営業活動に大事なこと

著者　高橋浩一さん

営業活動をがんばっているのに、思うように数字につながらない。

上司からは「行動量を増やせ」と言われ、
会ってもらえそうなお客様にコンタクトするも、
「忙しいから」と断られたり、うまく課題を聞き出せず提案の機会を逃したりしてばかり――。

そんな営業パーソンには、本書を強くおすすめしたい。

著者の高橋浩一氏は、8年間にわたってコンペの勝率が100%という、営業のプロフェッショナルである。

『無敗営業』シリーズや
『気持ちよく人を動かす』
などといったベストセラーを連発し、年間200回以上の講演や研修に登壇するなど、多くのビジネスパーソンに支持されている。

「仕事をスムーズに進めて相手の納得を得られる人」に共通するスキルは「質問力」だ。

なぜなら、相手を深く理解できないと、どうしても自分目線の提案になりがちだからだ。

著者自身、質問によって相手との距離を縮め、本音を引き出せる関係を築いた結果、お客様から声がかかるようになったという。

本書は、そんな著者のノウハウが惜しみなく明かされる一冊だ。

ストーリー形式になっており、新卒2年目になるマサル、チームリーダーのノリコ、そして2人を導く敏腕マネジャーのカピバラ部長とともに、楽しく学べるようになっている。

若手営業パーソンと営業リーダーはもちろんのこと、プレゼンや交渉のスキルが求められるすべてのビジネスパーソンにおすすめしたい。

要所

✅営業活動においては「質問力」が重要だ。質問によって情報を集め、相手の役に立てるようになると、商談の機会が得られやすくなる。

✅アプローチの鍵は、「お客様のやりたいことや課題は何なのか」を話題に出して、「お役に立てる可能性」を具体的に伝えることだ。

✅質問においては、
「きっかけをつくる枕詞」
「予防線を張る枕詞」
「切り込む枕詞」
「踏み込む枕詞」
「考えを促す枕詞」の5種類の枕詞を活用するとよい。