ベテラン社員がだんだん売れなくなる理由

「知識」や「スキル」はあるにも関わらず、

・最近昔のように売れない
・新人スタッフや新人店長の方が勢いがある
・昔のように売れるアイディアが思いつかない

そんな風に思ったことありませんか？

コレには明確な理由があります。

「お客様のことをわかった気になっているから」

なんですよ。

ベテランになると、過去の経験からお客様のことをなんとなく想像できてしまうんです。

・うちのお客様はこんな趣味嗜好をもっている人が多い
・うちのお客様はこんなお困りごとをもっている
・この時期はこういうニーズが増える

でも、これ全部過去の事例。

「今のお客様は実際のところどうなの？？」を直接お客様に確認することをサボるんです。

「お客様を知る」って面倒で地道な作業です。

・自ら接客してお客様に聞く・感じる
・現場のスタッフにヒアリングする
・お客様の口コミやレビューを見る
・お客様の言動を観察する

これらをやらないまま、過去の経験から想像するだけだけだと今のお客様の気持ちとズレていきます。
そしてズレたまま接客をし、ズレたままお店の戦略をたてることになります。

だから、

売れない・・・

これがベテランスタッフが陥る落とし穴です。

実はコレ、私のこと。

小売業の経験が10年以上になったころ、社内の戦略会議で上司からこんな質問を受けました。

「今のお客様ってどんな方が多い？」

私は想像でいくつか答えました。

上司からさらにこんな質問。

「今答えたことは、実際にいまのお客様から聞いたこと？」

私は内心、ドキドキしました。

なぜなら、お客様に聞いてなかった上に、ここ最近部下との面談が忙しく、お客様との接点をほとんど持ててなかったから。

上司に伝えた内容は、過去の事例からすべて想像したものでした。

そのとき、上司はあえて指摘するようなことをしませんでしたが、私は思いました。

「私はお客様をわかった気になってた。お客様を知ることをサボってた」

この頃の私は、売上をあげるためのアイディアが全然浮かばなくなっていました。

そして気づいたんです。

「原因は、お客様を知ろうとしていなかったからなんだ・・・」

お客様を知るには、

想像する＋検証する

の2つのポイントが欠かせません。

ベテランの強みは想像するための過去の経験値がたくさんあることです。

ですが、想像だけでは終わらず、お客様との接点をもち事実かどうかを検証するようにしていくことが大切。

お客様のことがわからなくなると、絶対に売れません。

売れ続けるお店（人）であるために、今日お伝えしたお客様を知るためのポイントを意識してみてください。

では、今日はこのへんで。

最後まで読んでいただきありがとうございます。

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