訪問営業は絶滅する！？
はるか昔に、地球に惑星が衝突し、恐竜が絶滅したように
地球にコロナがまん延したことで、アナログな訪問対面営業マンは
絶滅すると、僕は思っています。その考えを以下にまとめました。
恐竜はなぜ絶滅したか
はるか昔の地球。そこは恐竜たちのオアシスでした。
とある日、地球に、惑星が衝突しました…
衝突により、惑星は粉々のチリとなり、空中にまん延しました。
大気圏に、厚いチリの層ができ、太陽の光を遮断します。
地球の表土には太陽の光が届かなくなり、日中も真っ暗になります。
植物は光合成ができなくなり、やがて死滅していきました。
気温も低下し、体温をコントロールできない動物の環境は厳しくなります。
食物もなくなり、恐竜は絶滅しました。
これが、恐竜絶滅の有力な説だと思います。
コロナで同じようなことがおこる！？
ビフォアコロナでは、訪問営業はオアシスでした。
持ち前の対面影響力、営業力で、人にリアルでたくさん会うことで数字を挙げていくプランナー。
勢いはまるで恐竜のようでした。
でもそこに、誰も想定していなかったコロナがやってきます。
コロナって、ビールの銘柄だよね？と、みんな思っていました。
変わってしまった仕事の環境
コロナがまん延し、緊急事態宣言。
プランナーは外回り営業がほぼ全てでしたので、活動そのものがほぼできなくなりました。
プランナーが最も重要視する、新規の見込客に会えなくなりました。
できることは、既存顧客へのご提案などに限られました。
変化への対応
しばらくは会社として訪問営業や出社が自粛となります。
訪問営業がほぼ全てのプランナーにとって、訪問ができないのは死活問題です。
次第に、オンラインツールが整備されていきました。
Zoomなどのオンライン商談や、オンライン契約がスタートします。
でも、一番大事な新規の見込客を発見する部分は、オンライン化はされておらず、アナログのまま。
オンライン化とはいえ、一部のフローがIT化したにすぎません。
DXは程遠い状況です。
一体どうやって、新規の見込客にアプローチしていけば良いの？と皆が感じています。
強い者ではなく、変化に対応できた者が生き残る
冒頭の恐竜は、とても強い生き物でした。当時の生態系の頂点。
でも簡単に絶滅してしまいました。
それはなぜか…
変化に対応できなかったからです。
地球の惑星衝突でも、生き残った生物もいます。
海の中の生物や、地上の小動物や虫など。
過酷な環境下で、彼らは変化に対応し、今日に至ります。
今まで群雄闊歩していた、地球史上最強の訪問営業マンも、コロナで絶滅する可能性があると思います。
コロナが終われば元に戻るという楽観
今は厳しいけど、コロナが終わったら、元通りになるよね？と安易に考える方もいます。
僕はそうはならないと思います。
日本は現在はコロナ感染者は少ないですが、世界中をみてみると、感染拡大で甚大な被害が出ている国は多いです。
オミクロンやら、今後の新型株XXXやらと、長期化しそうです。
海外旅行には一体いつ行けるのかという感じです。
海外旅行、行きたいですね。うーん。VR旅行で当面ガマン！？
もちろん収まってほしいですが、最悪の場合も想定しておくと良いと思います。
ずっとコロナが続いても、生き残れる営業戦略、戦術が必要になってきます。
たとえコロナが収まっても、元の世界には戻らない
しばらくしたら、飲み薬なども出てきそうだし、大丈夫でしょ！とお考えの方もいると思います。
コロナを乗り越えても、元の世界には戻らないと僕は考えます。
コロナで加速した、IT化。リモート化。
ほとんどの方がZoomなどのツールを使えるようになり、便利さを享受しました。
人は一度便利なものにふれると、過去の様式に戻ることはしません。
あれっ、今まで貴重な時間を使って、移動して、人と外で会って、また移動してと、人と会うのに、3時間を使ったりしていたけど、これって、Zoomなら、１時間で済むから、その方がいいな。と思うように、皆さんなっています。
訪問営業ってナンセンス！？
家族や友人、大切な人は当然リアルで会ったほうが良いけれど、それ以外（例えば保険や証券の相談など）は、もうZoomやオンライン契約でいいよねと、皆思っています。
そんなユーザーにたいして、電話や訪問、タイムラグの大きい郵送アプローチは、時代遅れになってきました。
営業マンがアナログで困るといった、ユーザーの声を良く聴くようになりました。
ユーザーニーズへの対応ができているか
お客さまのニーズに応えていくのが営業マンの仕事です。
でも全然ニーズに応えられていない状況になっています。
営業にメールをしても、メールの返事ではなく、折り返しが電話だったり、リアルの訪問依頼がくる。
何かを頼んでも、メールで資料は来ずに、訪問での手渡しや郵送。
チャットで対応してもらいたいのに、チャットの返事はない。
いつまでも昭和の営業のまま。時代は平成を経て、令和です。
