月額費用25万円 成約率30%超えセミナーの構築方法
先日、取引先より「集客課題を解消したい。そのためにセミナーを実施して解決しようと思っている。どうやったらいいのか？相談したい」という依頼をいただいた。
コロナが発生したことにより、オンラインセミナーなどの開催ニーズや、実際にそれを実行している企業や個人も増えていると思うが、思ったように結果が出ない。良い反応が得られないということで悩まれる方も多いと思う。
どうやって自社のセミナーに呼び込むか？という点はマーケティングの要素が多分に含まれるため、それについてはお伝えできない。（僕にはその専門的な知識がないため）
しかし、集まった顧客に対して、どのような価値を提供すれば良いのか。どうやってこちらが望む成果に変えていくのかという点については、起業経験踏まえ、散々やってきたことなので、お役に立てることがあると思う。
今回は実際の具体例を踏まえ、そこで共有したことを中心に、セミナーを作る際の考え方や、成果につなげるために何を抑えなければいけないかという点にフォーカスを当てて、普段、僕がやっていることをお伝えできれば思う。
とはいえ、お前何者なんだ？という疑問をお持ちの方もいらっしゃると思うので、前提として、僕の背景と簡単な実績をお伝えしておく。
前提：佐々木 英雄の紹介と実績
なぜこのような相談をいただいたかというと、2013年の2回目の起業以降、経営者や講師の立場として、プレゼンやセミナー・講義の機会を多く持たせてもらい、それが僕の1つの強みになっているからだ。（年平均100回ペース、30歳からの7年間で少なくても500回以上は実施）
それもあってか、今勤めているROXXでも、新規顧客開拓におけるセミナーは、僕がストーリーや構成も考え、講師から商談まで全てを一気通貫で対応している。（上記の自己紹介でもお伝えしているが僕は自分の仕事とは別で、株式会社ROXXというベンチャー企業にて会社員としての顔も持っている）
会社の紹介も簡単にしておくと、株式会社ROXXはいわゆるHR techの企業であり、労働集約型の人材紹介業界を変えていくために主に2つのサービスを展開している。
■人材紹介会社向けのクラウド求人データベース『agent bank』
月額利用料のみでサービス上に掲載されている2,000社以上の求人に対して、自社で抱える転職者を紹介することが可能にするサービスです。
■月額制リファレンスチェックサービス『back check』
書類選考や面接だけでは分からない採用候補者の経歴や実績に関する情報を、候補者の上司や同僚といった一緒に働いた経験のある第三者から取得することができる、日本では珍しいサービスです。業界水準の1/10ほどの低コストで実施できることから、スタートアップから大手企業まで幅広い企業様にご利用いただいてます。
その中で、僕は「agent bank」事業部に在籍しており、そこのセールスリーダーとして、「これから新たに独立開業し、有料職業紹介事業を生業として、事業立上げを行いたい」という開業顧客をメインターゲットとして、「agent bank」の提案を行っている。
展開しているサービスとしては、いわゆるSaaSになり、昨年の個人実績で言うと、ARRは1億1000万円、MRRは平均19万円/月だった。
年間経常収益（ARR−Annual Recurring Revenue）とは、年間経常収益（ARR）は文字通り1 年間に入ってくる収益のことを指します。したがって、月ごとの指標である MRR を単純に12 倍すればよいことになります。
月次経常収益（MRR−Monthly Recurring Revenue） とは、月次経常収益（MRR）は、ある月における収益のことを指します。毎月決まって発生する売上のみを計算対象にし、初期費用や追加購入費用などの 1 回だけしか発生しない売上は除かれて計算されます。
その中でも特に新規顧客の開拓は最重要課題であり、そのマーケット攻略の1つの方法として、セミナーを効果的に活用しており、そこも自分中心に施策を進めている。
コンテンツは複数存在し、月間平均のセミナー参加者が150社ほど。そのうち約25％が商談設定に至っており、35社前後。そのうち平均10ー15社が最終的に成約に至っている。（新規商談からの成約率は平均30％を超えている。）
個人に近い小規模の会社が対象となるサービスで、月額20万円以上の固定費がかかるサービスなので、決して簡単に、かつ即決で売れるようなサービスではない。
