Amazon出品者必見！売上を1.6倍にしたストア改修5つのポイントとは？ユーザーの”インサイト”をもとにしてデザインする。
こんにちは！Amazonチームの長谷川 太一（@TaichiHasegawa_）です。
Amazonを利用しているお客様の戦略策定やストア構築、広告運用など、Amazonで売上を伸ばすお手伝いをさせていただいています。
今回のnoteでは、数々のストアを作成してきた私が実践しているストア構築のTips5つを紹介したいと思います！
① ストアの流入経路を考える
ストアの流入経路は主に2つあり、「商品詳細ページ」の商品名下部と「スポンサーブランド広告」のリンクです。
▍「商品詳細ページ」の商品名下部
商品詳細ページの商品名下部に出てくる「ストアを表示」をクリックすると遷移できます。
▍「スポンサーブランド広告」のリンク
スポンサーブランド広告は、ロゴや広告文・カスタムイメージ画像をクリックすると遷移できます。
② 流入元から想定されるインサイトを考える
「商品詳細ページ」の商品名下部から流入するのは、ブランドのことを知っている・認識しているユーザーで、
ブランドの商品一覧を見たい
ブランドについて知りたい と考えています。
「スポンサーブランド広告」は検索した際、上位に表示されることが多いです。検索キーワードを「一般・ビッグワード」と「指名・ブランドワード」に分けて考えます。
「一般・ビッグワード」を検索するのは、どのブランドかは絞り込めていないものの、ある程度ほしい商品のカテゴリを知っているユーザーで、
自分が欲しい商品のカテゴリでいい商品がないか
新しいブランドの商品を発見したい と考えています。
一方、「指名・ブランドワード」を検索するのは、すでにブランドを知っている・ファンであるユーザーで、
ブランドの商品一覧を見たい
また同じ商品やほかの商品を買いたい と考えています。
③ インサイトをもとにストアに必要な構成を考える
「商品詳細ページ」や「指名・ブランドワード」検索からの流入で
ブランドの商品一覧を見たい
ブランドについて知りたい
といったインサイトには、「ブランドの紹介」や商品の一覧を見つけやすくするための「商品カテゴリに分けられる分岐点」などを設けるといいと思います。ブランド紹介のページとして「About Us」のような独立したページを用意してもいいかもしれません。
一方、「一般・ビッグワード」検索からの流入で
自分が欲しい商品のカテゴリでいい商品がないか
新しいブランドの商品を発見したい
のように、ほしい商品がはっきりしている場合のインサイトには、「商品カテゴリで分けられたページ」や「商品のシリーズごとで分けられたページ」を用意するといいです。商品カテゴリで分けられたページがあると、スポンサーブランド広告のリンク先としても機能しやすくなり、広告と連携したストアを構築できます。
④ ストア内の誘導をデザインする
ストア構築で重要になるのは、各ページへ回遊させることです。
Amazonの商品詳細ページでは、他社商品も自然と出てきてしまうため、ブランドスイッチが簡単に発生してしまいます。そのため、自社の商品で埋め尽くせるストア内で回遊してもらうことで、他社にユーザーが流れることなく接客することができます。
このとき重要なのが「回遊率」。ストアの各ページへ遷移するハードルを下げる設計をして、スムーズな誘導を促します。例えば、「商品カテゴリごと」や「商品のシリーズごと」、「ユーザーのお悩み別」の分岐点を用意するなど、ユーザー視点で分かりやすい分岐点を作ることが大切です。
構成ができると、あとは画像のクリエイティブを作成し、ストアに実装するだけです！
⑤ ストアの「インサイト」機能を用いた指標のモニタリングとスポンサーブランド広告の活用
ストア構築後、モニタリングを行うことが可能です。ソウルドアウトでは特に、下記指標を用いてストアの分析を行います。
訪問者数：実際に訪問したユーザー数
回遊率：一人のユーザーが見たページ数（＝閲覧数 / 訪問者数）
獲得率：訪問後に注文に至った割合（＝注文 / 訪問者数）
売上を上げるためには、ストアへの流入数増加を目的にスポンサーブランド広告を用いることを推奨します。また、ストアのページ改修前後で
訪問者数や回遊率、獲得率はどのように変化したか？
ユーザーはどのページをよく見る傾向にあるか？
など、ストアの「インサイト」を分析し改善施策を実行します。
例えば、ある商品カテゴリのページでは訪問者数が多く獲得率も高い場合、そういったデータをもとにスポンサーブランド広告を配信すれば、さらなる売上増加を狙うことができます。
事例・ケーススタディ
▍BIRDY.：世界観を守ってユーザーの導線を作り、売上が1.45倍に
*Amazonストアは下記 👇
構成案作成：ソウルドアウト
クリエイティブ作成：横山興業株式会社さま・ソウルドアウト
💡ポイント
BIRDY.のブランドは、世界観がシンプルで美しく統一されているため、この世界観・クリエイティブを守りながらユーザーの導線を作り、商品紹介を行えるよう意識しました。
💡施策
導線を作るため「カテゴリから選ぶ」という分岐点を用意し、それぞれのカテゴリに遷移できるようにしました。また、商品紹介をシンプルにして、BIRDY.の世界観をAmazonで表現できるような構成にしました。
1日あたりの平均注文数は1.1倍に増加し、客単価も向上したため、売上は1.45倍に増加しました。
▍ラ・カスタ：商品の違いを把握しやすくして、売上が1.6倍に
*Amazonストアは下記 👇
構成案作成：ソウルドアウト
クリエイティブ作成：アルペンローゼ株式会社さま
💡ポイント
ラ・カスタは商品数が多く、種類ごとに髪の悩みの対策が分かれており、ユーザーが商品の違いを把握しやすくなるよう意識しました。
💡施策
商品のカテゴリ別やシリーズ別、髪のお悩み別といった分岐点を用意し、商品の選びやすさを重視しました。
獲得率を維持したまま、訪問数が1.7倍に増加した結果、売上を1.6倍に増加させることができました。
さいごに
ソウルドアウトでは、Amazonスポンサー広告などAmazonに関わるお取引をさせていただいている企業さまには、ストアの構成案を無料で作成しています。
ご興味のある方はぜひお問い合わせください！広告アカウントの改善と併せてご提案いたします。
【執筆：長谷川 太一（@TaichiHasegawa_）】
