【コンサル】有害社員と散った会社その１１
久しぶりに友人とランチをした村上です。
楽しかった！
＠鷺沼発
マネーコンサルティングスラッシュオー
＆資産バランスプロジェクト
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さて前回は、「番外編」と称して
・今までの流れ
・参考図書まとめ
・なぜ中堅企業ほど有害社員を気にするのか
・なぜ成功談で宣伝せず、失敗談を話すのか
・知識が無いことは、悪いことじゃない
などを書きました。
今回は通常の話に戻ります。
まだ10月の面談の続きです。
コンサルをし始めて9か月。
なんと資金繰りの猶予は2か月（予定売上高込）しかありません！
しかし、現状の村上はイマイチ取締役が信頼できないのですよね。
もう一度原点に戻ることをしなくてはいけないようです。
早速いってみましょー
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※参考図書は「村上に１円も落としたくない方」は、スルー推奨。
【思考】相手を深く理解する
先入観が良くないとはよく言います。
相手の事を理解することは大切とも良く言います。
ただ、意外と出来ていないのも良くある話です。
たとえば、相手から失恋したと聞いたとしましょう。
この時に、「自分も失恋した時つらかったなぁ」と思いだして、
わかる！つらいよね！！
と声をかけてしまうのは少々違います。
なぜなら、その人にとって今回の失恋がつらいものかはわからないから。
ずっと片思いで、決着がついてスッキリしたかもしれない。
自分が色々やったことを思い出し、つらいよりも憎しみかもしれない。
これを確認せずに、自分の体験から判断してしまうのは少々乱暴です。
ここができると、相手の心と自分の心に橋をかけることができます。
少し知識のある方だと、「ラポールだよね」と思うかもしれません。
この心の架け橋（ラポール）にはテクニックがいくつかあります。
・ミラーリング
・ペーシング
・マッチング
・キャリブレーション
・バックトラッキング
ですが、最初はテクニックを使わない方がよいでしょう。
テクニックはバレます。
それよりも、まず確認しましょう。
失恋を聞いたならば、
「そっか、失恋したんだね。つらかった？」
なんて感じ。
そうすれば、
「うん。～」
となるのか、
「そうでもなくてさ、実は～」
と始まるかもしれません。
自分に置き換えて理解しないで、
相手に寄り添うのが基本です。
ビジネスパーソンは、一度はラポールについて学ぶことをオススメします。
ですが・・・ラポールはセラピストが使うものです。
お互いの信頼関係の為に必要ですが、
ビジネスの現場ではあるところで線引きしないと
共倒れになることは付記しておきます。
”表紙の見た目よりも、深い内容で書かれています。
具体例も豊富で、最近読んだ本の中では一番！”
【事例】取締役に確認する
もう一度、会社について、方針について
取締役に確認する必要がありそうです。
村 「取締役。私が社外秘書になる時に黒字にしたいから手伝ってほしいと言っておりましたが、それは今も変わりませんか？」
取 「うん。黒字にするのに、アドバイスが欲しいと思っているのは変わらないよ」
村 「そうですか。それ以外に私に望むものはありますか？」
取 「黒字になるのなら、何だって言ってほしいくらいだよ」
メモに書く。
村 「わかりました。会社って一丸となりたい。
自分が組織を引っ張りたい。
感謝される会社になりたい。
お客さまに儲けてもらう会社になりたい。
とお伺いしてますが、これは？」
取 「そうだね変わらない。」
村 「なるほど。自分は尊敬されたいと書いていましたが、それは？」
取 「尊敬はされたいよね。されたくない人いるの？」
村 「人それぞれですから、目立ちたくない人もいますし。
他にこうなりたいとか、なりたい人のイメージとかありますか？」
取 「野村克也監督かな」
村 「わかりました。まとめるとこうなりますよね。いいですか？」
下図で確認する。
※実際はもう少し細かいです。
取 「うん。そうだね。」
村 「では、ひとつづつさらにお考えを教えてください。
どうすれば、黒字になると思いますか？」
取 「村上さんが良いアドバイスをする。」
村 「では、自分が組織を引っ張るにはどうすれば良いですか？」
取 「皆が自分についてくる」
～中略～
村 「まとめますと、こうなります」
取 「そうだね。これで上手く行くよ」
村 「本当にこれで上手く行くとお思いですか？」
取 「なんで？？」
ここなんだ。一切相手任せか、抽象的表現で終わるところ。
ここに気づかないと・・・
村 「取締役はお子さまがいますよね。受験の時に、良い家庭教師がつけば合格しますか？」
取 「それは合格するよ！」
村 「お子さまが勉強しなくても？」
取 「それは家庭教師の責任でしょ」
村 「では、勉強しないお子さまには責任がない？」
