(E32) 最優先事項に集中できる環境で効率よく営業を行う働き方がインサイドセールス-2 by 藤田咲 (2019.4.17）より抜粋加筆しました。

⑸ 古い営業スタイルの場合、以下の様なケースに陥りがちです。
ⓐ相手の行動パターンや興味度合も分からないままランダムに電話をかけている。

ⓑ自分が送ったメールを一度も読んでいない見込み客と、何度も開封してくれている見込み客との区別が出来ない。

ⓒ自社Webサイトの問い合わせページや価格表を見た見込み客がいても分からない。

ⓓ見込み客にある程度購買意欲があるのか、まだ情報収集段階なのか検討がつかない。


例えば、インサイドセールスが主流の営業手法となっている米国では、6割以上の営業が以下にと示しています。
「営業活動を行う上でEメールのトラッキングツールが重要である」

見込み客のことをよく知り、相手にとって適切なタイミングで連絡をとり、相手が必要とする最適な情報を提供します。


 ⑹ 知識の社内共有が可能になる

今まで訪問型の営業をしてきたチームがインサイドセールスに切り替えると、チーム全体に面白い変化が訪れます。

仮に、従来の訪問型営業チームに毎月トップセールスを叩き出す営業がいたとします。

しかし、その営業が実際にどのように商談を行い多くの案件を獲得してくるのか、
チームの他のメンバーや、その営業の上司も知らないケースというのはよくあることです。

トップ営業の成績だけが突出して伸びていき、チーム全体の売上目標には達成しません。
チーム内の営業力の差も広がっていくばかりです。


インサイドセールスを実践しているチームは違います。
①各営業が、オフィス内でWeb会議を通じて見込み客との商談を行うことになるので、同僚営業の得意分野を知ったり、そのノウハウを習得できるのです。

②在籍歴が異なり、自社製品・サービスに対する知識に差がある場合でも、毎日営業同行をしているかのように先輩営業から学ぶことができます。


⑺ 営業の仕事で一番大事なのは以下です。
①モノやサービス、提案をお客さまに買っていただくということ
②それによりお客さまのビジネス成長に貢献すること


以下の新しい働き方もインサイドセールス特有です。
「移動や出張といった営業の本来の目的以外のタスクから開放され、最優先事項に集中できる環境で効率よく営業を行う」

Ⓐ飛び込みや体育会系から卒業し、スマートな営業にシフトしたい人

Ⓑライフワークバランスを重視し、自分にとって最も生産性の良い状態で働きたい人

Ⓒ変化にいち早く順応でき、時代に沿った顧客との関わり方を考えていける人

Ⓓ動きの早いデジタルマーケティングやIT業界に興味がある人


お客様の要望は、与えられた情報や時間経過により、昇華していきます（気持ちが変わっていきます）。

長時間労働になりがちな営業では、
相手の状況を把握し、反応できる効率重視のインバウンドセールスが、今後多く求められていきます。