案件化の確率を高めるために、プレゼン序盤で掴んでおくこと

今回はプレゼンテーションにおける課題顕在化についてがテーマです。
法人営業をやっていれば、プレゼンテーションの場面は必ずありますね。
今回は1stプレゼンを想定しており、ここでは、全体として食いつきを得て、
具体的な検討をさせる、つまり案件化させることが目的となります。

一般的には、以下のような流れではないでしょうか。
初見の場合は簡単な自己紹介を済ませた後、
Saleパーソンが、会社やサービスについて紹介を行い、質疑応答及び次回アクションについて合意する。
ありがちなパタンとしては、会社・サービス紹介が終わるまで、一方的にSalesが話しっぱなしになっており、
相手の反応を確かめないままの為に、プレゼンが一通り終わってからやっと相手の反応がわかるパタン。
たまたまプレゼン内容が相手の課題にマッチしており、丁度サービス内容が課題に刺さる。これはほぼあり得ないです。
０とは言いませんが、相手がプレゼン内容のサービスで解決できる課題を持っているかどうか、はそこまでポイントではなく、
相手が課題として認識しているかどうか（顕在化しているか）が重要です。
つまり、よほどのことがない限り、明確に課題であるという互いの共有がなければ、
穴がなければ埋めることができないように、山がなければ登れないように、刺さることはないのです。

そこで、相手が大人数であれば、やややりづらいのですが、
ぜひ、相手の課題の特定について時間を割くようにしてください。
どのタイミングで課題確認の為の時間を設けるのか。
100％の正解はありませんが、
基本的な型としては、以下2点のポイントがあります。

＜どんな課題を解決するのか？＞

まず、会社概要を簡単に紹介した後、どんな課題を解決しようとしているのか、Why？を語ります。
その上で、相手企業も同じような課題を持っているかどうかについて確認するようにします。
例えば、「業務繁閑が激しい場合、都度スタッフ採用や教育コストがかかりますね。私たちは、業務繁閑に関わらずコストコントロールできるような仕組みを提供しています。そのような課題がありますか？」であったり、
「スタッフ高齢化に伴い、採用面でも品質面でも、また業務継続性の観点でも課題となっている企業が多いです。御社もそのような状況だったり、将来に向けて懸念されていたりはないですか？」等と問いかけてみて、
「そうそう」「そうなんですよ」といった反応が返ってくればOKです。

ここで食いつきが良くないようであれば、ちょっと深堀りして課題を認識させるように仕向けるのもいいですが、
クローズドな質問をすることで、一応のYesが得られるようであればまずはOKです。

＜事例をベースにして同じような効果が出たら嬉しいか？＞

次に、詳細のサービス説明を行う前に、実績を挟みます。
実績を紹介する際は、相手企業の状況となるべく近い実績を紹介するのがポイントで、
いつでも同じ内容を紹介するのではなく、相手によって合わせてうまく修正してきます。
ポイントは、なるべく同業他社にする、同規模の事例とする、リプレイスの場合は相手が現在使っている仕組みから切り替えて実績が出た事例、
という部分で、基本的にはマッチする事例を探して紹介します。
その上で、次のように問いかけてみてください。
「御社の業界のA社は、同じような●●といった課題があり、私たちの仕組みを導入することで、
▲▲の実績（例：コスト削減1億円、導入前比較で30％等、具体的な数字を入れる）を挙げました。
同じような効果が実現できるとしたら、ご関心がありますか？」

ここでYesであれば、それではどのように実現したのかについてご紹介を続けます、とサービス内容に移ります。
もし、Yesが得られないようであれば、課題が顕在化できていない状況なので、
課題を作るプロセスが必要となりますが、ここは別の技術が必要となりますので、
かなりシニアなSalesでなければ、Yesが得られなければ、次のステップに進む必要なく、プレゼンをStopしても大丈夫です。
これ以上ご説明してもお時間を無駄にしてしまうかもしれない、とか何とかして
別の顧客を探すのにエネルギー、時間を使ったほうが適切です。

何のためのサービス紹介なのか、が合意できないまま次のステップに進んでも、
互いにとって良い時間の使い方にならない可能性があるため、
解決すべき課題があり、互いにとってそれが合意できているか、について
プレゼンの序盤において掴めているか、意識して案件化できる確率を高めていきましょう。