なぜ人は、便利なツールを使わないのか？
2023-02-17
#クラウドサイン など、 #DX 推進で新たなツールを組織に導入する時、すぐに使う人は少数で。大多数はなかなか使ってもらえない。営業組織だと「顧客が難色を示している」と反対されることもあります。
言葉を額面通りに受け取らず、本音を探ります。
▼「酸っぱい葡萄」理論の可能性。
イソップ寓話で、手の届かない高い木にブドウを見つけたキツネが、「どうせあのブドウは酸っぱい」と諦める。自分の正当化を擁護するために、対象の価値を認めない。こういう人間心理が、 #クラウドサイン などの導入時に働いていないか？
▼本音を聞いて、不安に寄り添う。
たとえば「 #クラウドサイン を顧客が難色を示している」という声。営業側に個別ヒアリングをしたところ、実は営業自身が「新しい仕組みを理解しきれず、顧客から質問を受けて説明しきれない。不安だ」という本音を聞くことができました。
▼一緒に体験し、疑問を解消する。
#クラウドサイン 本導入時は、営業体験会を実施しました。推進担当が全国の拠点をまわり、リアル説明会を実施。後半で2名1組になり、「顧客役」「営業役」で #クラウドサイン を送り合う。不安や疑問があれば、その場で解消する。
▼変化に不安を覚えるのは、当然のこと。
人間は動物で。根っこにあるのは生存本能です。安心して生きることが最優先。怪しい果実をすぐ食べない。変化に不安を覚えて当然です。不安を否定するのではなく。対話して、不安を正しく理解したい。
解消できる方法を考え、一緒に乗り越えていきたいです。
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