”客単価”をあげることを怖がらなくていい。

客単価をあげることを躊躇してしまう方へ

「こんなにたくさん買ってもらっちゃいました💦💦」

大口のお客様の接客後、あるスタッフがポロッと私に漏らしました。

お客様はすっごく嬉しそうに満足気に帰られたのに、スタッフはなぜか申し訳なさそう・・

あなたは、「たくさん売る」＝「客単価アップ」を前向きに捉えられていますか？

・こんなにおすすめしたら嫌がられるのでは？

・こんなにたくさん買ってもらって大丈夫かな？

・売上のためにおすすめしなきゃいけないのがしんどい。

など、

「たくさん売る」ということに罪悪感を感じているスタッフって意外と多いのではないでしょうか。

その反面、お店の朝礼やミーティングでは「客単価をあげよう！」という対策が飛び交っています。

でも”客単価アップ”に対して、前向きに捉えられていない中で対策だけ掲げても、うまくいきません。

どうしても”自信の無さ”がお客様に伝わってしまいます。

そんな私も、「売上のために客単価を上げなきゃ！！」と頭では理解しながらも「たくさん売る」ことに躊躇していた1人です。

ですが、

17年間、年間5000名以上のお客様を接客する中で、いくつかのお客様心理を理解するようになり、

それをきっかけに「売る」を肯定し、客単価アップを前向きに捉えることができるようになりました。

「たくさん売ることになんだか躊躇してしまう」

そんな方はぜひ参考してみてください。

◉客単価ってなに？

まずは客単価についてのおさらいです。

「客単価」とは、お客様1人が1回のお買い物で購入する金額の平均額

例えば、
・客単価1万円で客数10名であれば
10,000円×10名＝100,000（売上）

・客単価15000円で客数10名であれば
15,000円×10名＝150,000（売上）

当然ですが、同じ客数でも客単価を上げることで売上を大きく伸ばすことができます。

そして、リアル店舗は今後客単価を上げることが必須になるでしょう。

人口減少・オンラインでのお買い物などの影響で、リアル店舗の客数を大きく伸ばすことが年々難しくなっているからです。

では、客単価アップを前向きに捉えることができるようになったお客様心理とはなんでしょう。

◉「売る」を肯定する【5つのお客様心理】

①たくさん買えたからこそ思い出に残る

②買えるからこそ迷う

③何を選んだらいいかわからないから教えてほしい

④せっかく来たからには買いたい

⑤ここで買わなければ他で買う

では、1つずつ順に説明しますね。

①たくさん買えたからこそ思い出に残る

あなたの思い出に残る買い物はなんですか？

思い切って高いものを買ったり、たくさん買ったときこそ買い物へのワクワクを味わうことができますよね。
なぜなら、たまーにしかない非日常を味わうことができるから。
その特別な時間を提供するのが私たち販売員の仕事です。

②買えるからこそ迷う

買える可能性があるからお客様は迷います。絶対に買えない・買う気がないものではあれば迷ったりしません。

迷っている＝前向きに検討している
と捉えることで、迷っているお客様への接客に積極的になることができます。

③何を選んだらいいかわからないから教えてほしい

情報が溢れすぎていて選ぶこと自体に疲れているお客様が多いです。

1つのお店で信頼できる販売員からいろいろと教えてもらえて、一気に買い物が終わればお客様の時間を奪うことはありません。

お客様が自分であれやこれやと探さなくてもいいような提案をしていくことが私たち販売員のサービスです。


④せっかく来たからには買いたい

毎日簡単にスマホで買い物できるオンラインショッピングと違って、リアル店舗にいくことはある意味〝特別な体験‘’です。お客様はわざわざ来ています。

せっかく来てくださったからには良い収穫が欲しいと思うのがお客様の本音です。

⑤ここで買わなければ他で買う

もしあなたのお店で買わなければ、きっと似たような商品を隣店やオンラインでいつか購入するでしょう。

「こんなにお金を使わせるのが申し訳ない」と思う必要はありません。
逆にあなたが提案しなかったことで、他のお店に行く労力をかけてしまったことに申し訳なさを感じましょう。

客単価が高い販売員は、

これらの5つのお客様心理を理解した接客をして客単価アップを実現しています。

とはいえ、グイグイ提案・ゴリ押しして欲しいということでは決してありません。

たくさん売ったとしても、お客様が購入後に後悔してしまったらもうそのお客様は2度と来なくなってしまうから。

ですが、

客単価アップはお客様満足につながるサービス

ということを忘れないでほしいです。

たくさん売ることに罪悪感を持ち、売ることを躊躇するのはとてももったいないことです。

ぜひ、怖がらずに前向きに客単価アップを目指してください🎵

最後まで読んでいただきありがとうございます。
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