一般論が通用しない！？根本から見直したキャディのBDR営業とは
自己紹介
はじめまして、キャディのDRAWER事業本部_BDRチームのリーダーをしてます武田です。
※BDR:Business Development Representativeの略。
はじめてのnote投稿となりますが、フィールドセールス（以下、FS）の鈴木さんからバトンを受け取り、本日はインサイドセールス(以下、ISに注目した内容をみなさまにお届けできればと思います！
簡単にこれまでの経歴をお伝えすると、警察官になることを夢見て大学（法学部）へ進学→大学3回生の時に1年間イタリアへ留学。帰国後自分が警察官になってる姿を想像した時に「何かちゃうな～」と思い、中途退学し一旦お金貯めようと水商売の世界へ。20代後半でこのままだったら何のために大学辞めたかわからんようになる！と焦り、前職の株式会社リクルートへ転職。
9年間営業としてプレイング、マネジメントを経験し、自身の営業スキルが大手の看板が無くなった時にどこまで通用するのか？、息子たちのこれからの未来に自分は何を残せるのか？を真剣に考えた結果、製造業というこれまでもこれからも世界の経済の中核を担う業界全体の変革を本気で考えチャレンジしているキャディに惚れ込み入社。
今回の内容を機に、今絶賛インサイドセールスとして働いている方々、特にマネジメントされている方に今のチームの方針や取組みと照らし合わせ少しでも参考になればと思いますし、この記事を元にインサイドセールスって想像していたものと全然違う。。めっちゃ面白そう！と感じれいただければ感無量でございます。
一般論が通用しない新カテゴリサービスの営業
まず初めにCADDi DRAWERがどのようなサービスかと言いますと、
「図面がすぐ見つかる、すぐ使える」をコンセプトにした図面データ活用クラウドサービスです。独自の画像解析アルゴリズム（特許取得済）を搭載し、高精度の類似図面検索により、製造業における最重要データである図面データの活用を軸に、DXの実現を支援しています。
※お客様活用事例
【CADDi DRAWER】Brand movie「会社も、自分も、変わることができる」
詳しくはこちらの内容をご確認ください。
一般的に図面にまつわるサービスでいうと、
図面のバージョン管理や承認フローを目的とした図面管理システムがあり、
顧客としては「図面管理」で調べれば目的と合致した検索が容易にできる。
一方で、CADDi DRAWERはというと図面データ及び図面にまつわるあらゆるデータの資産化（いつでも活用できる状態にすること）と活用を目的としているため、顧客が感じている問題にストレートにHitしないので認知のハードルが高くリード獲得自体がそもそも難しい。（+バーティカルSaasなのでTAMもホリゾンタルSaasと比べると圧倒的に小さい）
そして、興味を持っていただけてからも無形商材に加え、部署を跨ぎ複数部署（設計と調達など）で検討することが基本的に多いので、認知を獲得してからも攻略が大変。。
現場が抱く課題と解くべく課題の違い
複数部署を跨いで検討することが前提となると、それだけ現場が抱く課題も増えます。1つ1つの課題解決を個別に考えるといわゆる個別最適になり、その部署、その課題にとっては解決策となり得るが、別の部署にとっては負の遺産となってしまう可能性があるので全社で見たときに最適化出来ているかを常に合わせて考える必要がある。
さらに、無形商材となると受け手によって感じるサービスの価値が大きく変わるので伝え方を間違えると途端に価値が矮小化されてしまう。
（分かり易く伝えようと業務レベルの話に終始することで、本来発揮できる価値の一部しか伝わらず、価格を見て高いと判断されるケース）
なので、最終的に解決できる課題の大きさ（経営へのインパクト）と影響範囲を考慮した課題を把握した上で、顧客がイメージしやすいように（かつ矮小化されないように）提案をする必要があります。（実際やろうとするとめっちゃムズイですw）
製造業における代表的な例として挙げられる経営課題は、「製品開発力の強化」「製造コストの削減」の2点。これらを解決できると経営へのインパクトは絶大ですが、本質的な原因を紐解いて改善しないと解決できない難しさがあるんですね（だからこそ多くの会社がこの２つの課題に悩んでいるですが）。
