オンライン海外商談の進め方②
こんにちは！
グローバルに活躍したい経営者とともに
未来を創り出す
グローバル・コネクトの関口千恵です。
（自己紹介はこちら）
今日は初回のオンライン面談の進め方に
ついて書いていきます。
商談には大きく分けて次の4つのプロセスが
あります。
①面談
②提案
③検討
④成約
初期の「①面談」の段階では、どのような話を
中心に進めたら良いのでしょうか。
相手から引き出すべき情報の4項目を
まとめたBANTについて解説します。
B: budget（予算）
予算がないことには、どんなに営業をしても
成果が身を結ぶことはありません。予算感に
ついては、早めにさぐる必要があります。
A: authority（権限）
誰が決済権限を持つのかを確認します。
ハーバードビジネスレビューの記事によれば
法人営業において、意思決定に関わる人は
平均5.4人という調査結果があります。
キーとなる人物を見極めていきます。
N: needs（ニーズ）
お客様にどのようなニーズがあるのかを
引き出します。どのような課題があり、
その課題を解決することで、どんな成果を
期待するのかを理解することが、その後の
提案につながります。
T: timeline（時間軸）
どのような時間軸で課題を解決したいのかを
確認します。ニーズがあり、喫緊に課題を
解決したいなら、すぐに提案に移れる可能性が
あります。
一方で「そのうち」という温度感であれば
定期的にフォローを行いながら、提案の
チャンスをうかがいます。
このように初期の面談ではBANTを引き出し
ながら、対話を進めていきます。中でも
ニーズについて深く理解することが、非常に
重要です。
こうした営業初期のやり取りの英語は、
技術的な説明などと比べると難易度が高いです。
社内のリソースで英語対応が難しい場合は、
通訳をつけるのがよいです。通訳がいることは
英語面のサポートだけでなく、ワンクッション
置いて会話をできることの良さもあります。
答えにくい質問がきたときに、うっかり余計な
ことを言わなくて済んだり、ゆっくり考えながら
回答したりすることができます。
具体的な提案に移れるように、しっかりBANTを
引き出していきましょう。
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