昨日と同じ今日はない。
文章で成果を出すサービス・ホギコト代表責任者、Webマーケター・コピーライターの日野成美です。代理店・自社マーケの両方でNo. 1成績（PV・CVR・売上など）の実績あり！
かなりの高確率で成果を叩き出してきたプロが今日は、Webマーケティングの成果のゆくえを9割がた決めるものについて、ホギコト独自の見解を述べようと思ったら筆が乗りすぎました。
あきらめて、広報の記事にチェンジ。
ホギコト日野が叫んでるだけです。とりあえず役に立つ内容もあるのでぜひ読んでみてくれると嬉しいです。
自社およびマーケではどーしようもない【外部要因】が9割の成否を左右します。
どんなに腕利きのマーケ人材がそろい、鉄板の方法論を駆使し、発信をなんぼ改善してがんばっても、成果が出ないことがある。
（ということは発信・コンテンツではなくリターゲッティングと訴求変更が必要なんだね。オッケーABテストしよ！）
とチャキチャキ切り替えられるならいい。が！
コロナで3年間働き詰め＆勉強しながら突っ走ってきたWebマーケ界隈が今！
なんかすごい疲れてないか！？
判断理由はいくつかあるけど、WordPressオウンドメディアがSSL（セキュリティに関わるアレね）更新されないまま放置されてGoogle上位にいるのを先月から2ケタ以上見まして。
「自社担当者が気づいたとしても、Web代理店が身動きとれない状況なのでは」という仮説が立ちました。
ということは、今。
各現場でこういう声がこだましているはず。
「どうして好調だったのに、悪化したのか説明してほしい」
「今まで安定したCVR（コンバージョン率。収益化につながる反応の割合と考えてもらってOK）だったのに、なぜ下がったのか。」
さらに自社マーケ担当者および自社サービス経営者様で
「成果が出ていて、なぜ落ちたのか代理店に聞いても連絡がつかない。こちらは株主への説明責任とかあるのに」
みたいな感じになってると予測した！
私たちの結論はひとつ。
変えられるものと変えられないものがある。
変えられない外部要因＝状況にいい感じに乗っかる＆その手数を提示するのが、Webマーケの仕事であると。
「種をまいても翌日トマトはできないし、マーケが根付くためには待ったほうがいいこともある」と叫んだ前回はこちら
いきなり成果が出なくなった理由を知りたい方は、目次から飛んでください！
「売上と成果のために」燃え尽きたすべて人に愛をこめて
さて、Webマーケ畑の人間は考えるのが仕事。
どのポジションもやってるのは結局、売上のための購買分析。
まああれだ。
売れればなんでもええねん。
人間は理屈ではなく、
感情が動いたときに買う。これは営業心理学、購買心理学の鉄則です。
（Webマーケの前歴が営業職だった人が多いのもこれに関連します。マーケターで対面営業がおそろしく上手い人多いし、営業がマーケやったら意外なほどすんなり成果でるのはこれに由来する）
要するにマーケの方法論って、
「どういう気分のときにものを買うか」
「どんな人が買わなくなり、その要因はなぜか」
みたいな人の気分をクソまじめに考えて分析して、周囲の無理解にキレながら書いて公開したらみんなやるようになった、みたいなのだと思ってるんです。
Webマーケの人間はほんと、ほんっとうに、人の心を思いやる人が多い。
パーセプション分析、カスタマージャーニー、ニーズとインサイト、ターゲッティング。
すべて人の心と行動にまつわるもの。
さらにこの「気分や感情」を資料化・言語化するとなるとまったく技術が別ものになる。
コロナ禍で一番躍進したのは、以前からまじめにやってたライターや編集者だとおもってます。Chat-GPT出てもクソまじめにやってきた私たちえらいよね！
そう、私たちはがんばった。
世界中をパンデミックが襲い、対面営業や展示会、カフェや居酒屋でのダベリどころか出社さえも自粛することになった、あの2020年。
IT・Web関連はほんとに精魂尽くして働きました。
自分たちの仕事が、人や命や社会の平和のためになると思った企業も正社員もフリーランスも、マジで本気出してがんばりすぎてた！
「一気に20年分のDXがすすんだ」と評価される一方で、Web関連人材のすべての負担もすさまじかったと思っています。
