(F94) テレワークには企業のマネジメント方針そのものを大きく転換させるという覚悟が求められる-2 (2020.6.4） by 大関暁夫 より抜粋加筆しました。

⑷ これからの営業は「2本柱」体制に？

テレワーク環境が整えば、
従来以上に業務のアウトソーシング化が可能になります。

聖域を設けないアウトソーシングの検討が、
急速な進化と複雑化を続ける今の時代のビジネスシーンにおいて大きな強みになることは確実だからです。


これまで一般的に業務のアウトソーシングというと、
「定型的かつ緊急性のない業務」という範ちゅうに限定されがちだったのではないでしょうか。

しかし、これからの時代は、
もっと大幅にその領域を広げることで、組織のダウンサイジングをはかりつつ外部のプロの力も積極的に借りて、
「高度で迅速な対応」というメリットを存分に享受すべきなのです。

その意味では非定型業務であろうとも、
前向きにアウトソーソングの可能性を検討する必要があるといえます。


例えば、リアルのB2B営業業務というものは、
以下の理由でアウトソーシングはちょっと考えにくい、
というのがこれまでの常識でした。
ⓐ非定型業務の代表格
ⓑ顧客情報が絡む


しかし、テレワークの進展による営業セールスのオンライン化によって、以下は時間の問題になりました。
「これまで相手先に足しげく通う行動量が成約の雌雄を決するとされた日本的営業が過去の産物になる」

日本のB2B営業にも、大きな変革が想定されています。


オンラインセールスの時代においては、以下が雌雄を決することになるのです。
①非対面のままいかに成約確度の高い先を数多く抽出するか
②より多くのオンラインセールス機会を捻出できるか


⑸ 「多層防御の検証」とは

以下が営業の2本柱になる時代に移行することを前提として、外部とのワークシェアリングがどんどんと成熟していくでしょう。
①顧客データベース管理
②オンラインセールス


この2本柱体制では、
複雑化が避けられない顧客データベース管理をその道のプロに任せ、社内営業はオンラインセールスに特化・高度化することが肝要だからです。


⑹ 「勤務場所の多様化」にとどまるな

ウイズコロナを念頭においたビジネスモデルの変換に迫られる状況下においては、テレワークの本格導入はニューノーマルとして企業規模の大小を問わず必須のものになろうかと思います。

その中で、
テレワークを単なる「勤務場所の多様化」という問題にとどめるのではなく、企業のマネジメント方針そのものを大きく転換させるという覚悟が求められます。


今、マネジメント形態の変革が求められています。

❶今までの時間管理型（情報統制型）では、
マイクロマネジメント、またはマネジメントの放置が少なくなかった。
部下のやる気をそいでいた。

❷今後は、
現場の自立自走促進型（社内情報共有型）による、
「社員の成果支援をマネジメントする方法」に切り替わると予見されます。