(J98) 営業は知性と技術の世界へ。疲弊とサヨナラするためのスマートな営業スタイルのはじめ方-1 by 今井晶也 | CEREBRIX より抜粋加筆しました。

⑴ 私は10年前、ゴリゴリのセールススタイルを行っていた

基本的に新規営業はアウトバウンド中心。
1時間に架ける電話の数は40コール数。
それを9時間サイクルを廻すので、
1日360コールを行っていました。


そんなリストの数を担保するのは難しく、チームの仲間とはリストの奪い合い。

とある企業に電話を架けた時に、
「あなたでセレブリックスさんは9人目です」と怒られたこともありました。


しかし、そんなゴリゴリ営業を行っていると様々な問題が発生します。
①リストが足りないため、毎晩、異常な時間までリストをつくる

②営業の仕方や受注の仕方も強引になり、結果として長続きしない

③営業パーソンは疲弊して退職者が増える


こんなスタイルを"営業のプロ"を名乗る私たちがやってしまうと、営業職のイメージはどんどん悪くなり、
「気合と根性があれば誰でもできる」という仕事から脱却できません。

私達自身が変わる必要があったのです。


あれから10年。
私のチームが取り組んでいる営業スタイルは、
創造性と技術を駆使した非常に知性的な取り組みになったと自負しています。

このスマートセールスを実現している方法のひとつが、
Account Based Marketingです。


⑵ Account Based Marketing（ABM）とは

私たちセレブリックスでは以下に定義しております。
『特定のターゲット顧客（企業）を選び、その顧客からの売上げを最大化することを目的とした営業・マーケティング活動』


つまり以下の取り組みです。
「数うちゃ当たるの発想を辞めて、付き合いたい企業を狙い撃ちしよう」


⑶ ABMを始めるために必要なもの

ABMを行う上で重要となるのが、
「ホワイトリスト」と呼ばれるターゲットリストです。

以下と考えてください。
「ホワイトリストなくして、ABMは絶対に成功しない」


⑷ ホワイトリストの作り方について

ホワイトリストを作る上で大切になるのが以下です。
「リストに入れる企業、入れない企業の判断軸を誰が作るかという点」


この判断軸の設定方法は２つです。
①システム（専用サービス）に任せるか
②人がやるか


システムを活用するという点であれば、
有名なサービスが「FORCAS」です。

受注企業のEXCELデータを取り込むだけで、FORCASの持つ企業データと照合し、独自のロジックで、優先的に営業した方が良い企業をピックアップしてくれるのです。


Account Based Marketingとは、
企業が優良な顧客に対して、効果的にアプローチする手法のひとつ。

アカウント（顧客企業やクライアント）をよく知って、
複数の部門が連携して適切なタイミングで適切な商談を行うことで案件の受注につなげます。