【コンサル】売上に困るを少し解決してみます。
一日に書ける文字数が20,000文字ということが分かった村上です。
お客さんの資料2つくらい作って、
メール返信したら終了ですね。
って、サボってたいいわけです。
すいません<m(__)m>
＠鷺沼発
マネーコンサルティングスラッシュオー
＆資産バランスプロジェクト
さて、売上を上げたい～～～というご相談は
とっても聞くのですが・・・
技術やトークスキルの前に
ちょっと営業や売上を分解してみましょう
という話です。
早速いってみましょー
※最後まで読んで、記事がお役に立ちましたら是非フォロー・スキ・コメントお願い致しますm(__)m
※他の人にオススメしてくれたって、いいんだぜ！
※何ならシェアも大喜びだぜ！
※参考図書は「村上に１円も落としたくない方」は、スルー推奨。
売上を分解しよう！
さて原因究明する前に、売上を分解してみます。
いくつかのパターンがあります。
1 売上＝客数×単価
2 売上＝新規顧客売上+既存顧客売上
3 売上＝製品A売上+製品B売上+製品C売上
などなど。
ここでは、漏れなくダブりなく（MECEミーシーなどと言います）
分けることが大切です。
さて、商品は一つだと仮定します。
その場合はまず、新規顧客と既存顧客の
どちらの売上が問題だとおもっているでしょうか？
ひとまず新規顧客だとここも仮定します。
営業に困る場合は、新規顧客が少ないケースが多いですからね～～
売上を分解していましょう！②
ここまでで、新規の営業に困っている。
そして、商品は1つとなりました。
次に、もう少し分解してみます。
新規営業と言っても、行先はさまざまです。
営業をかけたい会社を分解します。
1 業種別
2 規模別
で考えてみましょう。
ここに、問題があった場合は
ここで一旦立ち止まって欲しいです。
これ以降でさらに問題を絞り込みますが、
多く見られたケースを書きます。
その業種（規模）の深い理解がない
その業種（規模）の特殊事情に合っていない
その業種（規模）とマナーなどの普通が違う
などが考えられます
実際あったのは、10人程度の会社のコンサルをした時に
社員の方は誰もメモを取る習慣がありませんでした。
現場職人って感じです。
当然、営業マンも商談でメモを取っていませんでした。
お客さまの会社はメモを取るようにと指導されており、
社員の方は商談にノートを持参して行います。
すると、商談中の小さな約束
例えば、「午前中にメール返しますね！」程度のことを
忘れると、
相手は「メモ取らないから忘れてるなぁ。仕事も大丈夫かな？」
と感じていたようです。
それで徐々に仕事が減っていったということがあります。
また、上場企業では直接取引するのは
「資本金〇円以上」「売上〇円以上」などと規定がある場合があります。
営業手法や問題点の前に、少し振り返ることをお勧めします。
では、特別上記のような問題が無い場合。
やっと売上を詳細に分けていきます。
売上＝受注額×成約数です。
これをさらに分解します。
成約数＝案件数×成約率
案件数＝リード数×案件化率
※リード数とは、商談の可能性がある先
リード数＝リーチ数×獲得率
※リーチ数とは、認知してもらった相手の数
となります。
ここまではＯＫですかね？？
売上ＵＰは逆から考えよう！
さて、分解できたところで問題を考えるのはまだ早い！
まずは、上記式を逆で考えます
簡単に感じてもらうためにも、図にすると・・・
こんな感じになるはずです。
そう！例えば、成約数がリーチ数より大きくなるはずがない！
必ず
リーチ数＞リード数＞案件数＞成約数
となる。
ここまでのとろこで、わかったのは
ようは、リーチ数（認知されている数）を増やさないと始まらない
ということ。
しかし、それだけで良いないですよね！
率を考える
さて、実は自分が意識して帰られるのはリーチ数だけです。
では、率がつくもの具体的には
獲得率
案件化率
成約率
です。
これらは、技術と知識・経験で対応するしかありません。
業態によって違うので、どこでも通用すると考えますと
1 顧客を理解する
2 数字で考える
3 伝え方を工夫する
といったところでしょうか。
顧客を理解するとは、例えば相手企業のホームページや
決算書類などをきちんと記憶しているでしょうか？
また、話の端々に知っていることを匂わせているでしょうか？
また、メリットなどを数字で伝えられているでしょうか？
「どーんと売上UPしますよ！」
みたいな説明していませんか？
伝え方は、相手によりさまざま変化させる必要があります。
理解されるから、受注に繋がるわけです。
リーチ数がしっかりと確保できたら、
どこの数で脱落しているかを調べてみましょう。
きっと課題が見つかるはずです。
最後に
コンサルをしていると、
営業を頑張っているけれど・・・
をよく聞きます。
しかし、実際は成約率を上げることに努力していて
そもそものリーチ数が足りないのでは？
と思うことがしばしば。
また、経験者の突然の営業成績の下降は
大体がリーチ数の減少から来ています。
※まれに、業界変化についていけない場合もあり。
ざっくりと、売上を増やしたい！ではなく、
まずリーチ数を増やすことを念頭に頑張ってみてください！
期待をもって来年を迎えられるといいですね！
数字で営業を理解したい方にはオススメ！
※考え方は耳で聞く方が頭に馴染みます
それでも解決できないときは！
ということでまた(●´ω｀●)
この記事がお役に立ちましたら、是非フォロー・スキ・コメントお願い致します！周りの方にオススメして頂きますと、ヨダレ流します。
そんな私どもに「経営のご相談」や「資産の持ち方のご相談をしたい方」や村上にひとまず会ってみたいという方は下記連絡先までご一報くだされば幸いです。
※多くの方が当初メールで頂いております。
※業種問わずコンサルしています。
毎日あなたのそばにいることはできません。
でも、毎日あなたを応援しています。
■連絡先
マネーコンサルティング Ø（スラッシュオー）
神奈川県川崎市宮前区小台1-19-5
村上 直人
℡ 090-4595-1148 ✉ murakamibull@outlook.jp
Twitter https://twitter.com/murakami_naoto
サポート頂けますと嬉しいです。頂きましたサポートは地域活性化の為に主に使用します。また、お許し頂けるならサポートして頂いた方にも季節のお手紙お送りしたいです。