早いもので、もう3年。
いやーよかったコロナはともかくオフラインでの商談がちらほらできるようになったし、いろいろあったけどフルリモート案件も減りそうにない。成果出すのには環境が必要で！って説明したら聞いてくれる事業者様がほとんど。在宅ワークやフリーランスそのものがディスられてたコロナ前のあの日が夢のようだなぁ。と過ごす今日この頃。
2023年11月現在、そんなWebマーケの代理店・フリーランス・自社マーケが好景気とお客様の声にこたえまくった結果、度重なる過労で特級過受怨霊になりかけな感じがした。
「1回これちゃんと書いておかないと先に進めない」くらいのやばい状態なんじゃないか？という気配がしました。
がんばったのはわかった。私たちはほんとによくやった。
けど、それで今困ってる人や企業、お客様がいる。
やっと落ち着いて、「バタバタしててそれどころじゃなかったけど、Webマーケとかいうのに手を出してみようかな」という層が市場に乗り出してきている。乗るしかないこのビッグウェーブ！
はい、おまたせしました。
「ある日とつぜんWebマーケで成果が出なくなる原因」を、担当案件におけるCV改善率90％・ホギコト代表の日野がわかりやすくぶっちゃけて説明します。
変わったからです！
まわりの雰囲気と、
イメージと、
本人の体調と気分が変わったからです！！
マーケの成果は【9割】、コントロール不能な景気と気分で決まる。
さて、ホギコトの分析担当は相当なやり手です。
どれくらいかと言うと、事業分析・商材分析を含めたや広告クリエイティブのPDCAを超高速で累計400社以上担当してきて、なんと誤差は1％未満。
ヤツが「イケる」と判断したものはほぼ確実にイケる。他社で断られてうちに回ってきた案件でCV改善したり売上UPにつながったこともある。
（無理なこともあるよ！）
たしか去年、2022年あたりだったと思います。
クソ忙しくてモーローとしてるときに、分析担当が言ったことがありました。
「Webマーケティングの成果、9割は外部要因で決まる。
自分たちでなんとかできるのも、ペルソナや導線設計が8割以上。クリエイティブや発信の改善でなんとかできるのはトータル1割にも満たない。
前提が間違っていると、どれだけいいコピーを書いても、デザインをどんなに頑張っても無駄撃ちに終わる。時代は常に移り変わるから、先週当たっても今週同じ戦略でいけるとは限らない」
で、実際にそのとおりにやったら成果を出せてるから、その要素をいろいろピックアップしたんですが、ふつうにつまんないのでnote末尾にまとめてのせることにしました。気になる人だけ読んでください。
あーもうめんどくさい！伝わるものも伝わらん！
具体例を出します。
こういうふうに考えると辻褄があうんです。
【具体例】売上につながる人の「気分」を変えるもの、それは
たとえば、去年2022年11月を思い出してみてください。
値上げの秋でした。
飲食店は「値上げやむなし」と、次々に値上げを開始。
さらに相前後して、鳥インフルエンザ等の影響で卵価格が高騰したり、もうほんとにさんざんでした。
うちの近所のはま寿司から「平日90円」が消え、安さと品質を両立させる驚異的大手・あのサイゼリヤでさえメニュー数減少で手をうったほど。
全人類が死にものぐるいでがんばって慣れたのでコロナの影響は減衰していましたが、毎日感染者数の公表があり、うかうか病院にも行けない。
飲食関連の事業者は、大手・地方チェーン・個人店を含めてまあこんな感じだったと思います⇓
「とにかくもう少しがんばって、納得できてから値上げしたい」
「今まで赤字覚悟でやってたけど、今なら値上げしても文句いわれない！うまくTwitter（当時）のPRアカウント使えばきっといける！」
「お客様が節約しながらがんばってるのに、値上げしたら申し訳ない！うちはそれでも安さでがんばる！」
これに世の中の消費者が反応していき、どうなるかわかんないから様子見。みたいな感じだったのではないでしょうか。
あれから1年がたつ今。2023年。
