客の状態をヒアリングし、商品の説明を行うチームが、
マーケティングとセールスの間にできたことで、適切なリードの振り分け・対応が可能となり受注へ結びつくようになりました。


②もうひとつは「リードタイムの圧倒的短縮」。
前述の取り組みを通して、受注までのリードタイムが大幅に短縮されたといいます。


⑷ 同社のインサイドセールスの現在

インサイドセールスは現在、SDRとBDRという2つの組織に分かれています。

SDRは中堅中小企業向けのインサイドセールスチーム。
月に約1,500ほどのインバウンドリードを5名で回しています。

BDRは大企業向けのチーム。
ターゲット企業の営業部長へ手紙を書き、そのあと秘書宛に電話をしてアポをとるという取り組みにチャレンジしています。


分業制で案件を創出し続ける同社ですが、
その中で非常に重要なのはマーケティングやセールスチームにも通じる「共通言語」をつくることだといいます。
同社では、リードランクを3つに分け社内で共有しています。


各チームごとに設定されるKPIの達成も必須。
①SDRのKPIは、「有効商談数＝検討開始した商談数」
②BDRのKPIは、アポイント数

BDRの場合は、
大企業対象でアポイントメントが先の日程となることも多いため、まずはアポイントメント数で成果を図っていきます。

KPI管理には、Salesforceのダッシュボードを使用し、
1日3回リアルタイムで日次のレポートが送付されるようにしているといいます。
数字が達成できていないときは、
横山氏がメンバーにヒアリングを行い、状況の改善を日々重ねます。


⑸ 過去生み出されたWeb会議システムはそもそも社内会議用として開発されたシステム

そのため、相手先のデバイスにもアプリのインストールやIDの作成といった煩雑な作業が必要となっていました。

しかし、ベルフェイスの場合、商談相手はインストール、ID作成といった作業が一切不要。
インターネットに接続できる状況であればすぐに使うことができます。


ベルフェイスによってもたらされるのは以下です。
①営業活動の効率化
②生産性の向上
③営業担当者の育成まで行うことができる


そして、人間関係を良くするために以下が必要です。
❶お互いに褒め合う文化
❷受注したら皆で喜びを共有する文化