ただ、そこにうまくセミナーを絡めることで高い成約率を維持しているのは事実だ。
まさか過去自分がやってきたことが、こうやって企業に再度勤めることになっても活かせるとは、想像もしなかったが、そういった背景もあり今回の相談に至った。
ということで、具体的な方法をお伝えする前に、事例としてとりあげた相談者である顧客の背景や現状をお伝えしていこうと思う。
顧客の背景
愛知にある人材紹介会社。（愛知であれば、誰もが知っている日本を代表する企業のグループ会社）
そのグループ会社では、有料職業紹介事業を展開中。転職したい、仕事を探しているという「求職者＝人材」の集客に苦戦しており、それを解消したいというのが先方の要望。
ターゲットとしているのは、10代後半〜20代前半の若年層や正社員経験がない。もしくはあっても社会人経験が1年〜3年程度の人材。
特にコロナによって仕事を失ってしまった層も狙っている。（具体的には、アルバイト、フリーター、派遣等で生計を立てていた方々）
同時に、このような試みを過去やったことがなく、会社としての初の試み。
顧客からの相談内容
2020年10月（予定）に集客課題解消のためのオンラインセミナーを開催したいと考えているが、その際に求職者から興味を持ってもらえる内容にするためにどうしたらいいか教えて欲しい。
テーマとしては「コロナ不況下における正社員就職ポイントは？」「コロナ不況でも正社員になれる！アルバイト経験しかない方向けオンラインセミナー」を想定しておりますが、初の試みということもあり、我々だけでは不安なので、ぜひ佐々木さんのお力をお借りできないかというご相談です。
✔︎ 想定しているセミナーのゴール：自社の登録者を獲得する
それによって、最終的には転職支援により、求職者の転職を成功させ、それによって成功報酬手数料を発生させることがゴール
そのためのセミナータイトルや内容、過去実績やアイデアもご教示いただきたい。
✔︎ 現時点でのセミナーの内容・方向性（案）※タイトル・構成等は正直未定
・コロナ不況下における正社員就職ポイント
・コロナ不況でも転職でステップアップ（未経験から挑戦したい方向け）
・自分の価値を知ろう（どんなところで活躍できるのか、理想と現実のギャップ）
温度感はどのくらいが適当なのかも含めアドバイスいただきたいです。このままじゃヤバイという若干不安を煽るのがいいのか、押し売り感がない方がいいのか。この辺りも初めての試みで全くイメージできていません。
活用できる2つの武器＝強み
１）セミナー集客については、提携企業がいる。かつ、その提携先が何らかの資格保有者に対して転職支援をやっている会社であり、毎月500名前後の問い合わせを獲得できている。
ただし、その中で資格はないが、資格を取得して、転職支援して欲しいという層が存在しており、それが全体の3〜4割ほど存在している。
その層に対しては、無資格者ということもあり、提携先として何も支援ができていない状況なので、その層に対して、オンラインセミナーを実施し、集客課題を解消したいと考えている。
２）求人情報＝企業案件は2000件ほど保有しており（＝agent bank を導入してくださっているため）、かつ正社員経験や業界経験不問（つまり、完全未経験であっても）で正社員採用できる企業案件を全体の3割ほど保有している。
同時に、コロナ禍においても未経験採用ができる企業は中小零細企業ではなく、どの業界においても中堅〜大手企業になっており、採用ボリュームも多く、研修・教育体制が整っているというのも魅力。
それらの案件を保有しているため、提携先企業が何も支援できない層に対して、課題解決ができるという強みがある。
期待値を上げすぎない
上記の相談に対して、具体的な内容をお伝えしていく前に、大前提となる考え方も伝えておきたい。
いきなり突き放すようで申し訳ないが、どの内容が刺さるかどうかはやってみないと正直わからない部分が大きい。
故に現在も、全てのセミナーは一度下ろしてみて（実施してみて）、その時の反応や問い合わせ数などをみながら、中身の修正を行い、再度数字をみて、検証して、、、ということを繰り返して最終的なコンテンツに仕上げていっている。
なので、結論を伝えるならば、全てやった方がいいです。何より、最初から完璧を目指すというのは難しい。
やる中で精度を上げていくという考え方も持っておいてもらうと尚良しだと思う。