金融営業がコンプライアンスが厳しいことはあるにせよ、顧客ニーズへの対応を迫られています。
ユーザーとプランナーのズレ
ユーザーは全てをオンライン完結したい。DXでやってほしいと希望しています。
アナログなプランナーは、とにかく訪問して対面で、電話で、郵送でと、アナログ対応をしたい。
かなりのギャップが生じています。
この相いれない状況が続いていくとどうなるか。
昭和系アナログ訪問営業マンは、お客さまから支持されなくなり、絶滅すると思います。
トランプゲームの大富豪の革命が起こる！？
このゲームをご存じでしたら、ゲーム中に革命が起こると、今まで一番強かったカードが最弱になり、一番弱かったカードが最強に逆転することがあります。
僕は、プランナーの世界で、これに近いことが起こりえると考えています。
今まで、強烈な対面営業力で、ガンガン訪問していたプランナーが、今までと変わらないやり方をしていると売れなくなります。
新しい見込み客と会いづらくなり、恐竜と同じ運命をたどります。
オンライン営業のみのスタープランナーが誕生する！
一方で、今まで日の目をあまりみることのなかった、知識量などがすごい教授系プランナーが、オンライン営業に対応し、オンライン営業だけで、MDRT、COT、TOTを達成するスタープランナーが誕生してくると思います。オンライン上で、自身のProfileやStory、個性を公開したり、セミナーを実施したり、コラムを書いたり、SNS（Twitter,note,Instagram,Facebookなど）で情報発信をしていき、オンライン上でファンを増やしていくと思います。
すでにオンラインスタープランナーは出てきている。
私の友人でも、インフルエンサープランナーがいます。
彼は元々対面訪問営業で超一流でしたが、時代の流れをいち早くくみ取り、Instagramerになりました。
毎日数十件のストーリーズをアップしたり、オンラインサロンをやったり、オンラインイベントを開催しています。その後、リアルイベントなどにユーザーを招待しています。
彼は保険代理店の経営をしていますが、起業して半年ほどで、Insta経由で３０人ほどを採用し、Instaを観たユーザーから保険に入りたいというDMが次々と来るそうです。
このような仕組みは保険直販営業などは、規制が厳しく、できなかったりしますし、既存の保険代理店でもこういった取り組みはあまりないので、一人勝ちです。
そこまでコンテンツがない方はどうするか？
彼のような類まれなる情報発信能力を持ったプランナーは限られるでしょう。
でも、プランナーはいくつかのコンテンツは持っているものです。
こんな内容のセミナーだったら得意とか、セミナーは苦手だけど、得意な内容のコラムは書けそうだとか、キャッチーなStoryがあるので、読んでもらえると共感してもらえるなど。
でもそれを、自分独自の力でユーザーにリーチしていくのは大変で、パワーがいります。
具体的には？
自身の限られたリソース、コンテンツで最大限、ユーザーにリーチしていくにはどうすれば良いか。
その解は、プラットフォームやメディアに露出することです。
すでにお金の悩みを抱えていたり、相談したいことがあるユーザーが集まっているプラットフォームに、のぼりを立ててテナント出店をするイメージです。
ユーザーの目に触れることができます。
つまり、ユーザーを、自身で集客するというマーケティングをアウトソースするということです。
自身でwebsiteを作っても、誰も観てくれなければ、存在しないのと同じです。
オンライン上で能動的にユーザーにアクションをする
プラットフォーム上に、のぼりを立てて、セミナー開催やPRをしていくことで、問い合わせを待つというのも大事なことですが、受動的なものは数として限られます。活動量をコントロールできません。
そこで、能動的なアクションが一番重要になってきます。
プラットフォームに入ってこられた、お金の悩みがあるユーザーに、プランナーからアドバイスメールを送るのです。
ユーザーに響く内容であれば、開封や返信があります。
多くの数をやることで、一定の確率での返信率がみえてきます。
そうしてつながったユーザーと、チャットを通じてコミュニケーションを図り、Zoomで面談、ヒアリングの上、プレゼン、ご契約、その後のフォローもオンラインで対応していくのです。
DXプランナーの時代がやってくる
DXプランナーは今まさにユーザーに求められています。
従来のアナログ訪問対面営業から脱却し、いち早く自身をDXプランナーに変革していくことが、営業大淘汰時代に生き残り、そして飛躍していく秘訣になると考えます。
いつの時代も、常に新しいことにチャレンジし続ける方が成功するものです。
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