それらの課題は多岐に渡る課題それぞれを解決する事で初めて実現され、その為にはあらゆるデータを”いつでも””誰でも”使える状態にした上で活用する必要があります。（多くの企業では限られた部署やいわゆる”ベテラン”の方しか見たい情報を探せない状況）
冒頭で述べた通り、CADDi DRAWERは図面データ及び図面にまつわるあらゆるデータの資産化（いつでも活用できる状態にすること）と活用を目的としているので、認知獲得が難しいことは承知でも訴求している価値を矮小化させない為に、目的を"資産化・活用"と置いてます。
ただアポを取ればいい！では通用しない理由
上記の通り、BDRの活動がIS業務に閉じていては顧客への価値訴求が難しく、あらゆる手段を使って”正しい認知”を獲得する必要があります。
なので、表題の通りIS=アポ獲得を目的にしていると、それは業務を放棄していると言っても過言ではありません。
話を戻すとBDR活動の目的を見直す際によくあるのが、”決裁者とのアポを設定する”ですが、これもアポを獲得するという目的の延長でしかないので本質的には何も変わってません。
では顧客の購買活動に対し、ISは何をゴールと設定するべきなのか？
答えは”利活用を前提とした受注”です！
”利活用”と”受注”それぞれに共通する必要なポイントは、目の前の人がキーパーソンであるか否かです。
よく間違われるのが、キーパーソン=決裁者と設定されることですが、
キーパーソンとは、「社内で影響力のある人」を指します。
ここで言う影響力とは大きく３つ
1.経済的な購買影響力:最終決定に対して採用/拒否の権限があるか
（社長/取締役/本部長などが多い※企業の規模・体制によって異なる）
2.技術的な購買影響力:技術要件に合うか否かを判断する権限があるか
（技術部長や情報システム系の部長が多い）
3.ユーザーとしての購買影響力:自分の業務への影響を見て判断するか
（課長や現場業務の従事者）
なので、決済権の有無だけではなく上記の要件を満たしたそれぞれのキーパーソンを攻略することが重要になります。
この事をISが理解していると、自身が獲得した案件に対して今どんな状況で、上記3点の内1は満たしているから残り2,3の方々を見つけ出し受注への後押しをする必要がある。といった思考ができるようになります。
※その他にも色々必要な情報やアプローチ方法はありますが、めっちゃ長くなるので切り取って別で投稿できたらと思います。
ISが利活用を前提とした受注をゴールと設定すると何が変わるのか？影響としては大きく2点、
・FSの受注率が大幅に向上し、事業成長における生産性を改善できる。
・利活用までのオンボーディング期間の短縮・顧客満足度の向上により紹介案件からの受注が増え、事業計画としてヨミを立てることができる。
ここまで読んでいただいた中で、特に現在インサイドセールスとして従事されている方で自部署がアポイント数だけを目標設定しているのであれば、今すぐ上司に提言（しにくいとは思うので、本URLをしれっと共有w）してみてください。
ISとしての働き甲斐、業務レベルが各段に上がります！
少なくとも私はリクルートで営業していた頃より、ISとして専門的に従事している今の方が頭を使ってますし、楽しさと同時に乗り越えるべき壁の高さ・数を感じています。
キャディのBDRチームの取組み
一言でいうと、”いろんな事”してますw
ISと聞くと”架電”ってイメージがどうしても強いですがキャディのISは架電している時間の方がむしろ少ないです。（一般的なISだと100件/日とか架電しますが自チームでは20~30件/日くらいです）
※MK/IS全体の動きは下記参考
～BDRチームの代表的な取組み～
・企業選定
・企業調査
・アカウントプランニング
・接点獲得の方法の立案と実行（MK業務含む）
・架電
・追客
とざっくりとこんな感じなので、見ての通り架電が占める割合は10数％しかないんですね。
