《成約率・技術・クオリティ》の３つを底上げするデザイン
スマホやSNSの普及に伴ってユーザーの審美眼にも磨きがかかってきたことで、住宅会社へのデザインの必要性も上がってきていると話すのは、静岡県『ARRCH（アーチ）』の白都（はくと）代表。住宅会社へ建築家を派遣するサービス『design casa』や建築家との出会いによって起きた変化についてご紹介します。
■ 顧客の視点が変わったことでUPした《営業効率》
Q.『design casa』で建築家との家づくりを始めたことで営業効率はどのように変化しましたか？
「成約率は上がりましたね。
たとえば、SNSやwebでは『deign casa』のクオリティの高い施工事例を見ることができるので、お客さまは『deign casa』の建築家が高い技術を持っているということを知った上でARRCHを訪ねてきてくれます。その状態で商談が進んでいくため、成約に繋がりやすいのだと思います。
実は以前に私自身が営業していた時は、いわゆる社長営業のため、成約率は悪くなかったんです。ただ、社員に限って言うと成約率は20%を切るような状態でした。現在は、個別商談の成約率が44.4%にまで上がっています」
■ 顧客が求めるデザイン性にも応え得る『design casa』の魅力
Q.『design casa』を採用した理由をおしえてください
「知り合いの住宅会社さんが取り入れていて、そこで『design casa』を知ったのが始まりです。
ARRCHのお客さまはデザインやディティールにこだわりを持っている人が多いので、その点がわかりやすくサービスになっているのが魅力でした。自社でブランディングすることは難しいですし『design casa』はイニシャルコストも安いので、すぐに取り入れようと思いましたね」
■ 必然的に底上げされるデザインの《クオリティ》
Q.『design casa』の中で特に効果があったことは何ですか？
「確実なのは、一般ユーザーの家づくりのプロセス自体が数年前と大きく変わってきていて、デザインを甘くみている会社はマーケットから選ばれなくなるということです。
スマホやSNSの利用が当たり前になっている中で、デザインのクオリティは必然的に底上げされてきていると思うんです。そのようなシビアな状況にあって、より光るデザインをしっかりと打ち出していける事が『design casa』の強みだと感じています」
■ “建築家の意図”が顧客からの信頼度を上げる
Q.ARRCHが建築家との家づくりをする理由について、お客さまにはどのように伝えていますか？
「建築家と一般の設計士との違いを初回に伝えるようにしています。設計に人生を捧げてきた建築家は、工務店や住宅会社にいる設計士とはスキルやマインドも違ってきます。ですので、実際の建物やモデルハウスを見ていただく際には、“建築家の意図”を伝えるようにしています。
お施主様の家族構成や家族の想いを、建築家はこうやって表現しているという部分を解説します。この“なぜならば”という理由の部分がとても重要なポイントで、建築家が手がける家づくりの“根幹の部分”の表現を、僕たちもしっかりとティーアップするようにしています」
■ 《技術のクオリティ》も高い水準で維持される
Q.『design casa』を採用したことで、社内設計や工務担当者に変化はありましたか？
「設計も監督もかなり早い段階から介入するようにしました。逆に営業は、早いうちに離れています。
営業は営業に時間を割くという体制を整えて、その代わりに監督が構造的な部分や収まりなどにフィックスをかけていく。関与するタイミングが早いほど責任感も上がっていきますしね。
アウトソーシングされた設計図面だからこそ、僕らの技術、エンジニアのクオリティを高い水準で維持する必要があると思っています。このような取り組みをすることで、全体的な効率も上がっています」
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次回は、『design casa』導入後の集客方法やお客さまの変化について紹介します。
■『design casa』についての詳しい資料とインタビュー動画
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