決断をせまられたそれら飲食店の中には「ここまでやりきった。悔いはない」と廃業したり、値上げしたけどやっぱ赤字続きだったり、そういうの関係なくなぜか客足が止まらなかったり、商品の陳列変えたら改善して「心配して損した！」みたいになったり、いろいろあると思います。
春にコロナが5類に移行したこともあり「お客様がマスクを外しているから、われわれも素の笑顔でお迎えしたい」と判断したところから接客スタッフが勇気をだしてマスクを外したりしはじめている。
そんな飲食業界の市場全体をみると、値上げでいったんは客足がはなれた店も、他店が「やっぱムリ！」と値上げしはじめたから業界トータルで客単価が底上げしたりしました。
コロナからの物価高、さらに卵価格高騰のあおりまで受けてなお「安さ」を貫いた今年秋のサイゼリヤにほうれん草とベーコンが戻ってきて心で泣いたのきっと私だけじゃない。ほんと全社一丸で耐えてすごかったと思う。耐えられなかった人たちが転職してもすぐ次が見つかりやすい時代になってよかったと心底思う。
……わかります？
去年の11月と今年の11月。
同じ業界、同じ店、同じ課題でも。
求められてるニーズがこれだけ違う。
去年「うーん値上げかあ。外食するとこ変えようかな」と迷ったお客様が、「やっぱりこの店の味と雰囲気がすき」と戻ってきたとか、そういうのあるやろ？
店舗だけじゃない！
お店に来る、お客様もそう！！
毎日Aランチ食べにきてたお客様が、去年は2児の子育てしながらフルリモの夫に対応して大変だったけど、今年に入りさすがにキレて副業はじめた。
だから同じ店に来る同じ人でも、頼むメニューが違ったりする。「ランチではなく夕方にひとりでコーヒー頼んで、ずっとiPadとにらめっこしてるようになった」とかあるかもしんないじゃん？
それは個人個人の選択と自由意志の連続であり、人がとやかくいうことではない。
それを尊重して『コーヒーチケット11枚つづり3,000円』出せるか出さないか。
「他人を左右できない」
「お客様（ユーザー）を尊重すると売上になる」
というのはそういうことです。
あれだけ「不景気なんとかせねば！」ともがいた平成の30年で、まったく景気がよくならず、統計的に好景気の時期も「不況！」がぬぐえない時期があった。
事実で人の気分は左右できない。私は、そう思い出す根拠にしています。
あと、Webマーケが去年と同じ戦略と訴求のままで突っ込んだら、確実に負ける。
説明しますね。流れの都合上わかりやすく、個人でカフェ開いてるカフェのマスター。
飲食店オーナーがSNSで集客したいニーズ、ここにコンサルとして入りたいとします。
まあカフェのマスターの心境はこんな感じでは？👇
去年「ちょっとお金かけてコンサルに依頼して、どうSNSで発信するか考えなきゃ（値上げするし、客足を減らしたくない）」
今年「やっと売上も客足も安定した。SNSは開設したけど活かせてるか不安だし、店が忙しくてぼちぼち人手をふやしたい。なるべく安定してやってくれる方とお付き合いしたい」
同じ【飲食店向けSNSマーケコンサル】で、ターゲットのニーズがこんだけ違うやろ！！！
ここまで考えるのもかなり体力を使う。3C・4C・4P分析とカスタマージャーニーとマクロ分析とパーセプション分析、プライシングとか気づいたら徹底的にやってたから慣れてる私でも2時間やったらわりと疲れた。
さらに業界ごとにわかりやすく説明することと、「相手に伝わる資料」はまったく別！！
あと、受注・購買になるかは体調次第とかあるんだけど長くなった！次回書きます！
この内容を私もクライアント様にそのまま出すことはしません。
ビジネス用語や相手のリテラシーに合わせてカスタムして資料作成〜最初の1行でわかるくらいにはとりあえずやる。
気遣いの連続！どうしよう！
個人事業主の私もきつかったけど、まわりもつらかったの知ってる！
なんぼBtoBマーケ得意というても、作ったものを見てるのは人。
BtoCだろうがBtoBだろうが、結局私たちは人にモノやサービスを売ってるんだ！！
「営業心理学的に、高値をつければ高い価値にみえるからプロジェクト1つに月単価500万、時給は5万円で」という方も以前はちらほら見かけたけど、コロナでマネーリテラシー鍛えた（鍛えざるをえなかった）人も多いからもうそうそう容易に反応しなくなったんとちゃう？
