どうして売れたのかわからない事業者さまに届ける 〜バックエンド商品があればビジネスがすっきりする理由〜
動画を使ったWEBマーケティングコンサルタントの井上 恵です。
久しぶりに伺う事業者さまの店舗に行ってきました。
作者はお会いすると必ずする質問があります。
『最近どうですか？』
この一言です。
なぜこのワードかわかりますか？
理由は、
「相手の言葉で話してもらいたいから」です。
意地悪ぢゃないですよ。
この質問にどんな内容でも自分の言葉で
話せるということはきちんとビジネスに対して日々計画があり、
計画を実行した結果を持っている。
だから答えられる。
まさにPDCAですね。
今日は最近お話した事業者さまが悩まれていたこと。
『 何で売れているのかわからない 』
について作者がアドバイスする内容についてお伝えします。
売上はそれなりにあるけど、
ご自身のビジネスについてなぜ？売れているかわからない事業者さま
お読みください。
明日からのビジネスの組立てを変えてみたい！と思ってもらえるようにお伝えします。
『売れてるもの』が分からないのか
『売れる理由』が分からないのか…
複数アイテムを販売している事業者さまの場合、
どの商品が売れてるのか。
どうしてその商品が売れたのか？
きちんと把握していますか？
月次、四半期でみた時に売上のトータルの数字が達成できているとなんだかわからないけど、売上はいってるから大丈夫。
なんて思ってしまいますよね？！
作者も過去に店舗運営していた頃そんなコトありました。
しかし、
そんな思考だと売上が伸びなくなったときに困るんです。
なぜなら…
どこに問題があるかわからない＝手を打つ場所がわからないからです。
冒頭の作者の質問
「 最近どうですか？ 」
これは、ここに繋がる質問です。
Point
ご自身のビジネスの売上構造がわからない事業者さまはまず、売上構造を理解してください。
売上構成を理解して見える世界
売上構成を理解すると…どんなことが見えてきますか？
⚫︎ 思ったより薄利多売
⚫︎ 客数に対して単価が高い
⚫︎ よく売れる商品が意外と利益率が低い
などなど
構成を洗い出すと気づくことはたくさんあります。
見えてきたコトを活用してWEBマーケティングコンサルタントの作者はこんなことをアドバイスします。
ここからは分かりやすく参考ビジネスを用いてお伝えします。
参考ビジネス： 駅前のパン屋さん
＊ 作者が訪問した事業者さまとは関係ありません。
⚫︎駅前の好立地
⚫︎近くに大型のビジネスビルや集合住宅がある
⚫︎ パンの種類は常時10-20種類販売している
⚫︎月次売上予算２００万円
参考ビジネスで冒頭の悩みを感じるケースは以下の通りいくつか例としてあげます。
月次予算は達成しているが、週によって売上に差がある
月次予算は達成しているが、ランチ時に惣菜パンは売れていない
月次予算は達成しているが、利益率が高い食パンは思ったより売れてない
どの項目もビジネスをしていたら問題視したい項目です。
週の売上額に差がある
１週目：２０万円
２週目：４０万円
３週目：９０万円
４週目：５０万円
こんな感じだったらパン屋さん、大変ですよね。
２. ビジネス客のランチを狙って準備している惣菜パンが売れない
立地条件を考えたら売れてもいいはずなのに売れないことは問題ですし、
惣菜パンは原価率も高いので売れないと損失にも繋がるのでこれも大変ですよね。
３. 食パンが売れない
アイテムは別として、事業者さまとしてこれが売れたら利益率が高い！と思っている商品が売れないのではビジネスとして問題です。
何を解決すればいいのか？！
例に挙げた項目を改善すれば事業者さまの問題は解決しますか？
作者の答えは
NO！
です。
なぜなら、例えば１〜３の問題を「点」で捉えて解決すると以下のような対策になるでしょう。
１. 週の売上額に差がある
【 対応策 】
・ 毎週同じ枚数駅前でチラシを配布して集客率を同等にして売上の均等化
・ 売上の少ない週は集合住宅にポスティングして集客を計ろう
２.ビジネス客のランチを狙って準備している惣菜パンが売れない
【 対応策 】
・ 通勤時間に駅前でクーポンを配布しよう
・ ビジネス街にパンを売りに行こう
３. 食パンが売れない
【 対応策 】
・ 売り場の前面に食パンコーナーを作って目立つ展開にしよう
・ ジャムやバターの隣り展開して隣接販売しよう
確かに、目の前の問題の改善策としては作者も同じような発想をして事業者さまにご提案すると思います。
しかし、これでは問題の「点」という一時の改善しかされていなので施策がうまくいかない（売上が下り出す）と改善ができず、悩んでしまいます。
作者がこのような事業者さまにアドバイスする内容・・・それは
売るものを決めましょう！
（バックエンドを決めましょう）
です。
例に挙げた１〜３の問題が生じることはビジネスをしていればいつでも起こることです。