取 「勉強したくないのは、みんな同じだよ」
村 「なるほど。では、家庭教師に責任があって、子供には責任がないでよいですね」
取 「うんうん。うちの子供は悪くないよね。」
村 「では、家庭教師の責任としましょう。では、合格しなかった人生は誰が背負うのでしょう」
取 「うちの子だよ。家庭教師のせいでね。」
村 「家庭教師だけに責任があるとするなら、そうですね。
でも合格しなかった人生を歩ませたくないと思ったら子供はどうしたらよいと思いますか？」
取 「良い家庭教師を探す」
村 「いえ・・・お子さま自体が勉強することです。
家庭教師は良い教育をすることに責任があります。
お子さまには、教わったことを復習したり、同じような問題を解いたりする責任があります。
そして、取締役は責任の所在の話をしていますが、目的が合格というのを忘れていませんか？」
取 「そうか、子供にも責任があるのか。ん～でも勉強大変だよね。
勉強したからって、その目的の合格かはわからないわけだし・・・」
村 「大変な時もありますね、ところで・・・取締役は楽したいことを良く言いますが、楽して上手く行った思い出とかありますか？」
取 「楽して良い思い出は特にないけど、大変なのはいやじゃない。
がんばったって言われるけれど、上手くいくとも限らないし。」
村 「何かうまくいかなかった経験があるのですか？」
取 「がんばっても、今赤字だし。がんばって上手くいくなら、もっと良い生活してるよ！」
ん～～～カウンセリングになってきた💦
”世の中にはそもそも頑張れない人もいます。下記はその頑張れない人を扱った本ですが、取締役もその可能性があるとも考えました。
会社にもいらっしゃるかもしれません。ご一読をオススメします。”
【事例】頑張れないの対応
お客さまの要望に対して、村上としては対処をします。
ただ、とにかく楽をしたいK社取締役の場合は非常に難しい事情があります。
というのは、
・K社を黒字にする
・取締役にがんばりを伝える
は時間軸が違うからです。
K社は、2か月しか時間がない。
取締役ががんばりを覚えたとしても果たして間に合うのか？
改革の道筋は見えているので、とにかくやって貰って黒字化する。
その後がんばりを伝えていくの方がベターではないのか？
などが頭のなかで錯綜しました。
村 「取締役は、楽をしたいと黒字にしたいはどちらが優先ですか？」
取 「楽をして黒字にしたい。」
ふむ。
もうちょっと私が食い下がるしかない。
図を書きながら
村 「K社の営業方法は3通りあります。今までの方法、全く新しい方法、今のやり方に追加する方法です。」
取 「当たり前じゃん」
クッ・・・・・
村 「前回今までの方法では黒字になる確率が低いという話になりましたよね。そして、まったく新しい方法は学習時間がいりますのでリスキーという話をしました。結果今までの方法にプラスアルファするのが望ましい」
村 「では、売上を上げるのを頑張るでは、範囲が大きすぎるので小さくしました。全部に手を加えるのが難しいので、商談前と商談後に対策を打つことにしました。」
村 「これは、売上はリーチ数の影響を大きく受ける。だからリーチを増やす施策が使いやすいからです。」
※詳しくは以下
村 「これは、もともとK社に案件数が少ないという問題と、案件の金額を選べないというのもあります。ひとまずここまで。」
取 「うん。」
村 「取締役自身が、この方向以外で売上を上げる策やこういったものがやりたいというのがあれば教えてください。」
取 「もっと楽なのないの？」
村 「取締役のおっしゃる楽というのは、どういった状態でしょう。
毎日同じことの繰り返しが楽なのか、本当に何もしないのか。」
取 「特に何もせず、アイデアでいけるみたいな」
村 「すいません。それでしたら、私はお役に立たないと思います。
勉強はしないけど成績を上げたいという人の家庭教師をしても合格させる自信がありません・・・」
取 「それってどういうこと？」
ん・・・時々あるのだが、日本語が通じないときがあるような・・・
村 「K社の売上はK社のみんなが働いて稼ぐものです。社外秘書（コンサルタント）ができるのは、それを楽にすること。」
取 「だから、楽にしてといってるんだよ！」
な・・・なんか興奮してるぞ💦
村 「たとえば、今の売上1億2000万円を倍にしたいとしますよね。
簡単な方法は今の倍働けばよいです。倍訪問するとか倍電話するとか、各自やっていることを倍にする。」
取 「そんなことはできないよ」
村 「はい。だからコンサルタントができるのは、
2倍かかるところを1.2倍程度に軽くすることです。
またその方法を続けると後々楽にできますとかですね。
今やっていること仕事量を0にすることはできないんです。
少なくとも私は。」
取 「・・・」
あれ？仕事量0にできるかもと本当に思ってたの？？？？？
【事例】銀行融資はおりない
取 「本当にできないの？」
村 「意地悪をしているわけではないんです。