例えばだが、僕もコロナが発生してから、対面で実施していたセミナーを全てオンラインセミナーに切り替えたが、その際、開始当初アンケート回答は10%しかなかった。
それを1ヶ月ほど、改善かけて今は平均70-80%回答まで改善させた。
こういったのは一例でしかないが、やはり最終的に成果を出すためには、やる中でいろいろ方法を試して運用するしかない。
つまり、最初から結果でなくても凹まない、それでも改善かけてより良いものにするためにどうしたら良いか？と考えてやり続けることが重要だということだ。
新しい取り組みが頓挫する方々の傾向は、個人・法人問わず、最初から期待値上げすぎて、これはだめだ、、、となっているケースばかりだ。
ここは新しい取り組みを進める上ですごく重要なポイントになるため、前提として伝えさせていただいた。
ということで、具体的に伝えたアドバイスを3つのポイントを絞ってお伝えしたいと思う。
具体例も載せているので、そちらもぜひ参考にしてもらえれば幸いだ。
成果を出すための具体的な3つの方法
１）そもそも良いセミナー、講義、プレゼンとは何か
２）良いセミナー、講義、プレゼンにするために必要なことは何か
３）具体的なセミナーアイデアとそのポイント
早速1つずつ伝えていきたいと思う。
１）そもそも良いセミナー、講義、プレゼントは何か
結論から伝えると「行動させる」しかない。これに尽きるとも思う。
・アンケートに答える。
・商談や個別相談を希望する。
・商品やサービスを購入する。
・伝えたことをすぐに実践する。
など、様々あるが、行動に変わらなければ意味がない。僕はいつもそう考えている。
いい話できたな〜、反応よかったな〜、喜んでくれてたな〜、で終わらせてしまい、結果として上記のような行動に一切変わっていなかったとしたら、それはただの自己満だ。
相手の行動を促せるかどうか。実際にそれが行動に変わるかどうか。それだけが追うべき指標だ。
極端な話、反応が良かったとか、褒め言葉をたくさんもらえたとかはどうでも良いとすら思う。
良いセミナーとは、良い話をすること、いいことを話そうではなく、「行動につながるか」「行動しよう」と思えるような内容になっているかという視点は必ず持たなければいけない。
２）良いセミナー、講義、プレゼンにするために必要なことは何か
1点目で伝えたポイントを踏まえ、次に考えないといけないことは「いかに行動させるか？」ということだ。
先ほども伝えたが、行動に変わったかどうかが追うべき指標であり、それを実現させることができるのが良いセミナーや講義、プレゼンだ。
ではどう行動させるのか？を考えるわけだが、それに対しての考え方はこうだ。
何が障害となって、うまくいっていないのか
どうやって行動させるのか？と考えると難しいが、何が障害となって相手の望む結果につながっていないのか？から考えるととても考えやすい。
何より、セミナーや講義、プレゼンを受けているということは、大前提「その相手は、現状に何らかの不満足があり、理想の状態にはない」のだ。
ここはすごく重要なポイントだ。
そもそも、満足できる状態にある。全てがうまくいってるのであれば、セミナーや講義を受講したり、プレゼンを聞きにきたりしないのだ。
僕はいつもこの前提に立ち、全てのセミナーを構成している。
ということは、相手は今何かがうまくいっていない。だとすると、そのうまくいっていない要因が何かを明確にし、その解決方法を伝えてあげれば良いと言える。
つまり、そもそもの問題が何かをしっかり明示してあげ、その上で、解決方法を提供する場がセミナーであり、講義であり、プレゼンといえるわけだ。
何より、その解決方法が皆さんのサービスやノウハウだということまでその場で落とし込むことができれば、参加者は、それを解決したくて集まってるわけだから、「話を聞きたい」「相談したい」「サービスを使いたい」と売り込まなくても勝手にその状態になるのだ。
究極的なセールスとは「売らない」ことであり、「売る必要がない」とも言える。
それを実現するために上記の考え方はすごく重要になるので、ここもしっかり押させておいて欲しい。
３）具体的なセミナーアイデアとそのポイント
ということで、2つのポイントを踏まえ、この顧客の前提で、具体的なセミナーアイデアとそのポイントをお伝えしたいと思う。
僕が考えた1つの例としての構成案はこうだ。（※ 大前提顧客の持っている強みを活かした構成にしているので、活用できる2つの武器＝強みは再度確認して欲しいと思う）