「売るもの」がしっかり決まっていれば１〜３をそれぞれ「点」の対応策ではなく「線」になるような策が打てます。
そして、
「点」は ・・・・・・
「線」は_________________________
繋がっていく ＝ PDCAです。
実際に参考ビジネスに「売るもの（バックエンド）」を設定して１〜３の問題が発生した際の対応策(案）を提示します。
バックエンドがあればこうなる
参考ビジネス：駅前のパン屋さん
バックエンド商品：カツサンド
１.週の売上額に差がある
【 対応策 】
バックエンド商品（カツサンド）の売上をチェックしてバックエンド商品を軸に集客・客単価の改善ができないか。
集 客→ 時間帯集客の見直し。
閑散時間をチェックして集客するために時間帯限定LINEクーポンの発行。
客単価→カツサンドとセットで購入させる。
SNSやLINE でカツサンド➕⚪︎⚪︎。みたいな感じのセットを作ってOL向け。ガッツリサラリーマン向け。とかセットで買ってもらうとお腹を満たせるを訴求した情報発信をして単価アップを狙う。
２.ビジネス客のランチを狙って準備している惣菜パンが売れない
【 対応策 】
バックエンド商品の格を上げて惣菜パン＝カツサンドにする。
売れてない惣菜パンのドロップ。カツサンド中心に売上を伸ばす策。
惣菜パンは原価が高い場合、複数アイテムを作ることで材料費がかかってしまいます。
バックエンド商品🟰カツサンドであれば、この商品に絞った訴求にして他のアイテムはいくつかドロップしてもいいと思います。
そして、現在「カツサンド」で販売している商品を
・三元豚使用のカツサンド
・店主がこだわって作った手作りソース使用のカツサンド
・週に⚪︎⚪︎個売れてる話題のカツサンド
みたいに格を上げた訴求にすることで「カツサンド」を店内で光らせて販売していく策です。
３. 食パンが売れない
【 対応策 】
バックエンド商品（カツサンド）をご自宅で味わせる。
敢えて、バックエンド商品のレシピを公開。
商品を自宅で作るために必要な材料として食パンを売る方法です。
人間の心理として、すでにバックエンド商品を食べたことがあればカツサンドは買わずに食パンとレシピで自宅でカツサンドを作ってみよう！と食パンのみの購入になると思いますが、食べたことがない人は必ず食パンと一緒にバックエンド商品（カツサンド）も買ってくれます。
さらに、どんなに自宅で作れたとしてもお店の味には勝てませんからね。
１度、自宅で作ったとしても２度目は必ずカツサンドは店舗で購入するにお客様は戻ってきてくれます。
ここで果たす目標は、「食パン」を食べせることです。
事業者さまが「食パン」に自信があるのに売れないことを問題と感じているのであれば、１度食べてもらえたらリピートしてもらえるわけです。
この最初の１歩にバックエンド商品のレシピというオファーをつけて目標を達成させる策です。
考える“べき”ことの範囲が絞れる
いかがでしょうか？
作者の対応策、
全てがバックエンド商品を中心に策が組まれているのがわかりますか？
バックエンド商品がない状態でも「策」は講じることが可能です。
しかし、
その「策」と次に起きた問題をつなぐ事ができないです。
一方バックエンド商品があって、この商品を軸に打った対応策は次に問題が起きた時、それ以外の範囲で考えることができ効率がいいということです。
実際の作者の案も
１🟰 集客を軸にした策
２🟰訴求（コピー）を軸にした策
３🟰隣接価値を提供した策
になっています。
さらに必ずバックエンド商品を経由させる・辿り着く策になっているので事業者さまの売りたい商品をしっかり販売する事ができる内容になっています。
Point
バックエンド商品・サービスがあればビジネスの思考はスッキリする
「わからない」→「届けたい」へ変化すると
冒頭の悩み・・・
わからない
この言葉はバックエンド商品を決めれば悩みが
届けたい
に言葉が変わります。
「届けるため（売るため）」となると思考がポジティブになりますよね？
どうしよう。
わからない。
ネガティブな思考から、自分たちの素敵な商品・サービスを一人でも多くの方々に届けたい！と考えるのは楽しい時間に変わりきっとアイディアもたくさん湧いてくるでしょう。
まとめ
今日は、WEBマーケティングとはちょっと離れた内容をお伝えしました。
しかし、事業者さまのビジネスで効率よく売上を作っていくためには必要な思考です。
日々のビジネス活動、
どうやって売上ているのかわからない事業者さまはまず、
売るもの（バックエンド商品）を決めてください。
そこから売上を構成させていく策を考えていくと素敵なマーケティングフローになります。
ぜひ、マーケティング強化してください。
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