Lessons no.54「今のマーケティングとオポチュニティマーケティング」
こんにちは、「だんすまん」です。
既にある原稿から、note用に編集した書籍の一部を載せます。
タイトルに番号を振って、小見出し毎に載せています。
予定投稿数を数えてはいませんが、おそらく
60回くらい切り分けて投稿することになりそうです。
no.01～no.39までは、筆者が抱く課題意識を中心にガイドしました。
no.40からは「あなたを社会に届けるプロセス」の創造のガイドです。
投稿当初は100回、半分から前回まで80回くらいの投稿と思っておりましたが、最終章に入ったことであと数回となる予定です。
「あなたが社会に届く」少し長いツアーへようこそ
「便利ですよ」「お得ですよ」
低成長時代の中で物を売る仕組みの中で行われていることは、「ターゲッティング」です。
顧客ニーズの細分化とともに、経営資源をどう組み合わせるかオリジナリティが求められますが、その際マーケットを選択し、さらに顧客像を特定していきます。
その際、適当に当てに行くことは許されなく、経営資源を投下する理由を裏付けるために集めたデータの集計・分析・抽出を経て特定した顧客像に伝えるメッセージを探します。
このとき、顧客に伝えるメッセージは次の2つです。
「ブランド」と「ベネフィット」
ブランドとは、「こっちですよ」と誘うことであり、ベネフィットは、「お得ですよ」と囁くことですが、アプローチの際に
「こっちのほうが、お得ですよ」
というメッセージを伝えているのが、今のマーケティングです。
ターゲッティングの結果、常に選択をしない、あるいは参入できないマーケットがありますが、今の顧客に「こっちのほうがお得ですよ」というメッセージを伝えることに熱心です。
自己実現に語りかけ育てるマーケティング
前回の投稿にあるBusiness Menuでは、従事者に備わる自己実現を取りまとめることを試みますが、その際、これまで「ごみ」として扱われている自己実現を「鉱脈」として編集することを試みます。
オポチュニティマーケティングは、社外に居る「今のところ顧客でない方」に試みるマーケティングです。その手順は、
1．アプローチ
2．リソースのアレンジ
3．成果のシェア
4．プロデュース
となりますが、今のマーケティングではターゲッティングの後で選定した顧客層にアプローチを行いますが、オポチュニティマーケティングの場合、「今のところ顧客でない方」に広くアプローチを行うことから始まります。
オポチュニティは「人を育て、引き上げる機会の提案」ですが、あなたのビジネスは「今のところ顧客でない方」の可能性にこう語りかけます。
１）あなたの想いに私たちは共感し、賛同します。
２）あなたのプロセスに、私たちは参加します。
３）是非、新しい未来を一緒に創りましょう。
４）将来、私たちの顧客を共有しましょう。
一言で言うと
「一緒に勉強しましょう」
と語りかけ、「今のところ顧客でない方」に備わる自己実現を育てるようアイテムやサービスやマネジメントで発揮されているリーダーシップといったリソースをアレンジして差し出します。
既に、no.46「オポチュニティ（opportunity）」の回で、上記の例文を載せておりました。例文を再掲します。
ある人「私は、アフリカの動物保護に取り組みたい」
1）あなたの動物に対する深い愛情に共感し、国際社会へ貢献したいという積極性に感銘しました。その愛情と積極性は、私たちが目指す社会と同じであり、私たちはまだ見ぬあなたと是非会いたいです。
2）あなたは未だ中学生ですが、私たちの活動は、あなたの協力を将来必要とする時が来るでしょう。私たちはあなたが将来一緒に行動を共にできるようにアイテムや教育やイベントを用意し、あなたの席を一つつくります。
3）是非、一緒に勉強しましょう。
4）そして、あなたが獣医師として成長し、または獣医師にならずとも、今の夢/志を持ち続けたとき、一緒に困難に挑戦したいと思います。私たちは既につながりました。ご連絡お待ちします。
上記の例のように、「今のところ顧客でない方」の自己実現を育てた結果得ることができる成果や果実をシェアするようにすれば、彼は「未来の顧客」として結びつくことができるのではないかと考えます。
業界に横たわる課題解決を目指すマーケティング
この働きかけは、それまで展開していた選定済みのマーケットを越えて伝えても良く、今まで参入できなかったマーケットを育てるようイテムやサービスやマネジメントで発揮されているリーダーシップといったリソースをアレンジして差し出すことで業界に横たわる課題を解決するビジネスをプロデュースすることも視野に入れます。
業務担当者の言い分は別として、マーケティングとマネジメントは不可分の関係です。未来の顧客にオポチュニティマーケティングを展開する際、従事者に備わる自己実現を育てるマネジメントをせざるを得ません。
一方は育て、一方をごみにするのは矛盾です。
Business Menuは、あなたが携わっているビジネスに留まらず、あらゆるビジネスについて
顧客の自己実現に関わる「マーケティング4.0」と
従事者の自己実現に関わる「自己実現マネジメント」の実現化を狙います。
開店した2019年は個人向けの場づくりから始めたことから、まだビジネスへの働きかけに手を掛けてはいません。
今後、個別の組織にお伺いする際は、この働きかけを通して従事者と未来の顧客に備わる自己実現を「鉱脈」に育てるメリットと、従事者に備わる自己実現を「ごみ」のまま顧みないデメリットを整理して提案することになるはずです。
下表は、Business Menuを個別の組織に取り入れ進める際のスケジュールを仮に表したものです。手作り感が満載ですが、問題・課題解決を目指すコンサルティングではなく、あなたのビジネスの可能性を共に解き明かす働きかけとしてお届けします。
筆者注：ダウンロードできる全文の巻末資料（２）にBusiness Menuを行う場合に結ぶ「業務委託契約書」の原案を掲載しています。法務的な補充を要する書き方になっているかもしれませんが、ご検討のときに参考にしてください。
筆者から補足
ここまで、ご覧いただきありがとうございます。
次は、no.55「場づくり」Society Menu
という小見出しを掲載します。
全文について
no.07から毎回貼り付けることにしました。
目次を見て興味あるところからご覧ください。
よろしくお願いいたします。
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