前提：資格が欲しい人たちがターゲット。
仮説：彼らは、資格があれば、定職につける、転職に有利になると考えた。それは見方を変えると、早く仕事が欲しい、転職活動を成功させたい、正社員になりたいという本質的な目的があると考える。
事実：しかし、資格があっても実力がなければ、採用につながらない。それがコロナによりさらに加速してしまった。
結論：実力をつけることが最優先事項であり、それこそがあなたの本当に求めてるものを実現できる手段になりうる。
解決方法：未経験であっても、資格がなくても、お金＝給与をもらいながら、実践経験を積み、実力を付けられる。そういった転職支援＝企業の紹介ができる。
そして、根本にあるテーマ＝ストーリーはこんな感じだ。
あなたが本当に手に入れたいのは果たして資格なのだろうか。
資格を取得すれば、本当に今の状況を抜け出し、理想の状態を実現できるのだろうか。
いや、そうではない。
もちろん、資格が必要になるケースもあるかもしれないが、あなたに今本当に必要なのは、あなた自身の実力をあげ、企業や市場から必要とされる人材になることではないだろうか。
実力を上げないまま、資格を取得しても、実力が足りていなければ、やはり転職先はいつまで経っても残念ながら決まらない。
でも資格がなくても、実力があれば、その実力を評価してくれる相手は必ず出てくる。
あなたに必要なのは、果たして資格なのだろうか。それとも実力をつけることなのだろうか。
どちらを選択するかはあなた次第だが、私たちは後者こそがあなたにとって本当に必要なことだと考える。
もし、それが今の状況を抜け出すために必要だと感じてくれたなら、ぜひ相談にきて欲しい。必ず力になれるはずだ。
その上で、これを資料に落とし込むのだが、資料に落とし込む際のスライドイメージはこんな感じだ。（番号はスライドを指している）
【導入部分】ここで、参加してる相手に自分ごとにさせることがポイント
１）本日は資格が欲しい資格を取得したいという方々が多く集まってると思います
２）つまり、皆さんは今まだ資格を持っていないわけです。
３）では、そもそもなぜ資格が欲しいのでしょうか。おそらくこういうことだと思います。
┗ 転職活動で少しでも有利になるよう武器が欲しい。つまり、早く仕事が欲しい、正社員になりたい、定職につきたい。それによって安定したい、というのが本当の目的なのではないでしょうか。
【問題提起】本当に資格があれば解決できるのか？＝今考えている解決方法は間違っている可能性があるということを認識させる
４）でもここで考えなければいけない現実がある。
┗ それは資格があったところであなたの本当に達成したいことは達成できるのかということだ。
５）あなたが採用企業の人事としてリアルに考えてみて欲しい
┗ 資格があっても、その実務経験がゼロでその業界のスキルがレベル1しかない資格保有者
┗ 資格はないけれども、その業界におけるスキル経験を豊富に持ったレベル50の無資格者
さあ、あなたは企業として、どちらの人材を採用したいだろうか
６）でも今、何やってるんだろう？
┗ 改めて考えなければいけないのは、あなたの本当に求めていることは何か？ということだ。
┗ それは、いち早く定職に就き、生活を安定させることだったはずだ
７）では、そのための方法は果たして、資格を取得することなのだろうか
８）それともいち早く実戦経験が積める環境に身を置き、今後今回のコロナのように同じようなことが起きたとしても、それでも生き残っていく為に必要とされる人間になるために実力をつけることなのか
９）果たしてどちらなのだろうか
┗ どちらの選択があなたの人生をより豊かなものにするのか。選択肢を増やすことができるのだろうか。本当に考えなければいけないことなのではないだろうか。
【今のマーケット状況】いよいよ資格だけでは難しい状態になってることをプロとしての目線で話をする。根拠を示す。それによって、今自分が考えている方法では解決できないということを実感させる
10）同時にコロナによって企業の採用ハードルは上がっている。
┗ なぜならば、景気が悪くなり、お金がなくなると企業は採用止める、もしくは採用人数絞るからだ。
11）例えばだが、今までは100人採用するって言ったいたのが、10人の採用枠になることも十分あり得る。
┗ とすると結論、採用ハードルは10倍に上るということだ
