【売上が停滞している事業者さまにお届けする】 ペルソナに合わせてベネフィットは進化させてください！売れてる商品がやっていること
動画を使ったWEBマーケティングコンサルタントの井上 恵です。
最近売上が伸び悩んでいる商品・サービスはありませんか？
理由はいくつかあると思います。
例えば
・お客様がいなくなった
・他社より価格が高い
・露出が少ない
などが挙げられます。
日本の市場は人口が増えていないのと同じようにここ２・３０年間同じ規模であり、その中で事業者さまが戦っている状況です。
同じ規模の中で競い合うのであれば、これらの項目軸でどの事業者さまも他社からシェアを奪い合って当然だと思います。
一方、事業者さま間で売上を競い合うスピードに比例して商品・サービスも新しいものを生み出せていますか？
作者は正直、世界中の事業者さまが苦しんでいる状況だと見ています。
しかしそんな中、勝っている事業者さまもありますよね？
そんな事業者さまが一体何をしているのか気になりませんか？
この記事ではランニング愛が強い作者が実際に使っている一つのアイテムを事例にして、“ペルソナの歩むフェーズに合わせて商品リニューアルとベネフィットを変えれば売れ続ける！”をお伝えします。
何年も同じベネフィットで販売を続けている経営者さま、お読みください。
ライバルは常にPDCAを回してます
ー ペルソナとジャーニーについて ー
マーケティングにご興味のある方でしたら、ペルソナとジャーニーマップについてはご存知であり、事業者さまはお持ちと思いますが念のため、簡単に確認しておきます。
ペルソナとは
たった一人に絞ったターゲットのこと
ジャーニーマップとは
顧客の旅というもので、ペルソナの２４時間３６５日と捉えると分かりやすいです
この２点お持ちでない事業者さまがいたら、まずはこの２点について作り出してください。
この記事では中心の情報ではないので割愛いたします。
ここからは実際の事例アイテムをお伝えしながらご説明いたします。
アイテム名：ランニング用グローブ
※参考URLは有名メーカー様のサイトを貼りますが、以下の内容はリンク先企業様の内容ではありません。
このアイテムは
・寒さから身体守る
・汗の不快感を軽減する
等、ランナーには必須のアイテムです。
そのため多くのブランドから商品が発売されてます。
作者が愛用しているブランドの商品はかれこれ１０年以上購入を続けせていただいていますが、この１０年間の間に２パターンのリニューアルがされていてその全てがランナーが欲しかったベネフィットを捉えていて、現在も
アイテム市場のトップを走っています。
詳しく見るていくにあたり、作者の仮説ですがこのアイテムに対する「ペルソナ」と「ジャーニーマップ」を簡易版で提示します。
以下の内容はこのペルソナとジャーニーマップと見比べながら読んでいただくと理解が深まります。
ペルソナ（仮説）
・性別 女性（３０歳／一人暮らし）
・仕事 銀行員（年収５００万円）
・趣味 映画館鑑賞と最近ダイエットで始めたランニング
・日常
平日は仕事があり帰宅時間は１９時過ぎる。週末は彼氏とデートをしたり、ダイエットのため友達と公園でランニングをしてランチをするのが楽しい。
ジャーニーマップ（仮説）
※以下、ご紹介するアイテムの販売時期が２０００年代からのため、ジャーニーマーマップの思考や施策は現代とはマッチしないです。
その当時を思い出して仮としおいています。ご了承ください。
このような「ペルソナ」と「ジャーニーマップ」を持ったターゲットにして商品を届けていく場合、どのような商品・どのようなベネフィットで訴求したらいいでしょうか？
早速、時代に沿って商品でお伝えしていきます。
アイテム名：ランニング用グローブ
初代アイテム：発売時期２０００年代中頃
メリット：吸水速乾
画像がなく申し訳ないのですがこの時期に発売された商品、手のひら側の素材がタオル素材になっていていて、タオル素材なところがいい！と話題でした。
ランニング初心者は汗もストレスになるし、タオルを持って走っている方もこの時代お見かけしましたね。
