「インバウンド営業」と「アウトバウンド営業」の違いと営業方法について

こんにちは。
株式会社ニュークラウドの木村です。

みなさん「営業」と聞くとどんなイメージがありますか？「飛び込み営業、テレアポ営業、大変そう...」私も最初は、こんなイメージを持っていました。しかし実際には、大きく二つに分けられます。それは、「インバウンド営業」と「アウトバウンド営業」です。

本日は、営業の大きな2カテゴリ（インバウンド営業とアウトバウンド営業）の「違い」と「それぞれの営業方法」についてお伝えいたします。

「インバウンド営業」と「アウトバウンド営業」の違い

早速ですが、「インバウンド営業」と「アウトバウンド営業」の違いは、以下の通りとなります。

【インバウンド営業】
インバウンドとは、「内向き」という意味であり、外から中へ向けて顧客を呼び込む営業方法です。主に自社サイト、オウンドメディア、SNSなどを活用しながら、将来的に顧客になる可能性があるターゲット（見込顧客）に対して、興味を持ってくれそうなコンテンツや情報発信を続けて自社との接点を持ってもらうきっかけづくりを行います。基本的に「待ち姿勢」ではありますが、見込顧客から最終的にはやってきますので、成約につながりやすいです。またインターネットの普及により、顧客の購買行動にも変化が起き、企業から顧客へアプローチをかけるアウトバウンド営業は避けられる傾向にあります。そのため、現在アウトバウンド営業よりインバウンド営業の方が注目される営業方法になっています。

【アウトバウンド営業】
アウトバウンドとは、「外向き」という意味であり、中から外へ向けて積極的に顧客へアプローチしていく営業方法です。ターゲットや見込顧客との面識は全くない状態からスタートするため、成約にはつながりにくいです。しかし、顧客とつながるスピードはインバウンド営業に比べて圧倒的に早いため、売上などへはすぐに直結していきます。主に一般的にイメージされる営業である飛び込み営業やテレアポ営業などの「自分の足で稼ぐ」営業がアウトバウンド営業になります。

時間をかけられてじっくりブランド力や見込顧客を育てていき、正確に成約に繋げていきたい場合は、「インバウンド営業」がおすすめです。一方すぐに売上や現金などが必要な場合は「アウトバウンド営業」が良いです。現代では、ブランディングなどに重きを置く顧客が増えているため「インバウンド営業」が中心となっています。

それぞれの営業方法

次に「インバウンド営業」と「アウトバウンド営業」のそれぞれの営業方法を以下にまとめました。

【インバウンド営業】
自社サイトの運営 / SEO対策 / コンテンツの配信（オウンドメディア、ブログ） / SNS（Twitter、Facebook、Instagram、LINE、TikTok） / 動画配信（YouTube） / メールマガジン配信 / セミナー・イベント・ウェビナーの運営、登壇、出展 / お役立ち資料（ホワイトペーパー、eBook） / プレリリース

【アウトバウンド営業】
飛び込み営業・訪問営業 / テレアポ / セールスレター・DM・FAX / マスメディア（TV、ラジオ、新聞）広告 / EメールDM / 引き合い営業

まとめ

営業にも複数方法があり、現在自社の営業は「インバウンド営業」を行なっているのか、それとも「アウトバウンド営業」を行なっているのかを把握することも大切です。またそれらを把握した上で、今後どのように営業方法をさらに固めていくのかを見つけられます。

弊社も現在営業方法を再設計しているところであり、インバウンドとアウトバウンドを上手く両立して営業していけるように考えています。ちなみにこちらのnote日報は、インバウンド営業のために行なっております。

株式会社ニュークラウド 木村