それをお望みでしたら、今まで気づかなかった私が悪いのですが
違うコンサルタントを探した方がよろしいです。
存在するかわかりませんが・・・」
取 「辞めてもらおうとは思ってないよ。
ところで、保証協会からお断りの連絡がきたんだよ・・・」
村 「なんと？」
取 「3億くらい売上ないと無理だって」
村 「そうでしょうね。」
取 「3億なんて今無理だよ。なんで3億なんだろう？」
村 「当初にやった損益分岐点売上高を覚えていますか？」
取 「そんなことやったっけ？」
ん・・・・気になってるんだが、やったことで覚えていることがない・・・
村 「今から説明しますが、損益分岐点売上高は資料もお渡ししてますし、ご説明も3回目ですが・・・面談した後読み直したりしていますか？」
取 「そんなことする必要ないでしょ？また説明聞けば良いんだから。」
村 「いえいえ、経営判断をするときに頭に無いとできないことは、覚えてくださいとお伝えしています。話したことを全部が全部覚えている必要はありませんが、そう言ったことは後で読み直すなりして覚えてください。」
取 「わかった。それで社長が言ってたのだけど、事業計画を村上さんに立てて欲しいらしい」
村 「事業計画は、7月に立てた計画の表紙を変えれば良いですよ。
あとは、8月に修正したものを追加してください。」
取 「いや、メール削除してしまったと思う。」
村 「え・・・？内容は読んでいるでしょうし、毎月補足の資料も送っていますから、それは残ってますよね？」
取 「そんなの送ってもらってたっけ？」
村 「読みましたか？って確認すると、うんって仰ってましたけど、
あれは・・・」
・・・
・・・
・・・
読まない人に村上は資料を作っていましたヽ(^o^)丿
村 「事業計画を再作成は良いですが、別料金とさせてください。条件もあります。」
取 「いいよ。最初から早く作ってくれれば良いんだよ！
俺パワーポイント使えないし！」
前回、パワーポイント大丈夫って言ってなかったか？
さりげなく追加してきた💦
【知識】K社の損益分岐点売上高
ご存知の方も多いと思いますが、損益分岐点売上高について。
銀行融資の返済額は税引き後の資金で返済しないといけないことはご注意ください。
＜条件＞
K社の粗利率 30％です。
固定費 約6,000万円（人件費含む）
銀行返済 1,500万/年
図にするとこのような関係になる。
求め方ですが、
銀行返済→税引き前利益→粗利→売上高と図にある右側から計算します。
① 銀行返済は1,500万円
② 税引き前利益の60％が1,500万円になるわけですから、逆算する。
1,500万÷60％＝2,500万円
※1,500万円返済するのに、2,500万円税引き前利益が必要！！
③ 6,000万円（固定費合計）+2,500万円＝粗利＝8,500万円
④ 売上の30％（粗利率）が粗利になりますよってことです。
つまり 売上×30％＝8,500万円。
8,500万÷30％≒28,334万円の売上。
この計算でわかるのは、
・Ｋ社が1,500万円の返済をするには、2億8333万円の売上が必要
・この売上が達成されても、会社には一円も残らない
ということです。
Ｋ社の現状は、
・ここ3年の売上は約1億2,000万/年
・借入総額は約2億
※あっせん融資含む
です。
うん返せるわけがない。
保証協会は断るだろうし、3億の売上も妥当なラインです。
余談ですが、この三度目？四度目？の説明で、
取締役が小数点（分数）の割り算が出来ない事が判明しました💦
【事例】事業計画を再度立てる条件
事業計画を立てるお手伝いは通常行っています。
また、一緒に立てるときもある。
これは通常の業務の範囲です。
つまり無料。
K社が別料金となったのは、完全に村上任せだからです。
そうなると、銀行に話し方から何から何までやらなくてはいけなくなる。
しかも、「コンサルタントが作った」と今回はバレバレですからね。
さらに、追加料金を貰ってもやりたくない理由がありました。
K社から頂いている報酬は割引がしてあります。
取締役とのある関係性のため。
※関係性「その３」有料部分参照
※脅されているとか、弱みがあるとかではありません(笑)
その割引には、「応援の気持ち」があります。
ですが、K社や取締役を見てるかぎり・・・
とてもじゃないけど応援する気持になれません。
追加料金を貰った上で、それを埋めてもらう必要があります。
村 「以前の銀行さんが作った事業計画も拝見しました。
その時お伺いしましたが、何を書いているか知らないと仰っていましたよね？」
取 「そうだね。勝手に銀行が書いたんだもの。」
勝手に銀行が書くことはありません。
また、融資実績のために銀行さんが上手いことやってくれる時はあります。
けれど、融資をK社が受けたいのも事実。
そんな言いぐさないんじゃない？
村 「今回の事業計画はコンサルタントが勝手に書いたというものにしたくありません。なので、まず書いたことは覚えてください。