ベネフィット：汗を気にせず走れる
機能的価値
ランナーが走っている時に困ることを解決する訴求です。
2代目アイテム：発売時期２０１０年過ぎ
メリット：スマホ操作ができる
初代のアイテムをリニューアルして、スマホ操作に使い人差し指のところに機能素材を貼ってあるグローブです。
ベネフィット：手袋を外さずにスマホ操作ができる
機能的価値
ランナーの楽しい写真を撮りたい・寒さから身体を守るの両方を叶える商品にリニューアルされてたことで、ランナーの間話題になると同時に、利用者の幅を広げ売上を拡大していました。
世の中ランニングブームが大きくなってきてランナー人口も増大した時代。
さらにスマホも普及していて、ランニングの大会を「楽しむ」コトとして大会も出場者も増えていた時期です。
ペルソナをジャーニーマップ上で歩ませている（ランニング初心者からランニングを楽しむ大会に出るに進化）。
進化に合わせてベネフィットも変わっています。
３代目アイテム：発売時期２０１５年頃
メリット：指を出し入れできる
２次商品からさらに進化。
親指、人差し指、中指の３本だけ指先に切り込みが入っていて指先を出すことが可能な商品にリニューアルされました。
ベネフィット：手袋を外さずに手先が使える
機能的価値
レース中にランナーが口にする補食があります。
しかし2次商品（手袋で全ての指が隠れていると）食べ物を掴む際、手先の自由度が低く困る。手袋のつけ外しをすると時間がロスする。落とす可能性があるといったランナーが困っていた課題を解決するベネフィットです。
この時代は、ランニングブームのピークで大会も「楽しむ」→「記録を意識する」ランナーが増えていた時期です。
ここでもペルソナをマップ上で歩かせて、歩むであろうフェーズを予測し合う商品・ベネフィットに進化させてます。
このように販売しているアイテムは１つなんです。
発売当時の商品を１０年後に売っていたらこのアイテムは売上続けることが出来ていたでしょうか？
商品（プロダクト）軸で市場を見ているととペルソナ（顧客）の歩む道を見落としてしまう。
しっかりとペルソナとジャーニーマップを持ちながら市場動向に合わせた施策を打つことができれば１つの商品も長期販売が可能である。
ということです。
届けるための動線が重要
いかがでしたでしょうか？
商品・サービス開発に投資される企業さまが多くありますが、作者はどんなに良い商品・サービスがあってもそれを使いたい！と思ってくれるお客さまがいないとビジネスは成り立たないと考えます。
答えは「ペルソナ」と「市場」が握っている
そして私が現代のビジネスで勝つために必要なのが届ける「マーケティング動線」です。
現代のお客さまは情報のタッチポイントを多く持っています。
（SNS、HP、メディア、評価サイト等）
２０世紀のように雑誌に掲載だ！TV CMだ！看板を立てよう！と大きく投資してもそれすらお客さまに１度も目に触れないことも多い時代です。
テレビ（リアルタイム）視聴」の平均利用時間及び「インターネット利用」の平均利用時間が長い傾向は変わらないが、平日については、「インターネット利用」の平均利用時間が、初めて「テレビ（リアルタイム）視聴」を上回る結果となっている。行為者率については、「テレビ（リアルタイム）視聴」の行為者率は、平日、休日ともに「インターネット利用」の行為者率を下回っている。
冒頭にお伝えした通り、日本の企業はまだこの進化に対応できていないことが多いです。
しっかりとした「ペルソナ」と「市場を見るチカラ」に「マーケティング動線」を作れればライバルに差をつけられます。
マーケティング導入してください。
※昨日の大阪国際女子マラソンの前田穂南選手の走りに作者、号泣でした。
みんな頑張ってる😭
〜 POWER OF MARKTING 〜
マーケティングのチカラを信じて皆様の事業がキラキラ輝きますように
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