だからと言って架電を粗末に考えて良いということではないですし、商談獲得までの最終的なアクションは架電になりますので、ここは基本中の基本という意味でそれ以外にもやらないといけないこといっぱいあるんだよって意味です。（メールでアポイントを獲得することもありますが、その後架電してキーパーソンか否かの判断が必要になるので最終アクションは結局架電となります）
今回は接点獲得を切り取って一部紹介します。
上記でも述べた通り、キャディのBDRチームはアポイントの数だけでなく、受注までの遷移率を特に見ています。
そこで重要になるのが、キーパーソンの特定と書きましたが、
これが本当に難しいw 名刺に私はキーパーソンですと記載してほしいww
SalesForceやFORCAS Salesを始めとしたCRMツールはいくつか使ってますが、誰が上記３つのどの要件に当てはまるのか？そもそもそれらの人たちとまだ接点持てていないのか？なんて文字を眺めていても分からないんですね。
ツール導入によって接点確保のためのヒントはめっちゃ得やすくなったりはしてます。（Sales marker社のインテントデータなど）
ただ、これだけはツールを導入したからって全部解決できるものではないので、すごく地道ですが、あらゆる手段を使って情報を集めるしかないです。
例えば
・架電で決済ルート、今までのサービス導入経験の有無、他社サービスの利用状況、各部署での課題感などなど挙げると切りないですがめっちゃあります。しかもこれって連絡先がわかる場合に限るので、接点が全くないと架電しても受付でブロックされてしまう。。進まないってことはざらにあるので、
・展示会やイベントで各企業のブースへ挨拶でお伺いし、名刺交換と合わせて社内状況を把握する。
・ターゲット企業に有益なセミナーやカンファレンスなどを考え参加してもらう。
など、最近では受注率の改善の為にCADDi DRAWERの顧客トライアル会へ現地参加したりもしているので”インサイド”とはもはや何を指しているのか？って感じではありますw
ただ、こうやってあらゆるチャネルで顧客から情報を集めることでキーパーソンの特定が可能になり結果として、受注率の向上、利活用の促進につながると考えると、結果的には近道になってたりもします。
だからこそ、できることは何でもやる！出来ないことは人に頼む！w
を徹底し、接点獲得をしており、こういう地道な活動が事業の成長に貢献しています。
一緒に高い壁を乗り越える仲間が必要
と、ここまで今キャディのBDRチームとして考えていること、やっていることを書いてきましたが、最後に大きな課題があり、それは”一緒に高い壁を乗り越える仲間”の数です。圧倒的に足りません。。
おかげ様でCADDi DRAWERは多くのお客様に好評いただき、お客様からの紹介もあって世界トップクラスの成長を遂げています。
ただ、まだまだ道半ば。どころか序盤も序盤で、事業として掲げている”ものづくり産業のポテンシャルを解放する”を実現するためには、これから何倍もの成長が必要でそのためには、今いるメンバーの成長だけでは到底達成できません。
達成の為には今このnoteを読んでいただいている”あなた”の力が必要です。
製造業のこと全く分からない。自分の力でどこまで通用するか不安。など色々あるかとは思いますが、私自身、製造業の”せ”の文字も分からない時にキャディを知り、入社するタイミングでは製造業界に興味はあるが、知識は1mmも無かったです。
リクルートでずっとトップセールスだったかというとそんな訳もなく、そこそこ売れるやつ程度でした。
それでもキャディでチャレンジしたい気持ちで入社し、その時に自分ができることを愚直にやり続けることで圧倒的な成果を出し、今マネージメントを任していただいてます。
まだ転職は考えていないけど、まずは気軽に話を聞いてみたい。でもめっちゃwelcomeです！仕事の前後や合間でさくっと30分ほどのカジュアル面談でも下記記載のイベントに参加いただくでも今のワークスタイルに合った方法でぜひキャディを知ってください！
では私からの内容は以上とし、次は自チームの吉村さんにバトンを渡します！よしむよろしくです！！
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