高成長し続ける組織のインサイドセールスに求められる役割と力
「世の中のインサイドセールスへの誤解を解きたい」
そんな想いを元に、久しぶりにnoteを書きました！
そもそもインサイドセールスっていう職種自体まだまだ認知低いんだな～と感じることが多い。
「インサイドセールスって何？」「インサイドセールスってテレアポでしょ？」とかとか。
いやいやいや・・・こんなに知らんもんなん？？と痛感させられる。
（親戚の集まりとかでは1人も知りませんでしたww）
とは言え、自分もインサイドセールスの担当として働くのはキャディが初めてで、実際にやって分かる難しさや深さ、楽しさなども発信していけたらなと思います！
あらためまして、キャディ株式会社のエンタープライズ事業部でインサイドセールスを担当してます武田です。
「高成長し続ける組織のインサイドセールスに求められる強さ」をテーマにキャディのインサイドセールスの取組みにも触れながら役割や価値について紹介します。
※以下役割名を省略して記載
MK：マーケティング
IS：インサイドセールス
FS：フィールドセールス
CS：カスタマーサクセス
自己紹介
まず初めに簡単に自己紹介を。
23年1月にキャディへ入社。同年3月、9月に全社の表彰を頂きリーダーとして最大10名のプレイングマネージャーとして従事。その後今年の7月にエンタープライズ事業部の発足と共に同事業部のISとして異動。
職歴は水商売（クラブの黒服）→リクルート（広告/Saas営業）→キャディで、入社動機と共に前回のnoteで記載したので詳細は省略しますが、入社後の2年弱の流れだけ簡単に共有させてください。
入社後は、まずはISとして1番の成果を出そうと決め、目の前のKPI（当時はアポ獲得数）達成の為に邁進。（結果は300%？達成くらいで入社後初クォーター（四半期）評価で表彰いただく）
ただ社長から「武田さんのアポ全然受注に繋がってないやん」とイジられ、たしかに質のこと考えていなかったと反省。
アポイントの質を強化するため役員層へのアプローチにシフト。
全体平均の3~4倍ほどの役員層とのアポイントを獲得し、短期での受注も増えた結果2回目の表彰をいただく。
ここからマネジメントにも携わるようになったが、1番の壁はメンバーのモチベーション維持。。全然上がらんww。個人的にモチベーションで仕事しないで～とは思いつつも、今の仕事が面白いかどうかなんて考えもしなかったと実感。
このままでは、ISやりたい！って人増えないよな～人も育たない（そもそも当時は全員がISやりたくて入社している訳でもない）
という経緯があり、ISの役割や価値、求められている力について考えるようになり、日々の業務を通じて現在の考えをまとめてました。
ISの役割
色々な企業の話を聞いたり、セミナーに参加したりしてISの活動を勉強してましたが、企業によって違いはあるものの、THE MODEL（著者： 福田康隆氏）の意図を勘違いし組織体制に分業型を採用しているケースが多いな～と感じてます。
結果として「インサイドセールス=テレアポ担当」と認識し、マーケティング担当が獲得したリードに対してのアプローチをし、FSへ商談アポイントをパスすることがだけが業務となっているように感じる。。。
ただ、従業員数も潤沢で、顧客リードも無限にあるんです～みたいな環境であればこれでも問題ないのかもしれないが（その仕事楽しいか？は別として）、特にスタートアップのような限られたリソースの中で早期に結果を出す必要がある企業にとっては分業型を採用すると、多くの人材、コスト、期間が必要になり事業が失敗する可能性が高くなる。（キャディも同様で、だからこそ常に全社で連携し改善を重ねている）
ISのあるべき姿って何なのか？
前提としてISに限らず、MK・IS・FS・CSそれぞれの組織が同じゴールを目指す協働型であることがめっちゃ重要だなと。（今回のnoteはISにフォーカスした内容を記載）
協働型：自組織の活動が組織全体のKPIに影響するように活動する。
例）ISの活動によってアポイント創出だけでなく受注CVRの向上やサービス導入後のオンボーディング期間の短縮につながる。（そうなる為の目標設計をする。）
1番受注した（アポを取得した）人がすごいのではない。顧客のポテンシャル解放に貢献できた人がすごい。（どれだけ多くの企業が、どれだけ大きくポテンシャルを解放できたか）
なので、ISのゴールも例外なく”顧客の成功（ポテンシャルの解放）”です。その為にゴール（=顧客の成功）から逆算して全体をクリアにしてから各組織の活動内容を考える必要がある。
例えば顧客との商談～サービス活用までのフェーズを逆算すると下記通り
その為に必要なのは、
顧客の組織状況を正しく理解する。
顧客が扱う商品の特性
業務内容、ミッション
組織図 / 人、部署間の関係性、立地（本社・支社共に）、部門規模
決算（予算申請）時期など
顧客の課題 / ニーズを把握する
経営 / 部門 / 現場
顧客に最適な活用提案
活用方法
ゴールに向けたタイムラインなど
など、上記は一例ですがホームページなどWEB上はもちろん、多くの人と接点を持ち情報を収集し、理解、整理する必要があります。
ISの価値と求められる力
ISの価値って何なのか？
あくまでも私個人の考えですが、
・自社のサービスを通じてポテンシャルを解放する企業の増加とタイムラインの短縮
・その結果、自社の成長速度に大きな影響を与える
の2つだと思います。
自身の業務が顧客・自社双方の成長に大きく影響すると考えると、ISの役割も求められる力も無限に広がる。（今日もアポ取れた～で安心している暇なんて無いですw）
ISではトークスキルやライティングスキルが注目されがちですが、組織の立ち位置としてもMKとFSの間に属するので、正しく連携し相乗効果を生むためにはMK・FS双方のスキルが必要になります。（知識が無いと言われたことをやるだけになってしまったり、適切な判断ができない）
なのでマーケティングスキル、法人営業スキルは例外なくISにとっても重要なスキルです。
上記図のように、（量と質はトレードオフにしないことは大前提で）現在の自身の立ち位置から１つ１つステップを上げていく。
キャディも顧客の解像度を上げ最適なアクションを取るべくFS・CSとの連携は密に行っています。例えばFSとの連携ではバディ制を採用し、週1の作戦会議などで顧客の課題やニーズを詳細に共有し合い一緒にアカウントプランを更新していくことで、より効果的なターゲティングが出来るようにしています。
※参考にキャディのISメンバーのnoteを紹介
もし、自身の営業活動が上記のように協働型としての活動になっていなければ、ぜひ参考にしてみてください。
すぐに組織全体の風土・慣習を変えることは難しいですが、まずは自分の考え方、行動を変える。自分が変わればグループ/チーム全体に伝播する。グループ/チームが変われば必ず組織が変わります。
組織の成長は顧客の成長に比例する。顧客の成長に本気でコミットすることが組織の成長を加速させる。必ず顧客と自社はWin-Winでなければならない。
だからこそ、ISも顧客の成長（=顧客のポテンシャル解放）にコミットする。
モノづくり産業のポテンシャルを解放する
偉そうに書きましたが、キャディのISも私自身もまだまだ発展途上です。
モノづくり産業のポテンシャルを解放する為にできることを試行錯誤し、全世界からキャディが居てよかったと思っていただけるよう頑張る。
一緒に業界の、顧客の、仲間の、そして自身のポテンシャルを解放するために本気で向き合える仲間を募集してます。
ざっくばらんにどんな会社か知りたい方は下記よりお問い合わせください。