#133 営業の本質はとてもシンプルなことだった

こんばんは。今日は仕事帰りにブログを執筆させていただいております。
今回は、「営業の本質について」です。

一言で営業と括るのは難しいかもしれませんが、一般的な営業とは「商品・サービス」のご提案するということですよね。最近、いろんな営業をされる方と関わる機会が多くなり、その環境で改めて気づいたことを書いておこうと思います。

よくできる営業の特徴や、ノウハウなどは記事に溢れていますが、私の中で「できる営業」というのはごくごくシンプルで、いかに「お客さまに喜んでいただけるかを考えて行動するか？」だと思っています。

例えばある化粧品販売員が新作の化粧品をお客様にご提案するとします。その場合、「こちらの商品が新作で〇〇の成分が入っているので、お肌も綺麗になるし、保湿効果も抜群です！ぜひ一度お試しください！」こんなことを言われた経験は女性だったらありませんか？もちろん、新作の紹介をしてもらって嬉しいでしょうし、それなら一度試してみようかな？と思う方もいるかもしれません。ですが一方で「別に新作なんていらないし」「保湿より、肌色が明るく見える方がいい」「ファンデーションを塗ると肌が荒れることがあるから自分に合ったものがいい」という方もおられます。

この場合、いくら新作をお薦めしたとしてもお客さまには響きません。もちろん販売員の方にはノルマもあるでしょう。会社が売ろうとしているものを売るのは仕方のないことです。ですが、今は商品を売るいわゆる「モノ売り」というよりは「コト売り」の時代になってきて、もっというと言い方はどうあれ「ヒト売り」の時代なのです。この人から買いたい、この人が使っているから欲しいなどです。私の妻もよくインスタライブでモデルのファッションを見ています。それをみてネットでポチッとしています。

話はそれましたが、いかに相手のことを思ってご提案するかが大事ですね。ただ自分の売りたいものをお客さまに伝えるのはもう時代遅れです。（たまにホームランが出ることもありますが）実際の例でいくと、家電量販店が今リフォームに注力し始めているのはご存知でしょうか？ヤマダ電機はヤマダホームといった店舗ができていたりどんどん加速しています。これらも、本来の家電を売るという「モノ売り」からお客様が求めていることを家の中を通じて実現させるお手伝いをする、それをきっかけに必要な家具や家電などを買っていただく。このような流れなんだと思います。つまり、お客様の思いを実現させることで売りたい商品が結果的に売れるのです。

もちろんこの方がお客さまも喜ばれるでしょうし、これからもずっとお付き合いをしてくださることでしょう。今更当たり前のことでしょうかというところですが、実際営業の方tお話ししていると、残念ながらこれができている人がほとんどいません。色々知識武装しすぎて本来の目的、あるべき姿を見失っている方も多いです。これから年末商戦で大忙しの販売員の方はぜひ、シンプルな考え方でお客様に寄り添った応対をすることで、もしかすると今まで以上の結果が出るかもしれません。何よりまずはお客様が何を求めているのか、何にお困りになられているのかを明確にすることから始めたいですね。

1人のおっさんが言ってると思うのもよし、参考になったからやってみようという方もよし、何かの参考になっていれば幸いです。

次回へつづく