それは社長か取締役が銀行に説明する時にも必要です。」
取 「覚えなきゃいけないの？説明は村上さんがしてくれないの？」
村 「そこです。取締役が覚えてないということは、実行する気が無いということですよね。覚えてないことは実行できませんから。
それではＫ社にとって作る意味がないですし、私も実行されない計画を立てるのは嫌です。」
取 「嫌ってそんな仕事でしょ！」
他人の嫌には厳しいな(笑)
村 「はい。仕事です。私は作成するのが仕事。
取締役は実行するのが仕事です。」
取 「でも、できないこととかあるじゃない」
村 「そうですね。だから、できないことを書くつもりはありません。
実行できると取締役が判断したものを書きます。」
取 「いや、融資がおりれば良いんだからさ、上手く書いてよ。」
村 「あの・・・黒字にするために、一時的に必要だから融資うけるんですよね？黒字にするための計画ですよね？
実行しない計画を、実行するかのように書くってウソ書いてくれと今私は頼まれているのですけれど・・・」
取 「・・・・」
ここは、社外秘書として請け負えません。
正直であるべきですし、これで仮に融資がおりても
K社の将来のためになりません。
何より、村上が正直でありたい。
取 「わかった。じゃ実行するから書いてよ。」
ん～本当かなぁ。
【事例】取締役に確認する②
何事も他人任せ、自分がやることはない。
ここの話に戻りましょう。
村 「取締役。改めてこれを見てください」
村 「取締役のご意見は、全部自分や自分たちがすることがありません。
相手が尊敬すればよい、村上が良いアドバイスをすればよいでは、
どれも達成できません。ご自身がやることがあるはずです。」
取 「でもがんばったところで・・・」
そう。頑張れないがあるのよね。
村 「がんばりが成果に繋がらないは、3通りあります。」
1 頑張る方法が間違っている
例えば、K社通信です。これは、会社の認知度を上げることや親近感などのために作成しました。
ですが、作成してもらったのは取締役の日常です。
これでは、取締役の親近感が上がってもK社全体はあがりません。
これを今までは「がんばった」と表現してきました。
だからこれをやる。けれど成果にはつながらない。
これでは、がんばっても・・・となるのは当然です。
2 そもそも量が足りない
K社通信や技術通信を送るために名刺を皆さんに出してもらいました。
ただ、仕事につながる可能性がある先は全部でも20枚くらいしかありません。
新規開拓は100社あって、2～3社お客さまになればまずまずです。
全体的な量がたりません。
この20社に何度も送っても成果はしれています。
3 他社が自社・自分以上にやっている
受験勉強を思いだしてみましょう。学校の成績でも良いです。
合格者も成績の5でも、貰える人数は決まっています。
自分では昨日より勉強したな、がんばったなと思っても
もっと勉強している人や才能がある人には勝てません。
「自分なりにがんばった」は意味がないのです。
取 「だから、がんばっても意味ないじゃない。」
村 「いえいえ。方向性があっている。そして、他社以上にやっていればそれなりに成果はでます。少なくともがんばりが無駄になることは少ないです。」
取 「方向性があってるなんて誰もわからないじゃないか！」
村 「わからないから、いろんなことをやってみることが大事です。
その中でも、ハガキや同行訪問は成果があった。その二つは方向性があってるんじゃないのでしょうか。
もし、取締役がやりたい方法があるならやってみましょう。
当然応援しますよ！」
取 「・・・・」
話していてとても気になったのですが、
この取締役は
気が小さくて、見栄っ張りなんです。
やる前は大口を叩くけど、試合には出ないタイプ。
かといって、レベルを落とすのは見栄が邪魔をします。
試合に出ないから、自分の実力がわからない。
バレるのが怖いから練習しない。
いつのまにか、何もできない人になってしまった。
さて、これからベイビーステップとリストラの話をしなくてはいけません。
今月も大変です💦
→つづく。
※これは、ハッピーエンドとなるお話ではありません。
※こんなことあるの！？と思う方もいるでしょう。しかし、これが赤字会社のリアルだったりします。
それなりに粘り強い村上と仕事をしたい方はコチラ。
ということでまた(●´ω｀●)
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そんな私どもに「経営のご相談」や「資産の持ち方のご相談をしたい方」や村上にひとまず会ってみたいという方は下記連絡先までご一報くだされば幸いです。
※多くの方が当初メールで頂いております。
※業種問わずコンサルしています。
毎日あなたのそばにいることはできません。
でも、毎日あなたを応援しています。
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