12）そういった状況において、実力はないのに、資格だけ取得して、その採用ハードルをクリアできるのだろうか
【結論】提供できる解決方法を示す
13）ここまでいろいろお伝えしてきたが、やはり、最終的にあなたの実力があるかどうかこそが、あなたが本当に実現したいこと、手に入れたいことを実現するための一つの方法になるはずだ
14）とはいえ、それはわかったけど、それができてたら資格を取得しようなんて考えないよという意見もあると思う。なので、ここからが私たちからの提案だ。
15）私たちは皆さんに対して、今の段階で資格がなくても、実務経験がなくてもいち早く実戦経験を積める場としての転職支援の機会を提供できます。
┗ そのためにこれだけの企業情報も担保して皆様をお待ちしております（ここでは少し具体例を提示する）
16）最後になるが、皆さんが今やるべきことは、資格を取得するために時間を使うのではなく、自分自身のレベルを上げるためにいち早く実戦経験の場に身を置くことです。
17）同時にその環境を手に入れれば、働きながら＝お金をもらいながらレベルアップができます
18）想像してみてください。今よりレベルが上がった自分になってるとしたら、今と同じ悩みが起きるでしょうか。Lv1の自分とLv50の自分が同じ悩みを持ってると思うのでしょうか。オファーがこない、働き口に困るということがあるのでしょうか。私たちはその状態になれば、少なくても今抱えている悩みは解決されていると考えます。
19）そういう転職支援ができます。あとはあなた次第です。今日はご参加いただきありがとうございました。
最後に
どうだろうか。
もちろん、ここから実際にやってみて改善を繰り返していくわけだが、少なくてもあなたがもし逆の立場でこのセミナーに参加する方々と同じような背景を持っているとしたら、相談してみたいと思ってもらえるのではないだろうか。
それはなぜなのか。
理由はシンプルに、この人にお願いすれば、自分が思っていた解決方法とは別の解決方法で、実際に今の課題や困っていることを解決できると期待できるからだ。
「なんとかしてもらえそうだ」
「なんとかなるかもしれない」
この「〜そうだ」というイメージを持たせることができるかどうかは、「行動させる」上で非常に重要だ。
そして「〜そうだ」というイメージを持たせるための方法は、相手が何が理由でうまくいっていないのか、行動できていないのか、という問題を発見することが重要になる。
問題が明確になれば、あとは解決方法なんて、Google検索やYahoo知恵袋、書籍、社内の先輩、でいくらでも見つけることができる。
そもそも、セミナーや講義、プレゼンを受けにきたということは、大前提「その相手は、現状に何らかの不満足があり、理想の状態にはない」のだ。
これは絶対に忘れないで欲しい。
この前提に立つからこそ、ここまで述べた考え方で良いコンテンツが作れるのだ。（「行動させる」コンテンツこそが良いコンテンツ）
何を解決するためのもの機会なのか。
そのための問題は何なのか。
これさえ明確になれば、あとはそこにあなたが持っているサービスを当てはめればいいだけになる。
1時間弱の打ち合わせの中でも、ここまでの具体的なアイデアを出すことができるし、この考え方を身に付けることができれば、他にもどんどん応用ができるようになる。
オンラインセミナーなどを通じて、顧客獲得をしようと考えている人はきっと増えていると思う。
ここまでお伝えした内容が少しでもお役に立てば幸いだ。
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最後まで読んでいただきありがとうございます。
皆さんが最後まで読んでいただき、その反応があるからこそ、自分にとことん甘い人間でも継続することが出来ています。
これからもぜひ応援してもらえると嬉しいです。noteのフォローもぜひお願いします！（そのまま下にスクロールして、ポチッとするだけです😉）
もちろん、例え5〜10分というわずかな時間でも、投資してくれたのは理解しています。
だからこそ、投資してくれた以上、それ以上の価値を還元できるよう、これからも本気で取り組んでいきます。僕と同じ失敗をしないでいいよう、これまでの経験をみなさんに必ず還元していきます。
これはフォローしてくださった皆さんへ僕からの約束です。引続き、よろしくお願いします。
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