大型商談を成約に導く「SPIN」営業術 / ニール・ラッカム
・高額商品の取引ではセールストークがうまく作用しない
→小型商品は売り手と商品を切り離して考えられるが、大型商品は切り離しが難しい（購入後のサポート等で顔を合わせるため）
・大型商談の成功:受注（書類や文面による意思表示）・進展（別部署や上位意思決定者の紹介等、商談のあとに受注につながる）失敗:継続（セールスは続くが前進するような約束はない）・不成立（はっきりとした拒否）
→成功アクションを目標にできる＝トップセールスマン
・説得力＝質問すること
→潜在ニーズを引き出して顕
