【IS×FS対談・第２弾！】バーティカルSaaSであるキャディの『コトに迫った』営業がシビれるほど面白い理由とは？
先日IS×FS対談で現在キャディではインサイドセールス（以下IS）とフィールドセールス（以下FS）がより営業先の企業に迫れる体制とするためにタッグ制を始めたことをこちらの対談第1弾で語らせて頂きました。
今回はその第2弾！！
ISとFSの双方からキャディの営業のシビれる面白さとは？についてリアルに語ってみましたので是非ご覧下さい。
自己紹介
江頭 雄介（えがしら ゆうすけ）
所属：Drawer事業本部 マーケティング・インサイドセールス部 インサイドセールスチーム
現在は東日本エリアの50億〜3000億規模の企業を担当
職歴：航空会社系列の商社にて航空会社向けの製品サービスの営業・営業企画・戦略企画、タイ新規事業立上げ・事業運営等に従事。
キャディの世の中に大きなインパクトを与えられるサービスとミッションに共感し入社。
中堀 祐輔（なかほり ゆうすけ）
所属：Drawer事業本部 東日本営業本部 (フィールドセールス）
現在は東京エリアを担当。
略歴：人材会社にて営業、パートナー開拓、商品企画を担当
製造業のお客様の採用支援活動を行う中で他業界と比較して、採用自体が難しい、業務が属人化しすぎていて仕組みが整っておらず新人の成長スピードが遅く退職してしまうという課題を感じる。その後キャディのミッションにひかれて入社。
キャディの営業の面白さってなに？
江頭：
これは自分が好きなキャディの『徹底的に「コト」にフォーカスする』カルチャーから来るものだと思うんですが、
会社のリソース全振りしてでも顧客にフォーカスして自社の価値を伝えにいけるところじゃないですかね。
それこそ直近のマーケティング・インサイドセールス部だけでも、マーケティングチームでは自社の価値を伝えるために顧客との接点を深化・多様化するために各地域毎にイベントやお客様の部門毎のテーマを取り上げた専門的なウェビナーを開催したりとコンテンツにめちゃくちゃ力入れてます。
（イベントとウェビナーの取り組みの詳細に興味ある方はこちらのnoteを是非ご一読ください）
ISでは目標達成に必要な生産性を上げるために必要なソフトウェアツールがあればどんどん取り入れてますし、それらを駆使して顧客情報の収集精度を高めたり、アプローチ方法の多様化を行ってます。
ソフトウェアツールについては、
この四半期ではIS組織のアプローチ行動の標準化と効率化を両立させるためにOutreachという米国発のソフトウェアツールの導入を推進してます。
アプローチ方法の多様化の面では、
手紙、顧問や銀行経由での紹介などにて企業のトップレイヤー攻略を試みてますが、基本的にはこちらの野村さんのnoteにも書かれている通りアプローチ方法については基本手段を問いません。
（もちろん至誠ある方法で上司と相談の上ですが笑）
中堀：
FSもマーケティングチームが地域企業との接点を確保する為に、担当地域の官公庁と連携してオフラインセミナーを開催を企画し、FS自身が登壇することもあります。
FSでもお客様と面談する内に、「お客様に対してもっとサービスの無料トライアルやった方がいいよね」、「今よりもお客様にCADDi Drawerの価値を届ける為にはお客様の業務理解度を深めた方が良いよね」、という営業現場のニーズ起点から専門のサービストライアルと業務ヒアリングと提案を企画する組織が生まれ、より営業がお客様の深いニーズに対して価値を届けられるような体制になってきてますしね。
カスタマーサクセス部門とはいつもタッグ組んでますし、前述の体制も整ってきたのもあり、商談という点で捉えた時の深さを追求する体制はかなり整ってきたなと感じてます。
江頭：
基本スタンスとして、「高い目標を達成する為にはよりお客様に価値を届けられるようにしよう → 出来ることは全てやろう、すぐやろう」なので、先に言った内容は全て直近3ヶ月くらいの話ですし、次の3ヶ月にはまた更に良い方法（仮説）を見出して取り組んでると思います。
