トップセールスは教えてくれなかった！ 営業は台本が9割 【忙しい人のための要約・まとめ】
今回紹介する内容は営業セミナーや営業コンサルティングのサービスを提供しているホームメンターズ株式会社.の代表取締役である加賀田裕之さんの『トップセールスは教えてくれなかった！ 営業は台本が9割』の一部分です
👇こんな人にオススメ👇
・営業が上手くなりたい
・仕事で出世したい
・仕事で成果を上げたい
▪︎営業力を高める方法について
①成約率を高める計画と目標
営業をする上で避けて通れないのが『成約率』であり、営業をして制約する確率ことです
例えば、10件営業をして5件契約が決まると成約率は50%という計算になります
まずは成約率の目標を決めていきましょう。命懸けでギリギリ頑張れるのはどの程度なのかそれを考えて目標を設定するのがコツです
さらに詳しく知りたい人はぜひこの本を手に取り読んでみましょう
②成約率を80％に高めるポイント
ポイント1:人間関係の構築
ポイント2:ニーズの深掘りとウォンツアップ
ポイント3:商品説明
ポイント4:クロージング
ポイント5:反論解決
現代は人間関係の構築が重要視される時代になっています。クロージングや反応処理だけでは成り立たなくなっており、まずは人間関係の構築から始めていきましょう
今すぐにその商品が欲しい状態にさせることが『ニーズの深掘り』であり、その商品が欲しくていつまで経ってもいられない状態にするのが『ウォンツアップ』です
この記事で全てを紹介するわけにはいかないので続きが気になる人はぜひ購入を検討してみましょう
③医者と患者のような関係性を目指す
トップセールスと見込み客との理想の関係性は『医者と患者の関係性』に似ています
私たちが医者に求めるのは専門性と親切、熱意の3つのように見込み客も営業マンにこれら3つを求めていると言えるでしょう
・自分の会社に対する自信
・商品やサービスに対する自信
・販売行為という職業に対する自信
・自分に対する自信
売れない営業マンは自信がありません。見込み客は営業マンの自信と覚悟をみていることが多いので上記を意識していきましょう
④興味がなければテクニックは通用しない
営業をする上でお客様に興味を持つことが大切です
興味や関心がないと全てのテクニックは意味を持たないことがほとんどであり、目の前の相手に憑依するイメージで相手になりきっていきましょう
・どんな生活をしているのか？
・どんな悩みがあるのか？
・どんなことが難しいのか？
上記を意識して相手になりきることで真のニーズを理解することができるでしょう
⑤選ばれるクロージングのステップ
ステップ1:予算間をさりげなく伝える
ステップ2:複数のプランから選ばせる
ステップ3:高い金額から提示する
ステップ4:選択を褒めて理由を聞く
ステップ5:値引き交渉を残してお客様に勝たせる
▪︎【結論】営業台本を作成していきましょう
営業の成約率を80％に高めるためには『購買心理の理解』『営業台本を作成する』『フィードバックを受けて改善する』の3つが大切です
商品が売れるということは自分が売れているということになります
自分が売れると徐々に自信を持つことができその結果トップ営業マンになるのも夢ではないでしょう
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▪︎関連要約記事
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