(E35) ベルフェイスの進化は止まらない！録画機能で営業を育成、Salesforce連携で商談データ活用も期待-1 (2019.8.28） by 萩原雄太 より抜粋加筆しました。

⑴ インサイドセールスは顧客の負担を減らす

インサイドセールスもしくはオンライン商談隆盛の理由として、ベルフェイス株式会社 横山氏が語るのが以下です。
「顧客における購買プロセスの変化」


「時代やツールの変化によって、顧客は実際に問い合わせをする前に、認知、検討といった購買プロセスのうち67％を終えているような状況になっています。

それに合わせて、営業スタイルにも変化が求められているんです」（横山氏）


これまでのB2Bセールスにおいては、
提案書、見積書、比較書、そして契約から契約後のフォローアップまで、すべてのプロセスをひとりの営業担当者がフォローするのが一般的でした。

しかし、営業支援システムなどが発達し、情報共有が容易にできるようになり営業活動は細分化。
そんな中で生まれたのが、
インサイドセールスという新たな営業方法。


社内で完結するインサイドセールスは、以下の文脈で語られることが多い。
①業務効率化
②生産性向上
③移動コストの解消


しかし、横山氏は、インサイドセールスの発達は何よりも「顧客のため」に効果的であることを強調します。

「こちらから営業に出向く場合、以下の負の側面があります。
ⓐ会議室を押さえる
ⓑお茶を出す
ⓒ直近でミーティングを設定できずに顧客が早く情報を得ることができない

インサイドセールスを活用することによって、
顧客の負担を軽減し、スピーディなビジネスを実現していくことができるんです」


⑵ インサイドセールスの2つのタイプ

①ひとつは分業型におけるインサイドセールス「顧客を温め、営業にパスする部隊」

マーケティングのチームが、
ウェブ広告や展示会、セミナーなどで自社に興味を持った見込み客のリストを獲得してきます。

その後、すぐに訪問営業を行うのではなく、
インサイドセールスがサービスの紹介やヒアリングを行って、温度感を図ったうえでフィールドセールスにパスするというもの。


②もうひとつは「営業活動そのものを行う部隊」で、
クロージングまでをオンライン商談システムのみで行うタイプ

「とくに顧客の会社に対しては、
ベルフェイスをはじめとしたSales Techを活用し、インサイドセールスのみで契約まで結んでしまうことも珍しくありません。」


電通は3月11日、「2019年 日本の広告費」を発表しました。
日本の総広告費は、6兆9,381億円となりました。

インターネット広告費はテレビメディア広告費を超え、
初めて2兆円を超えました。

❶インターネット広告費は、2兆1,048億円（前年比114.8%)
❷テレビメディア広告費は、1兆8,612億円（前年比97.3%)


現代は、認知、検討といった購買プロセスのほとんどが、
ネットでできてしまう時代です。