中堀：
そうですよね。
代表の加藤もことあるごとに「法令遵守とセキュリティ、至誠を持って仕事が出来ていればもっとヤンチャしていいよ！もっとやろう！」と言ってますしね（笑）
ISとFSのタッグ制の面白みはどんな感じ？
中堀：
ISとFSのタッグ制も7月からですけど、今までよりも商談の質が明確に上がった実感があります。
元々、ISが新規のお客様へアプローチして商談アポイントを獲得し、FSへ送客。FSがその後商談をしていくんですが、基本単独でやり、必要に応じてISと連携するという体制でした。
それがタッグ制になってから、今までFS1人ではお客様へ価値が届け切れなかったとことにISと一緒に攻略しにいくことによって、お客様へより正確に、より深い提案が出来るようになりました。
商談前のお客様の情報収集もそうですけど、特に次の商談までの間の期間のアクションが今までFSじゃ追いきれなかったところをISと共同で追いに行ってますので、細かいフォローが可能になってます。
先ほどの、商談を点とした時の深さとは異なり、ISとの連携によって企業アカウントをより面で捉えられるようになってきたなという感じですかね。
お客様と対峙する上で、深さも広さも追求できる体制にはなってきたので、FSが個に迫り、価値を届けられる幅が格段に広がったと感じてます。
そういった中で、ISと各企業のアカウントプラニングも共同で作り、商談毎にその進捗を共有し合って、次のアクションはどうすべきかを日々議論する中で、お客様に価値が届いた！という成果が出た時は本当に嬉しいですし、楽しい瞬間の一つですね。
江頭：
そう言ってくれるのは本当に嬉しいです（笑）
それぞれの役割が本当に上手く融合し始めたなと感じてます。
ISはマーケティングチームが企画したイベントやウェビナー、お客様の事例インタビューなどを始めとするコンテンツを武器に商談の外からお客様へ価値を届けることをしてます。
一方、FSは実際に対面でお客様と対峙するので商談の中からより個社最適な価値を届けるという感じにそれぞれ持ち得る武器の効果を最大化させようとしている感じですよね。
特に、このタッグ制になってお客様との接点濃度が上がったことも質が上がった要因かと思います。
一例ですが、次回商談までの期間に各地域別に企画されたイベントや各専門領域に特化したウェビナーの案内を出し、商談したお客様の上司や同僚の方にもキャディを知ってもらおうと連絡を取る、ついでに前回商談の状況のヒアリングを行い、そこで伺った内容をFSへ連携し、次回商談の提案へ活かすなど、ISとFSの連携によって今まで出来なかったことが出来ているとは感じてます。
注力しているお客様の商談レポートがFSから出てくる時はいつもドキドキ・ワクワクしながら読んでますし、一気に商談が進んだ時なんかはISチームみんなと「ヨッシャー！」と言って喜び合ってます（笑）
ISとFSのタッグ制になってわかったことは？
中堀：
もう一つISとFSのタッグ制になってわかったこととして、ISが出来ることの幅が今までわかっているようでわかってなかったことですね。意外に幅が広い（笑）
江頭：
あっ、やっとわかって頂けました？（笑）
中堀：
キャディの場合は、ISとマーケティングチームは同じ部門で一体となって動いているじゃないですか。イベントやウェビナー、お客様の事例インタビューなどのコンテンツばかりに目を囚われがちなんですが、それらをどうやって顧客に届ける方法、つまりアプローチ方法が非常に多様にあるなというのは学びでした。
我々FSは、商談させて頂いている企業様の本当の課題は何か？我々が提供出来る価値はなんなのか？に日々向き合ってます。
