山田裕貴

IT企業取締役 IT中心にSalesキャリア20年 Sales経験・技術を中心に、効果…

山田裕貴

IT企業取締役 IT中心にSalesキャリア20年 Sales経験・技術を中心に、効果的なコミュニケーション手法、効果を最大化するマインドセット等について整理します。 金融事業領域を中心にデータを活用した効率化や価値創造モデルを模索、事業化を推進しています。

プレゼン後の流れを作るきっかけ

今回のテーマはミーティングコントロールです。 リモートに限りませんが、特に相手の表情や体の動き等、得られる情報が限られた中では、相手の反応をつかむことができず、対応に困るということはありませんか？ 以下はよくあるケースです。 初めてソリューション、プロダクトを紹介する打ち合わせを行った際、 こちらから一通りの事例やサービス内容について紹介を行いました。 そして、その後こんなことを言っていませんか？ 「説明は以上です。何かご質問、ご不明な点があればお願いします。」 そして、

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    • 案件確度、受注タイミングをコントロールするコンペリングイベント

      こんにちは、今日のテーマは「コンペリングイベント」です。 普通であれば、法人Salesの中であまり聞くことはないかもしれない言葉ですが、 外資系企業のフォーキャストミーティングで、マネージャー等から詰められるときに、「コンペリングイベントは何？」と 案件の状況認識を確認される際、聞かれることがあるでしょう。 ＜コンペリングイベントとは？＞ お客さんが何かしらの提案を受け入れて、発注を依頼する為には、 当然ながら、解決した課題が存在する必要があります。 課題解決の為のために

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      • 避けては通れないオブジェクションハンドリング

        今日のテーマは、オブジェクションハンドリングです。 Sales活動を進めていくと、必ず様々な関係メンバーから反対意見や質問をもらいます。 うまく対応しないと、商談の流れを変えることに繋がりかねず、クローズまでのスピードや、受注確度にも影響を与えてくることになります。 これらをうまく裁くことで、目指すゴールにいち早く到達できるようにしていきましょう。 ＜オブジェクションの必要性＞ まず、大前提として、オブジェクションが顧客から出てくるのは、決して良くないことではありません。

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        • 価値の多寡は、サービス提供における構造に起因する。

          MEDDICの回でお伝えした通り、 Painがなければ、課題がないわけですからニーズが生まれず、解決策は不要です。ソリューションで刺す為には、Painが必要不可欠ですね。 今回は、Painとその解決策における関係・構造による価値の生まれ方について深堀りします。 ポイントは、Painはどこかに厳然と存在するものではなく、相手がPainを認識した瞬間に課題（ゴールとのGAP）が生まれるということです。 企業の意思決定は個人の主観だけでは成立しませんが、結局は個人（主観）の積み重

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        プレゼン後の流れを作るきっかけ

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          MEDDICを活かし、受注確度を高めましょう。

          今日のテーマはMEDDICです。 MEDDICはSales活動において、押さえておくべき項目を纏めた頭文字です。 M：Metrics E：Economic buyer D：Decision Criteria D：Decision　Process　　 I：Identify Pain C：champion 特に高額商品やサービス、相手が大組織で意思決定プロセスが複雑であるケースに効果が高いとされており、実際にこれまで私が営業活動を行ってきて、その通りだという感触があります。私が

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          MEDDICを活かし、受注確度を高めましょう。

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          プライシングの裏側にあるロジック

          今回はプライシングについてがテーマです。いわゆる値付けですね。 通常、Salesとしては、プライシングに関わることはそう多くないかもしれませんが、 価格がどのように決まっているのか、価値をどのように示すことができるのか、を知っていることで、 価格交渉や値上げ等の価格調整のやり取りを行う際、自信をもって取り組むことができますので、 何か参考になる内容があれば幸いです。 まず、価格を決める要素となる3点について整理します。 他にも切り口があるかもしれませんが、代表的な観点として

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          案件化の確率を高めるために、プレゼン序盤で掴んでおくこと

          今回はプレゼンテーションにおける課題顕在化についてがテーマです。 法人営業をやっていれば、プレゼンテーションの場面は必ずありますね。 今回は1stプレゼンを想定しており、ここでは、全体として食いつきを得て、 具体的な検討をさせる、つまり案件化させることが目的となります。 一般的には、以下のような流れではないでしょうか。 初見の場合は簡単な自己紹介を済ませた後、 Saleパーソンが、会社やサービスについて紹介を行い、質疑応答及び次回アクションについて合意する。 ありがちなパタ

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          もう騙されない。情報精度を高めるテクニックについて