私も時給5万円で成果物1本に100万円の見積もりだしたかった！くっ、やっておけばよかった。いやそうじゃない。
私たちの仕事はなんだ？
マーケティングは、顧客ニーズの充足を通して収益化を図る、発信や仕組みづくり（値付けも含む）全般。
私たちの仕事には、今もむかしも売上がかかっている。
だとすると、やることは1つ。
目の前の状況を活かして、
できることをつつがなくやるしかない。
変わらないもの、変えられないものもある。
自分自身でさえ、変えることができないことも多い。
私はこのnoteをUPした後
「やっぱりBtoBマーケが好き」
「売上出るのたのしい」
「できることは限られるけど、戦略からクリエイティブ改善までなんでもやりたい」
という本心に気づきました。
Webに慣れない方も多い中、あたりまえのことを伝えたらキレられる。そういう現場に同業・他業種を問わずぶちあたってきたんで相当さんざんな目にもあったんですが、それでもBtoBマーケが大好きなんです。いやマジで！？と思った。
「SNSローンチしたらすぐに売上になる」という方に「いや成果出とるやろ！この商材で2ヶ月目にこんだけPVきてたら御の字や！」と、咆えたこともありましたが。
ここらへんへのわかりやすい発信をWebマーケ関係者が率先してやってたかというと、そうではなかったかもしれない（現場は血尿だしながらやってたし、そういう人はコンテンツ書いてるヒマとかなかった）
もし今。
あなたの担当するWebマーケティングで成果がでないなら、トータルでの見直しと予算内で優先順位高いところからの見直しが必要かもしれない。
ターゲット見直し
KPIも含めた目標値の見直し
アカウントフォロワーのニーズ洗い直し
サービスおよび商品の最適化
ざっくり、これだけやる必要がある。
そして、Webマーケも代理店もコンサルも、みんなみんな人間です。
疲れてると、考える余地がなくなる。
考える精度が落ちると、正確な前提条件を検討できなくなる。
「なぜだ！理由を説明しろ！」と言われ続けて、もうほんとに疲れた！となるときもあるやん？私ももう1回自分の事業とサービス見直して最適化しながらnoteマーケティング回してて、なんかもう考えるのめんどくさくなって！「やーめた」とあきらめがついてやっと今こうして書いてる！
私たちは、がんばった。
報われなかったかもしれない、期待にこたえられなかったかもしれない。
それでも、やっぱり、
できることをやりたい。
Webで売りたい。それは常に夢をともなってきた。
アフターコロナ。3年間の激務と混迷を、あの日々の努力を、私たち自身が裏切らないために。
今、書けることをしたい。
そう思ってるんです。
ちなみにホギコトは、ウィズコロナ期間にクライアントワークに集中した疲れを回復するためにペースを落とした結果、今この分析ができてます。
「周囲からWebマーケの成果について、なぜか納得いく説明がされない」という場合、ホギコトにぜひご相談ください！！
伝えることと、売ること。
その場数と手数なら、自信があります。
それでもWebで売りたい人と企業を、売上にコミットしたマーケティングチームで応援したいと思っています。
お読みいただき、ありがとうございました。
ホギコトのnoteは平日不定期、仕事をがんばるみんながぼーっとスマホながめそうな、お昼12時ごろに更新します。
次回、「予算がなくてもマーケ以外でできる、即効性高く売上になること」お楽しみに！
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おまけ：こんな外部要因がある（一例）
フルスロットルで書いて疲れたから、あとで気が向いたら書き加えます。
【マクロ】
国全体の景気（数値というよりもニュースの話題とか空気感）
企業の予算採りの時期（BtoBマーケと法人営業が得物を構える）
ボーナス支給時期（BtoCが狩りをはじめる）
クリスマスやバレンタインデー
盆暮正月、連休といった時期（親に孫の顔見せたくなった男女が婚活やマッチングアプリに参入しだしたり、ヒマでSNS映えを追求する人が増える）
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