目の前のお客様に対し、既にCADDi Drawerを使って頂いているお客様のユースケースを元にそのお客様へ提供出来そうな価値の仮説を立ててお伝えすることは出来るんですが、その時にお会いした方が企業全体の課題を網羅的に把握されていることは稀なので、大体の場合、これは当てはまるけどこれは違うかななど部分的に解決出来る課題ニーズや価値の合意に至ることが多いです。
そうすると導入価値が部分的に伝わってしまい、検討期間が伸びてしまう、または検討そのものを後回しにされてしまうというケースが出てきてしまう為、その企業様の中で本当に価値をご提供できる部署や担当者の方（キーマン）と会うというのは商談を推進していく上で非常に重要なポイントになってきます。
そこで我々FSが商談の中で得た情報をISと連携し、商談の外からISが電話、メール、お手紙や紹介などのアプローチを通じて、その企業様の中でキーとなる部署や担当者様を探索し、CADDi Drawerのことを知らない方々からの認知獲得やヒアリングなどを通じて本当の課題や我々が提供可能な価値を再度特定しに行きます。
それらの活動結果をISがまたFSへフィードバックすることによって、より顧客理解度が上がり、以前よりも精度の高い仮説を持って次の商談に臨めるという好循環が出来上がります。
これは一例ですけど、ある商談でお客様から「〇〇工場の〇〇部門だとめちゃくちゃ欲しがると思うんだよね」とコメント頂き、商談終了した直後に社内のCRMを見たら連絡先がなく接点を持ててないことが分かり、しょうがないのでISに連絡して、「〇〇工場の〇〇部門の責任者と会いたいです！」と伝えたところ、数日後に「面談セットできました！頂いた情報の通り、〇〇という課題をお持ちで我々がお役立て出来る余地が非常に大きいです！」と返信があった時はさすがに笑いました。早過ぎだろって（笑）
江頭：
まあ、毎回そう上手くいくことは中々難しいですが（笑）
ただ、あれは連携がバチっとハマった例ですよね。こういう連携が出来てくると、IS・FSの垣根がなくなりOne Teamとして組織全体が盛り上がるので本当に嬉しい瞬間でした。
FSからの前回商談で連携頂ける情報の精度が上がってきているので、先述の一例はアウトバウンドでのアプローチだったのですが、相手の課題と我々が解決出来る価値を確認し易かったことは成功要因として大きいと思います。
また、どうしても時間が経つとお客様組織内部でCADDi Drawerの認知が薄れてしまうので、前回商談から間を空けずスピード感を持ってすぐに次の商談をセットできたことも良かったですね。
ISとしても、より精度高くアウトバウンドでのアプローチが出来るように、どのような情報収集をすれば良いか、またどういう形でお客様と接点を持って価値を届けるかについては日々チームで色んなアイディアやフィードバックが行き交っており、それをより効率的に可能にするツールの導入や社内でTipsの勉強会の実施などかなり積極的にやってます。
このタッグ制ができたことによって、FSが日々商談の中でどんなことと戦っているのかが以前より理解が深まったので、我々ISも商談の外から入手出来るお客様の情報を商談を推進する上でFSに活かせる形で連携出来るようになってきたかなと実感してます。
FSの皆さんはお客様の個にめちゃくちゃ迫るので、「〇〇なこと出来ないの？」、「△△ってやったらもっと良くない？」と色々無茶振りアイディアを出して頂けるので一緒に議論しているのが楽しいので飽きないです（笑）
（ヤンチャで頼もしいFSの人たちに興味がある方はこちらも↓ご一読頂けると嬉しいです）
シビれるほど『徹底的に「コト」にフォーカスしたい』！という仲間を大募集！！
中堀：
営業として組織のリソースを使い倒しながら徹底的にお客様に向き合いたい！と思っている方。ちょっとでも気になったらカジュアル面談などでお話ししましょう！
江頭：
バーティカルSaaSであるキャディで最強のインサイドセールス組織を一緒に作りたいぜ！と思う方！ぜひお話ししましょう！！
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