ターゲットタイプ別にセールスコピーを書けば、コンテンツなんてすぐ売れる

あなたは、自分の商品やサービスを売るために、セールスコピーを書いていますか？

もしそうなら、あなたのコピーは、本当に買ってくれる人に届いていますか？

それとも、買ってくれない人に無駄に時間と労力を費やしていませんか？

セールスコピーでよくあるミスは、「買ってくれない人」へ売り込むことです。

これでは、どんなに素晴らしい商品やサービスでも、反応が得られません。

本当に売りたいのであれば、
「買ってくれる人」を知り、彼らを狙ったコピーを書く必要があります。

では、「買ってくれる人」とはどのような人なのでしょうか？

実は、あなたの商品やサービスに対するターゲットの欲求の強さによって、大きく3つのタイプに分類できます。

それぞれに合わせたコピーの書き方を知ることで、あなたのセールスコピーは効果的になります。

この記事では、ターゲットタイプ別にセールスコピーを書く方法をお伝えします。

具体的には、以下の3つのステップに沿って説明します。

1. ターゲットタイプを判断する

2. ターゲットタイプに応じたコピーのポイントを押さえる

3. ターゲットタイプに合わせたペルソナを作る

それでは、早速見ていきましょう。

ステップ1: ターゲットタイプを判断する

まずは、あなたの商品やサービスに対するターゲットの欲求の強さと、ターゲットの数について、基本的な知識をおさえておきましょう。それは、ターゲットタイプを①②③の3つに分類するための基準になります。

どのような商品やサービスでも、タイプ③からタイプ①に向かうほど、ターゲットの数は減りますが、欲求は強くなります。

欲求が強いタイプ①は、魅力的なターゲット層に思えるかもしれません。しかし、ターゲットの数は少なく、競合が多い層なので、タイプ①で勝負できる商品やサービスは、めったにありません。

ほとんどの商品やサービスが、タイプ②③で勝負することになります。あなたの商品やサービスを一番買ってくれるタイプを判断するには、都合の良い願望を捨てることです。

そして、「商品やサービスのポテンシャル」と向き合い、狙うべきターゲットタイプを冷静に判断する必要があります。

今から、その具体的な判断方法をお伝えします。

ターゲットタイプ①: 欲しくて強い興味を持っているターゲット

ターゲットタイプ①は、あなたの商品やサービスが欲しくて、強い興味を持っているターゲットです。かなり具体的にその商品やサービスを探しており、条件が合えば買う気マンマンです。または、すでに、あなたのファンでセールスを待ち望んでいる場合もあります。

多くの会社が狙いたいのがターゲットタイプ①ですが、狙えるかどうかの判断基準は次の3つです。

• ブランドの強さがある

• 顧客との強い信頼関係がある

• 超強力なオファーがある

ブランドの強さがあるということは、あなたの商品やサービスが、その業界で群を抜いていますし、多くの人が、それを認知しているということです。例えば、AppleやNikeなどの有名ブランドは、タイプ①で勝負できます。

顧客との強い信頼関係があるということは、ブランド力がなかったとしても、何度もあなたの商品やサービスを買ってくれるファンがいるということです。SNSに熱烈なフォロワーが多数いたり、あなたを熱烈に支持するメールリストがある場合も、タイプ①を狙ったコピーで勝負できます。

超強力なオファーがあるということは、魅力的な取引条件のことです。もし、競合他社よりも圧倒的に優れたオファーがあるならば、ブランドの強さがなくても、目の前にファンがいなくても、タイプ①を狙えます。重要なのは、オファーがズバ抜けてスゴいことです。オファーについては、後述します。

ターゲットタイプ②: 少し知っているけど、まだ欲しくないターゲット

ターゲットタイプ②は、あなたの商品やサービスを少し知っているけど、まだ欲しくないターゲットです。「どうしようかな？」「どれにしようかな？」という検討客です。タイプ②は他と比較するターゲット層なので、狙えるかどうかの判断基準は次の2つです。

• 魅力的な「差別化要因」がある

• 他よりも良いオファーがある

魅力的な「差別化要因」があるということは、「他との圧倒的な違い」があるということです。

競合商品や、過去商品と比べて明らかな違いがあり、他よりも過去よりも優れている理由があるならば、タイプ②で勝負できます。

例えば、iPhoneは、他のスマートフォンとの差別化要因として、デザインや操作性、アプリの豊富さなどをアピールしています。

他よりも良いオファーがあるということは、商品やサービスのクオリティが競合他社と同じであれば、オファーの良し悪しで検討客は購入を決断します。

つまり、他社の類似商品に対しても、より良いオファーが用意できるということは、商品やサービスのクオリティが競合他社と同じであれば、オファーの良し悪しで検討客は購入を決断します。

つまり、他社の類似商品に対しても、より良いオファーが用意できるならば、タイプ②で勝負できます。

オファーとは、商品やサービスの価格や支払い方法、保証や返品条件、特典やボーナスなど、購入に関する取引条件のことです。

オファーは、ターゲットの欲求を満たすだけでなく、その欲求を高めることもできます。

例えば、期間限定の割引や数量限定のプレゼントなどは、ターゲットに購入の切迫感や独占感を与えます。

オファーを作るときのポイントは、以下の3つです。

• ターゲットにとって魅力的であること

• 競合他社と比べて優れていること

• ターゲットにとって信頼できること

ターゲットにとって魅力的であるということは、ターゲットの悩みや欲求に対して、解決策や価値を提供することです。

ターゲットが何を求めているのか、何に困っているのか、何に喜ぶのかを知ることが重要です。

例えば、ダイエット商品の場合、ターゲットは体重や体型だけでなく、健康や美しさ、自信や幸せなども求めているかもしれません。

競合他社と比べて優れているということは、ターゲットにとって選択肢が多い場合に、なぜあなたの商品やサービスを選ぶべきなのかを明確にすることです。

競合他社のオファーを調べて、あなたのオファーがどこで勝っているのか、どこで差別化できるのかを見つけることが必要です。

例えば、ダイエット商品の場合、競合他社よりも安い価格や返金保証、医師や専門家の推薦などが差別化要因になるかもしれません。

ターゲットにとって信頼できるということは、ターゲットが購入する際に不安や疑問を感じないようにすることです。

ターゲットが購入する前に知りたいことや心配することを予測して、事前に解消することが大切です。

例えば、ダイエット商品の場合、効果や安全性、副作用や使用方法などについて、具体的なデータや証拠、証言などを提示することが信頼につながります。

ターゲットタイプ③: ベネフィットに興味はあるけど、その商品やサービスを知らないターゲット

ターゲットタイプ③は、ベネフィットに興味はあるけど、その商品やサービスを知らないターゲットです。「何か良い方法ないかな？」「どうすればいいのだろう」という漠然とした悩みや欲求を抱えています。