AI時代に必要な心得とは？
column vol.703
最近読んだ、経営コラムニスト・横山信弘さんの【「AI営業」vs「どぶ板営業」 生き残るための選択】という記事が面白かったので共有させていただきます。
〈Yahoo！ニュース ／ 2022年6月7日〉
「どぶ板営業」という言葉をそう言えば最近聞かないなぁと思いましたが、確かに果たして「AI営業」に勝てるのでしょうか？
対立構造で捉えないことが肝要
まず、AI営業の凄さを語る上で、シンガポールで金融サービスを展開しているDBSグループ・ホールディングスについて語られています。
ネットフリックスやスポティファイのように、顧客の過去履歴を分析し、先回りして営業提案をする。
DBSでは、顧客の行動パターンに合わせて自発的行動を後押しする通知（メールなど）を送信しており、その件数は毎月3000万通に達するとのことです。
一人の営業は100人程度しか担当できないが、データ分析チームは10人で50万人の顧客の取引を分析できる
これがAI営業の一つ優れた点です。
また、人間の経験や勘では、対応しきれない部分を補え、さらにAIではつ一つのデータから見出せる答えもあります。
一方、どぶ板営業は「ひとつひとつドブ板を踏んでいく」ように、足繁く顧客のもとを訪ねていく。
汗をかく営業スタイルに誠実さを感じることで長年愛されてきました。
ただし…、どぶ板営業の厳しい現実もあります。
HubSpot Japan（株）の「日本の営業に関する意識・実態調査2021」では、「買い手にとって誠意がある営業担当者とは？」の質問に対し、
「足を運び、対面で話してくれる」
と答えた人は「23.9％」で、12項目中の10位。
コロナ前より急減しているのです。
とはいえ、横山さんはどぶ板営業の必要性も説いています。
やはり、対面を重視する人もいる。
つまりは、「AI vs 人 」ではなく、多様の時代なんだと。
そして結局は、人が求める本質はいつも変わらない。「相手の立場に立って考える」のが本質というのが答えなのでしょう。
ベテランの経験と勘は財産
このことは日経BizGateの【ベテラン・営業こそDXの宝 データで磨く長年の「勘」】という記事でも言及されています。
〈日経BizGate ／ 2022年6月27日〉
ベテランの経験と勘はとても武器になる。
データだけでは読み解けない顧客のニーズはありますし、そもそも経験則から来る仮説もあります。
帰納法ではないですが、まずは大まかなあたりはつけることができる。
ビジネスの基本は人にあり、その中でAI、データを取り入れていく。
人とAIのお互いの良さを活かし、お互いの足りないところを補っていく。
全ては「相手の立場に立って考える」こと。さまざまな力を借りて最善を尽くす。
その心が大切ということですね。
「売上5億円」のホストから学ぶ
この「相手の立場に立って考える」というスタンスについて、とても参考になったのが、bizSPA！フレッシュの【売上5億円「日本一売り上げるホスト」が語る、“1000万円の壁”を超える接客術】という記事です。
〈bizSPA！フレッシュ ／ 2022年6月17日〉
降矢まさきさんの記事なのですが、ホスト界のエルメスを目指しつつも、最初からそんな立場をとることはできない。
新人の頃は、“愛される小間使い”に努める。
そして上に上り詰めるまで、その時その時の求められることを追求する。
そういった姿勢に感銘を受けました。
そして、最後の段階として徹底的にかっこ良い男であるための努力をする。
街を歩くサラリーマンのスーツの着こなしや歩き方、喫茶店での接客、言葉遣い、仕草など、少しでも惹かれたら俺と何が違うのか、それを観察して理解し、すぐ実践に移す。
全ては相手の立場に立って考えて、何を提供すべきかを突き詰める。
そういった努力をしていればAI時代であってもテクノロジーに代替されることはないと思うのです。
代替されずに人間しかできないことを追求し、その上でAIを上手く利用していく。
そういった考え方が、これからの時代とても重要になると感じる今日この頃です。
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