          営業活動を推進するにあたっては、正しい情報に基づき戦略を策定、遂行することが必要です。 但し、顧客企業にストレートに聞いても警戒されて正しい情報が得られる保証はありません。 間違った情報に基づいた施策は、せっかく労力を投下して対応したとしても、 欲しかった成果が獲得できないばかりか、競合企業に情報を塩を送ることに繋がる可能性もあり、 営業活動における情報の重要さは改めて認識しておきたいところです。 これが、営業活動ではなく、成約後のプロジェクトや業務運用のシーンであれば、顧客

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          Salesの基本的なマインドセット ~結局売れないと始まらない~

          今日は、Salesとしてのマインドセットについてお話致します。 結論としては、営業上の慣習として顧客とのやり取りにおいて丁寧さやポーズとして持ち上げたり等を行ってもいいですが、 下手に出ることも、対等な関係を築くことをさらに超えて、顧客に時間を使ってあげている、程度のマインドで仕事をしましょう。 または、その境地を得られるくらいまでは腕を磨く必要があるということで、これは適切に努力すれば実現できます。 ※圧倒的な価値を提供できる実力がある前提です。 営業活動自体は価値を産ま

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          お金を払ってでも解決したい課題が本当の課題

          あなたが何かしらのシステムを会社に売る場合のことを考えてみましょう。 あなたの会社が使う業務システムを導入することによって、 対象業務が自動化、効率化されることにより、ヒトの作業が削減され、 導入企業は従来よりも人を削減し、品質も一定程度向上させることができる可能性が高いとします。 ＜大前提はお金をかけてでも解決した課題があり、実際に解決に繋がること＞ まず、大前提として抑えなければならないのは、 あなたの会社のシステムを活用することで、「本当に」顧客企業の課題が解決され

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          組織向け営業活動の特徴と切り口整理

          こんにちは、 私は、これまでIT営業に約20年間従事してきました。 その中で勤務先は何度か変わり、売る内容も様々経験しました。 物理的なハードウェア、自社開発を行うソフトウェア、 SaaS型ソリューション、オペレーション含めたシステム提案等、 時代やお客さんの要求により、いろんなものを扱いました。 しかし、どのような内容のSalesを行うにしても、 特に法人向け営業においては、型となるような動き方や進め方が存在します。 こちらのNoteでは、法人向け、特に関わる人間の数が多く

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          続：中国のスマートオフィス/スマートキャンパス事情 及びスマート検温サービスのご紹介

          ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 続：中国のスマートオフィス/スマートキャンパス事情 及びスマート検温サービスのご紹介 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ みなさま、こんにちは！ IngDan Japanの山田です。 今回は、前々回に続き、中国のスマートオフィス/スマートキャンパス事情や、ビルメンテナンスやファシリティマネジメントサービスを展開するグローブシップ様とIngDan Japanが共同でサービス開発した、画像認識・

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          中国VR/ARの事例とトレンド

          ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 中国VR/ARの事例とトレンド ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ みなさま、こんにちは！ IngDan Japanの山田です。 今回は、中国におけるVR/AR事情ついてご紹介したいと思います。 まず、VRとはいったい何なのか。改めておさらいをしてみましょう。 VRとはつまり、Virtual Realityのことで、仮想現実と訳され、リアルに近い形で体験を可能とする技術（自分があたかもその世

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          中国スマートオフィス事情

          ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 中国スマートオフィス事情 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ みなさま、こんにちは！ IngDan Japanの山田です。 前回は中国のニューリテール事情についてご紹介をさせていただきました。第５号となる今回は、中国におけるスマートオフィスについてご紹介したいと思います。 スマートオフィスとは、スマートシティを小規模化し、その職場で働く人たちに対して快適性や利便性を提供することで、業務におけ

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          中国ニューリテールの実情

          ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 中国ニューリテールの実情 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ みなさま、こんにちは！ IngDan Japanの山田です。 今回は、中国におけるニューリテール、つまり店舗に関連する先進事例についてご紹介したいと思います。皆様は「ニューリテール」という言葉をお聞きになったことはありますか？2016年10月に中国アリババのジャック・マー会長が提唱した10~20年先に訪れるとされる未来のリテールを取

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          中国ニューリテールの実情

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          中国スマートシティ構築におけるプラットフォームとは？

          ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 中国スマートシティ構築におけるプラットフォームとは？ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ みなさま、こんにちは！ IngDan Japanの山田です。 前回はウィルス予防・対策ソリューションについてご紹介をさせていただきました。 今回は、中国スマートシティについてご紹介したいと思います。 中国でのスマートシティビジネスへの参画についてご関心がある企業様は、中国の専門家の意見も交えて、貴社の強

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          中国スマートシティ構築におけるプラットフォームとは？

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